Ohne Kunden wird dein Unternehmen nicht überleben! Die aktive Kundengewinnung wird jedoch viel zu oft vernachlässigt. Nicht selten wird in letzter Minute eine „Hau-Ruck-Aktion“ unternommen, die meist wenig durchdacht und schlecht geplant ist. Misserfolge sind vorprogrammiert, die Frustration ist groß.
Um das zu vermeiden, sollten du Folgendes beachten: Kunden gewinnen ist ein langwieriger Prozess, den du in guten Zeiten beginnen musst, damit du in schlechten nicht in eine Zeitfalle gerätst! Aus unserem Beratungsalltag wissen wir, dass bei vielen kleinen Unternehmungen und Gründungen vom ersten Kontakt bis zum Erfolg 6–12 Monate pro Neukunden vergehen. Verschieberitis bis alles perfekt ist, ist also tödlich. Du musst Kunden gewinnen mit System.
Der systematischen Kundengewinnung geht eine effektive Planung voraus.
Kenne den Kundennutzen
Wichtiger Erfolgsfaktor deiner Kundengewinnung mit System ist die Kenntnis über dein Produkt bzw. deine Dienstleistung. Und dass du damit wirkliche Lösungen und echten Mehrwert bei deinem potenziellen Kunden schaffen kannst. Dafür musst du deinen Kunden kennen lernen und einschätzen können. Du solltest seine Sprache sprechen und dort abholen, wo er steht. Denn: kein Kunde kauft, was es ist, sondern immer das, was er sich davon verspricht!
Überwinde deinen inneren Schweinehund
Kontinuierlich und systematisch
Aus Angst, beispielsweise bei einem Telefongespräch mit einem potenziellen Kunden zurückgewiesen zu werden, fällt dir sicherlich eine ganze Reihe von Argumenten ein, um dieses Telefonat zum Kunden gewinnen aufzuschieben. Entweder du hast dringende Termine einzuhalten, oder aber es sind gerade Ferien, in denen niemand zu erreichen ist. Ausreden gibt es zur Genüge… Mach dir bewusst, dass deine Sorge unbegründet ist. Erfolgreiche Kundengewinnung hängt nicht von Glück oder von der Persönlichkeit deiner Ansprechpartner ab. Sie ist vielmehr ein professioneller Arbeitsprozess, der nur funktioniert, wenn er systematisch, strukturiert und kontinuierlich vorgenommen wird.
Dranbleiben ist das A und O!
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Erfolgreich Kunden gewinnen
So gehst du vor
- In einem ersten Schritt solltest du dein Produkt bzw. deine Dienstleistung klar definieren und den Nutzen für deinen Kunden herausarbeiten.
- Daraufhin ist es nötig, deine potenziellen Kunden und damit deine potenzielle Zielgruppe zu beschreiben.
- Identifiziere dann die individuellen Bedürfnisse deiner Kunden.
- Ermittle ihre Adressen und finde den richtigen Ansprechpartner für dein Vorhaben.
- Dann nimm Kontakt zu ihm auf.
- Und höre genau hin. Sammle so viel Information wie möglich über seine Situation und Ansichten. Auch seine Einwände solltest du sehr ernst nehmen und in deine weitere Kundengewinnungsstrategie einbeziehen.
Was ist davon schon für den Businessplan wichtig?
Den oben beschriebenen Prozess solltest du möglichst schon für den Businessplan durchdenken und beschreiben. Am besten berichtest du schon von ersten Erfahrungen und quantifizierst: Wie viele Kundenansprachen benötigst du für ein Angebot, wie viele für einen Abschluss/Verkauf. Dies hilft dem Finanzierenden, dich und dein Unternehmen realistisch einzuschätzen. Noch wichtiger ist aber: Es hilft dir, dich und dein Unternehmen realistisch zu planen.
Wir wünschen dir viel Erfolg bei der aktiven Kundengewinnung!
Solltest Du bereits Erfahrung gesammelt haben, wie man am besten Kunden gewinnen kann, und diese Infos mit anderen SmartBusinessPlan-Nutzern teilen willst, dann freuen wir uns auf Deinen Kommentar!
