Über die Vertriebswege gelangt dein Produkt oder deine Dienstleistung zum Kunden. Damit ist nicht nur der „physische“ Weg gemeint, sondern auch, wo und wie der Kunde dein Angebot findet. Die meisten Produkte und Dienstleistungen gelangen über mehrere Wege zum Kunden.
Egal, ob du Autoteile produzierst oder dich als freiberufliche Designerin selbstständig machst – du musst dafür sorgen, dass dein Angebot zu deinem Kunden kommt. Auf welchen Wegen bzw. durch welche Maßnahmen dies geschieht, interessiert natürlich auch die Leser deines Businessplans. Auch Fragen der Werbung und der Akquise gehören in diesen Abschnitt deines Businessplans.
Typische Vertriebswege sind der Vertrieb über den Groß- und Einzelhandel, über das Internet oder per Telefon. Je nach Gründungsvorhaben kommen außerdem Verkaufs- oder Messestände, Ladengeschäfte, Kataloge oder Franchisesysteme infrage. Seit einiger Zeit gewinnen die verschiedenen Social-Media-Kanäle im Vertrieb an Bedeutung: Auch über Twitter, Facebook, mobile Apps oder den eigenen Blog lassen sich Produkte und Dienstleistungen vertreiben.
Selbstverständlich ist nicht jeder Absatzweg für jedes Angebot bzw. jede Zielgruppe gleichermaßen geeignet. Zeige in deinem Businessplan, dass du das weißt und dir genau überlegt hast, auf welchem Weg dein Produkt/deine Dienstleistung die richtige Zielgruppe in ausreichender Menge und zum richtigen Zeitpunkt erreicht.
Der optimale Vertriebsweg bzw. der optimale Vertriebswege-Mix für dein Unternehmen hängt von verschiedenen Punkten ab. Hier die wichtigsten:
Der optimale Vertriebskanal hängt auch von den Wünschen, Gewohnheiten und Bedürfnissen deiner Zielgruppe ab. Vielleicht besteht in der Wahl eines innovativen Vertriebsweges sogar der entscheidende Wettbewerbsvorteil, der dein Gründungsvorhaben erfolgreich macht. So kannst du mit einer mobilen Strandbar, mit der du immer dort präsent bist, wo die meisten feierfreudigen Leute sind, unter Umständen mehr Umsatz machen als mit einem stationären Ladenlokal.
Je nach Gründungsvorhaben können die Kosten für den Vertrieb (Transportkosten, Händlerrabatte, Provisionen etc.) die Produktionskosten bei weitem überschreiten. Sie sollten daher sorgfältig recherchiert und geplant werden.
Der Vertrieb über das Internet ist meist günstiger als der Vertrieb über ein eigenes Ladengeschäft oder über Zwischenhändler. Für Gründer ist es besonders attraktiv, weil es viel Überzeugungsarbeit bei Mittelsmännern erspart und das Angebot parallel noch weiter entwickelt werden kann. Der Vorteil liegt überdies in einer höheren Reichweite dieses Vertriebsweges.
Aus der einstigen Auktionsplattform ist das Internetkaufhaus ebay geworden. Gemeinsam mit anderen Online-Marktplätzen wie amazon oder auch rakuten bietet es einen Vertriebskanal, der insbesondere für Gründer und kleine Unternehmen von Interesse sein kann. Denn hier sind die finanziellen Risiken für Anbieter besonders gering und leicht kalkulierbar. Die Marktplatzgebühren sind überschaubar und liegen bei den drei genannten Online-Plattformen zwischen 19 und 49 € monatlich, zuzüglich 5-11% Provision. Der Marktplatzbetreiber ist zuständig für die korrekte und zielgerichtete Aussteuerung der Suchergebnisse – und für Bezahlvorgänge und Datenschutz.
Wer bei Kaltakquise erstmal zurückschreckt, sollte bei diesem Podcast genau hinhören. Dich erwarten sofort umsetzbare Tipps & Tricks, wie der Vertrieb von der ersten E-Mail an gelingt. Vertriebsexperte Martin Strauss stellt im Ideencouch Podcast #33 mit Jan Evers außerdem verschiedene Content Relationship Management Systeme (CRM) vor.