Erfolgreich Berater werden

Hohe Honorare, vielfältige und abwechslungsreiche Themen – das zeichnet die boomende Beratungsbranche aus. Ob Trainer, Coach oder Consultant – es gibt viele Bezeichnungen für Berater und noch vielfältiger sind die jeweiligen Themengebiete, mit denen sie sich beschäftigen. Von Beratungen für Finanzthemen, Marketing oder Personalführung über Coachings zur Persönlichkeitsentwicklung und für leitende Führungskräfte bis hin zu IT-Trainings oder Workshops sind fast alle Themen in der Beratungsbranche vertreten. Jetzt wirkt es auf dich wahrscheinlich so, als ob heutzutage jeder als Berater erfolgreich werden kann. Das stimmt auch – zumindest in Teilen.  

Wir zeigen dir, wie du mit deinem individuellen Schwerpunkt in dieser boomenden Branche durchstartest und durch einen perfekten Businessplan langfristig erfolgreich wirst. Wir verraten dir, wie du deine ersten Kunden gewinnst und dich mit deinem Profil von anderen abhebst. Zudem klären wir, was die Unterschiede zwischen Trainern, Coaches oder Consultants sind und welche Bezeichnung am besten zu dir passt.

Der Grund, warum Verwirrung um die jeweiligen Bezeichnungen und deren Verwendung herrscht, lässt sich leicht herausfinden: Begriffe wie Berater oder Coach sind nicht gesetzlich geschützt. Somit kann sich jeder so bezeichnen und sich unter diesem Titel selbstständig machen. Um deine Professionalität und Expertise auszudrücken, ist es empfehlenswert, einem entsprechenden Verband beizutreten oder spezielle Ausbildungen zu absolvieren, die dich fachlich qualifizieren. Ein Beispiel hierfür wäre der Deutsche Coaching Verband e. V., der über eine Mitgliedschaft hinaus auch eine offizielle Zertifizierung ausstellt. Es hängt jedoch sehr von deinem Themengebiet und deiner Branche ab, ob spezielle Prüfungen und Zertifizierungen für dich sinnvoll sind. 

Für mehr Durchblick im Begriffsdschungel liefern wir dir kurze Definitionen der einzelnen Berufsbezeichnungen und erklären, wie sie sich voneinander abgrenzen lassen. 

Berater/Consultant: Consultant ist das englische Pendant zur deutschen Bezeichnung des Beraters. Es hat sich weitgehend in der deutschen Beratungsbranche etabliert – besonders unter Beratern mit internationalem Fokus. Berater sind meistens Fachleute mit langjähriger Erfahrung und speziellem Fachwissen, das sie an ihre Kunden weitergeben und diese auf ihrem Fachgebiet beraten. Dies können etwa Unternehmensberater sein, die zu den Themen digitale Transformation, Marketing oder Personalstrategien beraten. 

Coach: Laut Definition unterstützen Coaches ihre Kunden dabei, eigene Lösungen für ihre individuellen Probleme zu entwickeln. Sie vermitteln Fähigkeiten und Methodenkompetenzen, die ihre Kunden in der Zukunft dazu befähigen, eigenständig ihre Probleme zu lösen – ganz nach dem Prinzip der Hilfe zur Selbsthilfe. Es geht folglich um persönliche Weiterentwicklung und darum, das berufliche sowie persönliche Potenzial der Kunden zu steigern. Da der Begriff angesagter klingt, wird er häufig für klassische Beratertätigkeiten verwendet. 

Trainer: Ein Trainer vermittelt neues Wissen strukturiert an seine Kunden. Hierbei steht der gezielte Auf- oder Ausbau bestimmter Fähigkeiten und Verhaltensweisen im Vordergrund. Der Trainer baut ein angestrebtes Verhalten durch sein spezielles Fachwissen auf und leitet den Kunden an. Dabei bestimmt er häufig selbst den Inhalt und Ablauf des jeweiligen Trainings. Klassische Beispiele sind Rhetoriktrainings oder Verkaufstrainings.  

Jetzt hast du schon eine bessere Vorstellung, inwiefern sich die verschiedenen Bezeichnungen voneinander unterscheiden. Die Definitionen können dir helfen, dein Angebot zu spezifizieren und für dich den richtigen Titel zu wählen. 

Aufgrund der Vielfalt an Beratungsthemen ist es kaum verwunderlich, dass es keine einheitliche Ausbildung gibt, die dich als Berater qualifiziert. Stattdessen solltest du mit deinem fachlichen oder beruflichen Hintergrund und deiner Erfahrung überzeugen. Für die meisten Themengebiete gibt es heutzutage schon entsprechende Studiengänge. Eine solide fachliche Ausbildung und einiges an Praxiswissen ist das Grundgerüst einer professionellen Beratung. Deine Erfahrung wird auch belohnt, denn das Einkommen der Coaches steigt in der Regel mit zunehmender Berufserfahrung stetig an. Da du aber neben einem fachlichen Wissen noch andere Fähigkeiten wie effektives Zeitmanagement und Projektmanagement sowie eine gute Organisation für deine erfolgreiche Selbstständigkeit brauchst, sind spezielle Kurse oder berufsbegleitende Studiengänge empfehlenswert. Diese können dir die notwendigen Coaching-Methoden und didaktischen Fähigkeiten näherbringen.  

Neben deinen fachlichen Kenntnissen ist auch deine Persönlichkeit enorm wichtig. Dein beruflicher Hintergrund qualifiziert dich auf dem Papier; mit deiner Persönlichkeit überzeugst du im Gespräch. Du solltest für dein Themengebiet brennen und Leidenschaft zeigen, dein Know-how anderen zu vermitteln. Zudem solltest du ein Menschenfreund sein und schnell und gerne Kontakte knüpfen. Ein Umgang auf Augenhöhe ist ebenso relevant wie ein sicheres Auftreten und ein starkes Selbstbewusstsein. Am wichtigsten ist jedoch, dass deine Kunden dir vertrauen können. Vertrauen ist die Basis einer jeden Beziehung – und ganz besonders auch deiner Kundenbeziehung. Und schließlich solltest du auch rhetorisch überzeugen, denn du arbeitest als Selbstständiger oft allein und kümmerst dich somit auch selbst um die Neukundenakquise. Da gehören viel Durchhaltevermögen, Motivation und Leidenschaft dazu. 

Was verkaufst du als Berater? Dich selbst. So einfach diese Antwort ist, so zutreffend ist sie auch. Denn als Berater bietest du dich und deine Dienstleistungen an. Folglich musst du mit deinen Fähigkeiten, deinem Fachwissen und deiner Persönlichkeit überzeugen. Deswegen ist es unabdinglich, dir über dein Alleinstellungsmerkmal klarzuwerden. Nur durch ein klares Profil kannst du dich von anderen Beratern abheben und erfolgreich werden. Im Folgenden haben wir für dich ein paar hilfreiche Fragen zusammengestellt, die dir bei der Erstellung deines Profils helfen: 

Welche akademischen oder fachlichen Aus- und Weiterbildungen kannst du vorweisen? 

Welche relevanten Erfahrungen und Fähigkeiten bringst du mit (sowohl beruflich als auch persönlich)? 

Was macht dich als Berater, aber vielmehr als Mensch aus (kurz und prägnant)?  

Was kannst und willst du nicht machen? Dies ist eine wichtige Frage, um dich von anderen abzugrenzen und eine klare Haltung zu zeigen. Verkaufe dich nicht unter Wert. Coaches, bei denen Objektivität gegenüber dem Kunden eine wichtige Rolle spielt, sollten besonderen Wert auf diese Frage legen.  

Was möchtest du anbieten? Finde heraus, mit welchen Problemen und Herausforderungen deine Kunden zu kämpfen haben und wie du diese für sie lösen möchtest. Schreibe diese Lösungen als Aussagen auf, und schon hast du den Kern deines Angebots formuliert – natürlich im Rahmen deiner fachlichen Kompetenzen und deines beruflichen Hintergrunds.   

Hast du schon ein Netzwerk, um mögliche Kunden zu akquirieren?  

Dein Profil dient als Grundlage für dein Geschäftsmodell. Nun geht es darum, die Einzelheiten deiner Selbstständigkeit als Berater festzulegen. Was ist deine Zielgruppe – bietest du deine Dienstleistungen für andere Unternehmen an oder für Einzelpersonen? Wie rechnest du diese ab? Fährst du zu deinen Kunden oder kommen sie zu dir? Welche Auswirkungen hat dies auf deine Betriebskosten (Erhebung einer Anfahrtspauschale, Büromiete etc.)? 

Du solltest entscheiden, ob du allein mit deinem eigenen Beratungsunternehmen durchstartest oder dich als selbstständiger Berater in ein Netzwerk großer Agenturen aufnehmen lassen möchtest. Letzteres hat zwar den Vorteil, dass die Agenturen für dich die Kunden akquirieren und du ohne viel Aufwand an größere und sehr gut vergütete Projekte gelangst. Andererseits wird dir von deinem Tageshonorar eine sogenannte Vermittlungsgebühr von in der Regel 20 bis 50 Prozent abgezogen. Zudem solltest du immer im Hinterkopf haben, dass du als Freelancer in schlechten Zeiten von der Agentur einfach nicht mehr gebucht wirst. Als unabhängiger Berater fließt hingegen das gesamte Tageshonorar in deine Tasche. Du betreibst selbst Akquise und bestimmst deine zeitliche Auslastung.  

Viele Coaches kommen nicht an der Erfahrung vorbei, dass Kunden sich aufgrund angeblich ausgebliebener Ergebnisse weigern, zu zahlen. Coaching ist jedoch ergebnisoffen. Denn du unterstützt deine Kunden bei der Erarbeitung von Lösungen und Methoden für selbstgewählte Problemstellungen. Diese sind somit oft nicht kalkulierbar und daher nicht gut messbar. Deshalb ist es empfehlenswert, zunächst ein kostenloses Erstgespräch anzubieten. So erfährst du mehr über die Erwartungen und Wünsche deiner Kunden und kannst genau darüber aufklären, was sie von deiner Leistung erwarten dürfen – und was nicht. Bei deiner Preiskalkulation solltest du dann allerdings bedenken, dass du diese unbezahlte Zeit als selbstständiger Berater wahrscheinlich häufiger haben wirst.      

Eine spitze Positionierung deines Beratungsunternehmens ist heutzutage notwendig, um dich und dein Angebot von anderen abzuheben. Das gilt sowohl für dein spezielles Themengebiet als auch für deine Zielgruppe. Privatpersonen haben beispielsweise ganz andere Preisvorstellungen als Unternehmen, die deine Coachings buchen. Projekte für kleinere Unternehmen oder Soloselbständige kannst du häufig wahrscheinlich auch aus dem Homeoffice erledigen, wohingegen größere Unternehmen oft ein Erscheinen bei ihnen vor Ort erwarten. Jedoch hast du als Selbständiger den Vorteil, dass du sehr flexibel bist und so schneller als große Unternehmensberatungen oder Agenturen auf neue Themen reagieren und entsprechende Angebote anbieten kannst.    

All diese Überlegungen bewertest du und verdichtest sie in einem umfassenden Gesamtüberblick. Diesen Überblick greifst du in deinem detaillierten Businessplan auf. Um dir eine bessere Vorstellung über die Entwicklung deines Businessplans und den Alltag als Coach zu geben, findest du hier unser Interview mit dem erfolgreichen Coach Alexander Reschke.

Neben der Beschreibung des Geschäftsmodells gehört eine detaillierte Marktanalyse in deinen Businessplan. Sie hilft dir, eine erfolgreiche Positionierung zu entwickeln. Vielleicht findest du eine Nische, die du mit deinen Angeboten besetzen kannst und in der es nur wenige oder keine Wettbewerber gibt. 

• In deiner Marktanalyse beantwortest du Fragen wie:
• Welche Trends gibt es im aktuellen Markt (neue Themenfelder, an denen Unternehmen besonders Interesse zeigen)?
• Wer ist deine Konkurrenz und was bietet sie an?
• Was kosten die Produkte der Konkurrenz (Stunden- oder Tagessätze)?
• Wo liegen Stärken und Schwächen deiner Mitwettbewerber und wie kannst du diese für dich nutzen?
• Wie groß ist der Markt und welches Wachstum wird prognostiziert?  

Im Folgenden geben wir dir einen kurzen Überblick über den aktuellen Beratungsmarkt: Laut Statistik gab es im Jahr 2020 etwa 185.000 Unternehmensberater, organisiert in 25.000 Beratungsunternehmen in Deutschland. Der deutsche Coaching-Verband hat für 2020 circa 10.000 seriöse Coaches geschätzt. Die meisten von ihnen arbeiten als Einzel-Coaches, werden jedoch von Unternehmen immer wieder aus einem festen Pool gebucht. Die Tendenz ist in beiden Bereichen steigend und das, obwohl aktuelle Trend-Themen, wie digitale Transformation oder Digitalisierung, immer komplexer werden. Aber genau hier setzen Berater mit ihrem Fachwissen an. Neben dem beruflichen Bereich nimmt aber auch die Nachfrage nach privaten Coachings und Trainings zu. Hier steht meistens die persönliche Weiterentwicklung in immer anspruchsvoller und stressiger werdenden Zeiten im Vordergrund. Gesundheit wird nicht mehr als Zustand, sondern als Prozess gesehen. Somit spielen auch eine gesunde Work-Life-Balance und die Vereinbarkeit von Beruf und Familie eine immer größer werdende Rolle. Dies eröffnet neue Möglichkeiten für Berater und Coaches – ein prominentes Beispiel ist die Lebensberatung, auch Life Coaching genannt.  

Für das Finanzielle gilt: Je größer deine Berufserfahrung, desto besser sind deine Verdienstaussichten. In den ersten Jahren nach der Gründung haben selbstständige Trainer zunächst die besten Verdienstaussichten und das, obwohl Berater meist vierstellige Tagessätze haben. Der Grund ist simpel: Trainer sind anfangs mehrheitlich schneller und stärker ausgelastet als Berater oder Coaches. Laut aktuellen Marktanalysen haben Coaches jedoch schon mit weniger als fünf Jahren Erfahrung ein Bruttojahreseinkommen von etwa 74.000 Euro. Coaches mit mehr als 15 Jahren Erfahrung haben im Durchschnitt ein Einkommen von etwa 136.000 Euro pro Jahr. Es lohnt sich also, die oft zähe und mühsame Gründungsphase durchzuhalten.  

In unserem Beispielbusinessplan erhältst du wertvolle Einblicke, wie ein erfolgreich finanzierter Businessplan für Coaches aussieht. Lass dich inspirieren und nutze ihn als Vorlage, an der du dich bei der Erstellung deines Businessplans orientieren kannst.

Für Berater hat die Kundenakquise einen besonders hohen Stellenwert. Wenn du Coachings für Privatpersonen anbietest, ist die persönliche Empfehlung, sprich klassische Mund-zu-Mund-Propaganda, wohl eines deiner wichtigsten Instrumente zur Kundengewinnung. Da oft sensible und private Themen behandelt werden, beispielsweise im Zuge einer Lebensberatung, ist der zwischenmenschliche Kontakt weitaus wichtiger als offizielle Zertifikate oder Qualifikationen. Diese Erkenntnis solltest du schon bei der Erstellung deines Businessplans im Kopf haben und überlegen, ob du bereits hilfreiche Kontakte hast. Um neue Kontakte zu knüpfen, bieten sich Netzwerk-Veranstaltungen und Get-togethers für Trainer oder Coaches an. Diese werden häufig von Coaching-Vereinen und -Verbänden oder auch von den jeweiligen regionalen Handelskammern angeboten. Hier kannst du die Chance nutzen, dich mit anderen Fachleuten auszutauschen, um zukünftig von diesen empfohlen zu werden, wenn sie aus bestimmten Gründen Kunden nicht selbst annehmen können.  

Aber auch als fachlicher Coach oder Unternehmensberater können deine bisherigen beruflichen Kontakte hilfreich bei der Kundengewinnung sein – und das, obwohl hier neben der persönlichen Ebene besonders deine fachliche Kompetenz im Vordergrund steht. Das wichtigste Ziel ist oft, in den festen Berater-Pool einer Agentur oder eines Unternehmens aufgenommen zu werden. Möchtest du im Auftrag einer Unternehmensberatung arbeiten, solltest du mit einem klassischen Bewerbungsablauf rechnen. Hier musst du zunächst auf dem Papier mit deiner fachlichen Kompetenz und Berufserfahrung überzeugen. In einem anschließenden Bewerbungsgespräch werden dann deine zwischenmenschlichen Fähigkeiten geprüft und entschieden, ob du zu dem Unternehmen passt. Auch Testaufträge sind keine Seltenheit, um deine fachlichen Kompetenzen auf die Probe zu stellen.

Neben der Kundenakquise ist für selbstständige Berater oder Coaches ein passendes Marketingkonzept empfehlenswert. Eine eigene Website ist die Grundlage, um potenzielle Kunden von deiner fachlichen (und menschlichen) Kompetenz zu überzeugen und um deinen beruflichen Hintergrund zu erläutern. Hier kannst du auch detaillierte Informationen zu deinen Angeboten präsentieren und Kundenrezensionen ausstellen. Auch eine Eintragung auf Kundenbewertungsportalen oder bei Google Maps ist empfehlenswert, um so noch mehr Kunden von deinen Fähigkeiten und bisherigen Erfolgen zu überzeugen und deine Sichtbarkeit im Internet zu erhöhen. Des Weiteren gibt es noch andere Datenbanken oder Verzeichnisse wie beispielsweise Xing Coaches + Trainer, bei denen sich ein Eintrag lohnen könnte. Je nach Zielgruppe können auch Gastbeiträge in wichtigen Branchenzeitschriften oder Vorträge auf speziellen Events sinnvoll sein, um dich nach außen als Experte zu positionieren. Auch Werbeanzeigen auf Instagram und Co., in Online-Magazinen und Blogs sowie in Karriere-Netzwerken können effiziente Marketingmaßnahmen sein. Beachte aber, dass du nur dort wirbst, wo deine Zielgruppe auch unterwegs ist. Nur so kannst du dein Marketing-Budget effektiv nutzen.

Eine Selbstständigkeit als Berater und Co. hat einen großen Vorteil gegenüber anderen Geschäftsmodellen: Du benötigst vorerst weder eigene Büroräume noch große finanzielle Mittel oder aufwendige Recruiting-Prozesse für Personal. Du kannst also vergleichsweise schnell gründen – im Grunde genügt es, je nach Rechtsform, dein Gewerbe anzumelden und loszulegen. Dann heißt es Kundenakquise betreiben und möglichst vielen Menschen von deinem Vorhaben zu erzählen. Der Weg bis zum ersten Kunden ist häufig etwas holprig. Lass dich davon nicht entmutigen. Dein erster Kunde bringt den Stein ins Rollen, und wenn du dir erst ein gutes Image durch eine klare Positionierung und positive Bewertungen geschaffen hast, läuft auch die Kundenakquise fast wie von selbst. Um dir in Anlaufphase mehr Zeit zu verschaffen, kann es helfen, zunächst nebenberuflich als selbstständiger Consultant zu starten. So hast du die finanzielle Sicherheit deines Angestelltenjobs und kannst gleichzeitig erste Erfahrungen als Coach sammeln. Wenn du dann genügend Aufträge erhältst und einen Kundenstamm aufgebaut hast, kannst du Vollzeit als Coach einsteigen. So sinkt auch der Druck, sofort als Coach erfolgreich sein zu müssen, und du hast mehr Freiheit, deine Angebote weiterzuentwickeln und vielleicht auch zu Beginn preislich niedriger anzusetzen. Ein niedriger Preis kann dir dabei helfen, zunächst die Erwartungen zu reduzieren, die mit vierstelligen Tagessätzen einhergehen würden. So stresst du dich nicht und deine Kunden sind bei kleineren Fehlern oder Problemen kulanter. Du solltest aber bedenken, dass es nicht leicht sein wird, die Preise später anzuheben.

Durch die große Vielfalt der Themengebiete gibt es keine einheitliche Ausbildung, die du absolvieren musst, um als Berater durchzustarten. Deshalb ist es umso wichtiger, dass du sowohl mit deinen fachlichen Kompetenzen und Erfahrungen als auch mit deiner Persönlichkeit überzeugst – hier sind Leidenschaft, Spaß, Offenheit für Neues, aber auch Disziplin und Motivation angesagt. Neben den formalen Qualifikationen bist du und dein Profil das Alleinstellungsmerkmal. Nur mit einem klaren Profil und spitzer Positionierung kannst du dich von anderen Beratern abheben und langfristig erfolgreich werden. Dann sind auch vierstellige Tagessätze keine Seltenheit. 

Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Coachings: persönliche, private Coachings sowie fachliche und berufliche Coachings. Bei Letzteren lohnt es sich, in den festen Berater-Pool von Agenturen oder Unternehmen aufgenommen zu werden. Neben der Kundenakquise, die für Berater und Co. besonders relevant ist, können begleitende Marketingmaßnahmen erfolgversprechend sein.   

Um die anfänglichen Schwierigkeiten bei der Kundengewinnung zu umgehen und den Erfolgsdruck, schnell kostendeckend arbeiten zu müssen, zu mindern, kann eine nebenberufliche Gründung die Lösung sein. So hast du Zeit, dich und deine Idee durch das Feedback erster Kunden stetig weiterzuentwickeln.