Vertriebswege

Über die Vertriebswege gelangt dein Produkt oder deine Dienstleistung zum Kunden. Damit ist nicht nur der „physische“ Weg gemeint, sondern auch, wo und wie der Kunde dein Angebot findet. Die meisten Produkte und Dienstleistungen gelangen über mehrere Wege zum Kunden.

Egal, ob du Autoteile produzierst oder dich als freiberufliche Designerin selbstständig machst – du musst dafür sorgen, dass dein Angebot zu deinem Kunden kommt. Auf welchen Wegen bzw. durch welche Maßnahmen dies geschieht, interessiert natürlich auch die Leser deines Businessplans. Auch Fragen der Werbung und der Akquise gehören in diesen Abschnitt deines Businessplans.

Typische Vertriebswege sind der Vertrieb über den Groß- und Einzelhandel, über das Internet oder per Telefon. Je nach Gründungsvorhaben kommen außerdem Verkaufs- oder Messestände, Ladengeschäfte, Kataloge oder Franchisesysteme infrage. Seit einiger Zeit gewinnen die verschiedenen Social-Media-Kanäle im Vertrieb an Bedeutung: Auch über Twitter, Facebook, mobile Apps oder den eigenen Blog lassen sich Produkte und Dienstleistungen vertreiben.

Selbstverständlich ist nicht jeder Absatzweg für jedes Angebot bzw. jede Zielgruppe gleichermaßen geeignet. Zeige in deinem Businessplan, dass du das weißt und dir genau überlegt hast, auf welchem Weg dein Produkt/deine Dienstleistung die richtige Zielgruppe in ausreichender Menge und zum richtigen Zeitpunkt erreicht.

Der optimale Vertriebsweg bzw. der optimale Vertriebswege-Mix für dein Unternehmen hängt von verschiedenen Punkten ab. Hier die wichtigsten:

• Direkter oder indirekter Vertrieb
  Beim direkten Vertrieb verkaufst du deine Leistung direkt an den Kunden (zum Beispiel über ein Ladengeschäft, eine Praxis, ein eigenes Callcenter oder einen Onlineshop). Der indirekte Weg führt über eine oder mehrere Zwischeninstanzen zum Kunden (z.B. über Großhändler, Filialen, Franchisenehmer). Er eignet sich dann, wenn du weitgehend standardisierte, selbsterklärende und einfache Artikel herstellst. Komplexe, erklärungsbedürftige und individualisierte Angebote lassen sich meist eher über den Direktvertrieb verkaufen.
• Deine Produkte/Dienstleistungen
  Wenn du z.B. hochwertige, individualisierte Artikel verkaufst, solltest du für dein Unternehmen Vertriebskanäle wählen, die eine intensive Beratung ermöglichen. Das muss aber nicht unbedingt im Ladengeschäft passieren. Auch beratungsintensive oder „maßgeschneiderte“ Angebote lassen sich mittlerweile im Netz vertreiben (Stichwort Mass Costumization), wie beispielsweise Reisen, Elektronik-Artikeln oder auch das eigene Müsli oder die eigene Torte.
• Deine Zielgruppe

Der optimale Vertriebskanal hängt auch von den Wünschen, Gewohnheiten und Bedürfnissen deiner Zielgruppe ab. Vielleicht besteht in der Wahl eines innovativen Vertriebsweges sogar der entscheidende Wettbewerbsvorteil, der dein Gründungsvorhaben erfolgreich macht. So kannst du mit einer mobilen Strandbar, mit der du immer dort präsent bist, wo die meisten feierfreudigen Leute sind, unter Umständen mehr Umsatz machen als mit einem stationären Ladenlokal.

• Kosten

Je nach Gründungsvorhaben können die Kosten für den Vertrieb (Transportkosten, Händlerrabatte, Provisionen etc.) die Produktionskosten bei weitem überschreiten. Sie sollten daher sorgfältig recherchiert und geplant werden.
Der Vertrieb über das Internet ist meist günstiger als der Vertrieb über ein eigenes Ladengeschäft oder über Zwischenhändler. Für Gründer ist es besonders attraktiv, weil es viel Überzeugungsarbeit bei Mittelsmännern erspart und das Angebot parallel noch weiter entwickelt werden kann. Der Vorteil liegt überdies in einer höheren Reichweite dieses Vertriebsweges.

• Online als Vertriebskanal
  • Die Unternehmens-Website kann eine zentrale Rolle beim Vertrieb spielen. Welche Funktion die Website in deinem Fall erfüllt, solltest du dem Leser deines Businessplans erklären. Dient sie lediglich als virtuelle Adresse, unter der deine Kunden bestimmte Informationen über dein Unternehmen bekommen? Oder sollen deine Kunden bei ihrer Internetsuche nach bestimmten Produkten möglichst direkt auf deine Website gelangen? Vertreibst du dein Angebot vielleicht sogar über einen Onlineshop?
  • In jedem Fall solltest du in deinem Businessplan beschreiben, wie deine Zielgruppe auf deiner Webseite landen soll – sprich, wie du den nötigen „Traffic“ erzeugen wirst. Denn dein potenzieller Geldgeber weiß – wie du hoffentlich auch – dass deine Website nicht ohne weiteres von deiner Zielgruppe im Internet gefunden wird. Grundkenntnisse im Bereich Online-Marketing (Stichwort Suchmaschinenoptimierung) solltest du also unbedingt bereits vor der Online-Gründung erworben haben, und das auch in deinem Businessplan erwähnen. Wenn deine Kenntnisse nicht ausreichen, lass dich gut beraten oder auch operativ von einem vertrauenswürdigen Profi unterstützen – am besten VOR der Konzipierung und Programmierung deiner Website oder deines Onlineshops!

Aus der einstigen Auktionsplattform ist das Internetkaufhaus ebay geworden. Gemeinsam mit anderen Online-Marktplätzen wie amazon oder auch rakuten bietet es einen Vertriebskanal, der insbesondere für Gründer und kleine Unternehmen von Interesse sein kann. Denn hier sind die finanziellen Risiken für Anbieter besonders gering und leicht kalkulierbar. Die Marktplatzgebühren sind überschaubar und liegen bei den drei genannten Online-Plattformen zwischen 19 und 49 € monatlich, zuzüglich 5-11% Provision. Der Marktplatzbetreiber ist zuständig für die korrekte und zielgerichtete Aussteuerung der Suchergebnisse – und für Bezahlvorgänge und Datenschutz.

• Online-Marktplätze wie ebay lassen sich auch zur Vermarktung der eigenen Website und zur Generierung von Traffic nutzen – zumindest über Umwege. Links und auch der bloße Hinweis auf andere Websites sind auf ebay nicht erlaubt (Stand 2016). Aber es kann sich durchaus lohnen, dort mit einer kleinen Produktauswahl einen Shop anzulegen oder ein ganz besonders günstiges Angebot einzustellen, das von vielen Nutzern angefragt wird. In einer manuellen Bestätigungsmail kann dann auf weitere Angebote auf der eigenen Website hingewiesen werden.
• Die digitale Welt und das Internet bieten dir aufgrund ihrer Reichweite und Interaktivität viele Möglichkeiten, wie du deinen Vertrieb auch ohne Angestellte oder Profi-Berater professionell ankurbeln kannst. Hier ein paar Inspirationen für deine Vertriebsstrategie:
  • Amazon zeigt uns bei der Auswahl eines Artikels im Warenkorb an, was andere Käufer dazu gekauft haben.
  • Installieren und Loslegen ist die Devise im digitalen Zeitalter. Software wird heute ohne größere Aufwände zum Laufen gebracht und ist in ihrer Anwendung meist selbsterklärend und intuitiv bedienbar oder zumindest so stark vereinfacht, dass 90% aller Fragen in einem immer besser werdenden FAQ zu beantworten sind.
  • Interaktive Checklisten und sogar Beratungsroboter („Advice Robots“) helfen dem Kunden bei der Auswahl seiner Produkte.
• Manches erscheint dir vielleicht so selbstverständlich, dass du es zu erwähnen vergisst: Du möchtest ein Restaurant eröffnen? Logisch, dass die Kunden dann zu dir kommen und nicht umgekehrt. Beschreibe es trotzdem und erkläre dem Leser deines Businessplans beispielsweise, wie dein Restaurant von außen gestaltet wird, um möglichst viele Kunden anzuziehen (Fassadenfarbe, Schilder, Aufsteller etc.). Vielleicht hast du auch schon ein besonderes Erlebnis zum Weitererzählen? Beispielsweise eine Urkunde oder einen Preis für denjenigen, der die Currywurst mit der schärfsten Soße runterkriegt. Diese scharfe Soße gibt’s dann natürlich kostenlos für alle, die sich trauen…