Proof of Concept

Unter einem Proof of Concept versteht man einen Nachweis dafür, dass sich ein theoretisch erarbeitetes Konzept auch in die Praxis umsetzen lässt.

Der Begriff wird häufig mit den Begriffen Prototyp und Minimum Viable Product (MVP) verwechselt. Alle drei bezeichnen Wege, wie die Machbarkeit einer Idee getestet werden kann. Sie sind eng verbunden mit modernen Gründungsansätzen wie Lean Startup: Statt monatelang über einem perfekten Plan zu brüten, wird frühzeitig ausprobiert, ob und wie sich eine Geschäftsidee umsetzen lässt.

Im Gründungsprozess kommen die drei Methoden zu unterschiedlichen Zeitpunkten zum Einsatz.

Wenn Investoren einen Proof of Concept (PoC) von dir verlangen, meinen sie damit einen handfesten Beleg dafür, dass deine Geschäftsidee technisch machbar ist und sich wirtschaftlich rechnet. Wertvolle Pluspunkte sammelst du, wenn du bereits in deinem Businessplan einen solchen Beleg vorweisen kannst.

Dein Plan mag nämlich noch so ausgereift sein – er besteht zunächst nur aus Annahmen. Zum Beispiel darüber, wie viele Leute dein Produkt kaufen werden. Mit deinem Proof of Concept lieferst du einen Nachweis dafür, dass diese Annahmen realistisch sind.

Je abgefahrener dein Start-up ist, umso mehr kommt es darauf an, seine Umsetzbarkeit aufzuzeigen und zu beweisen, dass es einen Markt dafür gibt.

Proof of Concept: Beispiele

Es gibt viele Wege, die Machbarkeit einer Geschäftsidee zu belegen. Manche sind simpel, manche sehr komplex. Hier sind einige Beispiele:

• Einen legendären PoC beschreibt Bestsellerautor Tim Ferriss in seinem Buch „Die Vier-Stunden-Woche“: Er schaltete einfach eine Anzeige für Sportlernahrung in einer Bodybuilderzeitschrift. Als daraufhin reihenweise Bestellungen eingingen, wusste er, dass sein Business Erfolg haben würde, und er begann, Zeit und Geld in die Produktentwicklung zu investieren.
• Auch eine Crowdfunding-Kampagne kann einen Erfolgsnachweis bringen. Wenn die Crowd deiner Zielgruppe entspricht und du deinen Unterstützern als Rewards („Dankeschöns“) deine Produkte anbietest, kannst du mit einer erfolgreichen Kampagne beweisen, dass die Leute sich für deine Geschäftsidee begeistern und deine Produkte haben wollen.
• Schon zu einem frühen Zeitpunkt deiner Planung kannst du Befragungen mit potenziellen Kunden durchführen. Erkläre ihnen, was du anbieten möchtest und frage sie, ob sie dein Produkt oder deinen Service kaufen würden. An den Aussagen erkennst du, ob deine Idee umsetzbar ist.
• Der beste Proof of Concept sind zahlende Kunden. Vielleicht hast du schon erste Aufträge oder Vorbestellungen? Damit kannst du deine Investoren und Förderer für dich gewinnen.

Unsere Beispiele zeigen: Es gibt nicht den einen Weg für einen Proof of Concept! Überlege, wie du mit angemessenem Aufwand Belege dafür findest, dass deine Geschäftsidee funktioniert!

Im Idealfall verfeinerst du deine Idee schrittweise, indem du deine Annahmen solange testest und anpasst, bis du ein maßgeschneidertes Geschäftsmodell vor dir hast, das den Wünschen der Kunden perfekt entspricht.

• Fang beim Testen mit den risikoreichsten Annahmen deines Businessplans an. In den meisten Fällen ist das die Frage, ob die Leute das Produkt kaufen würden, also ob es überhaupt einen Markt dafür gibt.
• Richte eine Website für dein Produkt, eine sogenannte Landingpage ein, am besten mit Bestell-Funktion – auch wenn es dein Produkt noch gar nicht gibt. Wenn ausreichend Kunden auf „Kaufen“ klicken, weißt du, dass es eine Nachfrage gibt (wenn du dann freundlich darauf hinweist, dass das Angebot erst in einer bestimmten Zeit zur Verfügung steht, hast du sogar schon erste Kunden).
• Alternativ kannst du statt eines „Jetzt-bestellen-Buttons“ auch eine reine Anmeldefunktion anbieten. Wer sich einträgt, wird informiert, sobald das Produkt zu haben ist.
• Buche einen Stand auf dem Wochenmarkt oder auf einer Messe und stelle dein Angebot vor. Wenn es noch nichts Greifbares gibt, visualisiere deine Idee, so gut es geht. Beobachte und rede mit den Leuten: Wie gut kommt dein Produkt an? Was könnte man aus ihrer Sicht verbessern? Welchen Preis wären sie bereit, dafür zu bezahlen?
• Nutze dein Netzwerk und wähle zehn Personen aus, die zu deiner Zielgruppe gehören. Erkläre ihnen deine Idee und frage sie, was sie zum Kauf bewegen könnte.
• Schalte nach dem Vorbild von Tim Ferriss Online-Anzeigen über Google Ads oder Facebook: Werden sie angeklickt, gibt es Interesse an deinem Angebot. Noch aussagekräftiger ist dieser PoC, wenn die Leute einem Call-to-Action folgen, indem sie sich zum Beispiel für deinen Newsletter eintragen.
• Wenn du verschiedene Online-Anzeigen schaltest, die jeweils ein anderes Verkaufsargument in den Vordergrund stellen, kannst du herausfinden, welches bei deinen Kunden am meisten zieht. Auf dieses Pferd solltest du setzen!
• Wenn du deine Annahmen noch nicht getestet hast, solltest du in deinem Businessplan darauf hinweisen, dass du einen solchen Test planst und wie dieser aussehen wird. Beschreibe auch, was du tun wirst, wenn er negativ ausfällt.

Unterschied zu Prototyp und MVP

Ein Proof of Concept kann sehr früh durchgeführt werden. Es ist ein internes Verfahren, mit dem du noch nicht an den Markt gehst. Er belegt zwei Dinge:

1. Du bist in der Lage, dein Produkt bereitzustellen.
2. Die Leute wollen dein Produkt haben.