Umsatz

Der Umsatz ist per Definition der Gegenwert, den dein Unternehmen durch den Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten erzielt. Den Umsatz für eine deiner Leistungen oder Produkte errechnest du, indem du die in einem bestimmten Zeitraum verkaufte Menge mit dem Verkaufspreis multiplizierst. Der gesamte Umsatz deines Unternehmens ergibt sich, wenn du die einzelnen Umsätze, die du durch Produkte oder Dienstleistungen erzielst, aufsummierst.

Banken und andere Partner, denen du deinen Businessplan gibst, werden vor allem deine Umsatzprognose bzw. Umsatzplanung sehr kritisch prüfen. Denn allen ist klar: Bist du später nicht in der Lage, deine Produkte oder Leistungen an den potenziellen Kunden zu bringen, scheitert dein Unternehmen. Sie wissen auch, dass die Planung des Umsatzes in vielen Fällen eher die Wünsche der Gründer spiegelt, oder so angepasst wurde, dass die Kosten gedeckt sind. Schon in deinem ureigensten Interesse sollte es dein Anspruch sein, Umsatzprognosen abzugeben, die auf einer bestmöglichen Markteinschätzung basieren. (Lies hier mehr zum Thema Marktanalyse)

• Eine gute Umsatzprognose basiert immer auf einer möglichst realistischen Markteinschätzung. Wichtig: Du musst deine Annahmen transparent darstellen, damit deine Partner sie nachvollziehen können. Sie sind in der Regel keine Fachleute in deiner Branche und müssen dir deshalb vertrauen. Bietest du mehrere Produkte oder Dienstleistungen an, dann solltest du sie in der Erlös-Tabelle getrennt aufführen. Für deinen Leser sind 3-5 Erlösarten noch übersichtlich – mehr als 10 sind kaum darzustellen.
• Gründerinnen und Gründer sind meist unsicher, wie sie zu einer realistischen Finanzplanung kommen, d.h. welche Preise und Absatzmengen realistisch sind. Keine Angst, das ist ganz normal! Im Folgenden dazu einige Tipps.
• Du kannst dich glücklich schätzen, wenn du bereits auf Erfahrungswerte zurückgreifen kannst. Banker lieben solche (aus ihrer Sicht) belastbaren Zahlen. Bei einer Betriebsübernahme ist es deine Pflicht, die Unterlagen des Vorbesitzers kritisch zu studieren. Erläutere, welcher Umsatz pro Kunde in der Vergangenheit erzielt wurde, wie die Qualität der Altkunden zu bewerten ist und wie du daraus eigene Stammkunden machst. Ähnliches gilt, wenn du bereits Verkaufserfahrungen in deiner vorherigen Beschäftigung gesammelt hast oder sogar Kunden mitnimmst.
• Eine allgemeine Marktrecherche darf nicht fehlen. Werte alle verfügbaren Quellen aus, wie z.B. Branchenreports, die du bei Banken erhältst. Recherchiere auch im Internet bzw. in der Umgebung deines Standorts: Wer bietet ähnliche Leistungen an? Zu welchen Preisen?
• Aber Achtung: Theoretische Pläne zu Umsatz und Verkauf sind nicht viel wert, wenn du sie nicht einem kritischen Realitätscheck unterziehst. Unsere Erfahrung zeigt, dass Gründer einen Realitätscheck ihres Unternehmens oft scheuen. Vielleicht ist es möglich, dass du deine Wettbewerber mit ihren Kundenströmen und deren Kaufverhalten beobachten kannst, z.B. indem du ihr Restaurant oder ihr Ladenlokal selbst besuchst. Oft sind etablierte Unternehmer aus der Branche, für die du keine unmittelbare Konkurrenz bist, auch durchaus bereit, ihre Erfahrungen zu teilen und dir ein Feedback zu geben. Das Wichtigste: Sprich bereits im Vorfeld mit potenziellen Kunden und überprüfe dabei kritische Annahmen. Fass dir ein Herz! Als Unternehmer wirst du später auch nicht um die ungewohnte Verkäuferrolle herum kommen.