Preis

Der Preis bezeichnet den Tauschwert für jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die du verkaufst. Der Preis wird beeinflusst

• von der Nachfrage (welchen Preis sind die Kunden bereit, zu zahlen?),
• vom Kundennutzen (welchen Wert messen die Kunden deinem Angebot bei),
• vom Angebot (zu welchem Preis bieten die Wettbewerber ihre Produkte an?),
• von den Herstellungskosten,
• von deinen Lebenshaltungskosten,
• und schließlich auch: von deinem Gefühl (mit welchem Preis fühlst du dich ganz persönlich beim Verkauf wohl).

Du ahnst es schon: Die Preisfindung ist eine kleine Wissenschaft, wenn nicht sogar eine kleine Kunst. In deinem Unternehmerleben sollte das Thema Preis ein Dauerthema sein, dem du dich in regelmäßigen Abständen und mit ausreichend Zeit zuwendest.

Im Businessplan ist aber weder Wissenschaft noch Kunst gefragt. Höchstens vielleicht ein kleiner Balanceakt ;-). Deine potenziellen Geldgeber wollen vor allen Dingen sehen, dass du dich strategisch mit der Preiskalkulation auseinandergesetzt hast. Und dass du dir des „Balanceakts“ bewusst bist. Mache deutlich, von welcher Seite (s.u.) du dich der Preisfindung genähert hast, und warum du dich schließlich für welchen Preis als Tauschwert für dein Angebot entschieden hast:

Die folgenden drei Betrachtungsweisen sind relevant für deine Preiskalkulation:

1. Kostenorientierte Preisbildung
   Berechne, mit welchen Preisen du deine Kosten decken kannst: Wie viel Geld musst du mindestens einnehmen, um keine Verluste zu machen?
2. Konkurrenzorientierte Preisfindung
   Ermittle die marktübliche Preisspanne bzw. den mittleren Preis, den deine Wettbewerber verlangen.
3. Kundenorientierte Preisbildung
   Schätze ein, wie viel Geld deinen potenziellen Kunden zur Verfügung steht und wie viel sie bereit sind, als Tauschwert für dein Produkt bzw. deine Leistung zu bezahlen.

Möglicherweise kommst du bei jeder Betrachtungsweise auf ein anderes Ergebnis. Das ist leider so. Trotzdem sollten alle drei Seiten in deiner Preiskalkulation Berücksichtigung finden. Entscheide dich aber für einen Schwerpunkt und formuliere daraus eine transparente Entscheidung zu deinem Preis.

• Um den Mindestpreis zu ermitteln, musst du deine Kosten kennen und deinen Absatz einschätzen. Dabei helfen dir in SmartBusinessPlan unsere Leitfragen und Assistenten im Kapitel Kosten.
• Zur Ermittlung der marktüblichen Preisspanne fragst du am besten bei Berufsverbänden oder Branchenkennern nach.
• Wenn du in deinem Unternehmen viele verschiedene Güter bzw. Dienstleistungen anbietest, beschränke dich im Businessplan auf die wichtigsten oder fasse sie zu Gruppen zusammen.
• Viele Gründer neigen dazu, den Preis zu gering anzusetzen. Das kann dich teuer zu stehen kommen. Denn wenn dein Unternehmen nicht kostendeckend wirtschaftet – von Gewinnen ganz zu schweigen –, musst du deinen Preis nachträglich anpassen und verlierst so kostbare Zeit bis zum Break Even.
• Als Freiberufler ermittelst du den kostendeckenden Mindestsatz für dein Honorar, indem du zunächst deine (wirklich alle!) beruflichen und privaten Kosten, die im Laufe eines Jahres anfallen, summierst (auch die Steuern). Ermittle dann die Anzahl der Tage, an denen du arbeiten kannst: 365 Tage abzüglich Urlaub, Krankheit, Sonn- und Feiertage und abzüglich der Tage, die du für Akquise, Marketing und Buchhaltung benötigst. Teile dann die Kosten durch die Anzahl dieser Tage. So erhältst du den Preis bzw. den Tagessatz, der die Untergrenze deiner Honorarkalkulation markiert.
  In SmartBusinessPlan gibt es auch hierfür einen cleveren Assistenten, der dir mit Voreinstellungen von durchschnittlichen Krankheitstagen u.v.m. hilft. Klicke dafür im Kapitel Erlöse auf „Umsätze bearbeiten“.
• Nicht nur im Businessplan sollten deine Preise transparent und überschaubar sind. Nichts schreckt deine Kunden mehr ab als unerwartet hohe Kosten. Vermeide versteckte Nebenkosten.