Social Selling

Social Selling ist einer der effektivsten Wege, um dein Business erfolgreich zu machen und Kund*innen zu gewinnen. Du sparst dir das nervige Klinkenputzen und die unangenehme Kaltakquise, die du vielleicht bis jetzt mit dem Thema Verkaufen in Verbindung gebracht hast. Stattdessen kannst du dich darauf konzentrieren, dein Angebot in den sozialen Medien zu präsentieren und auf authentische Weise zu verkaufen.  

Der Erfolg gibt dieser Methode Recht: Viele erfolgreiche Unternehmen setzen heute auf Social Selling als ihren wichtigsten Vertriebskanal und der Anteil der Kund*innen, die die sozialen Medien auch zum Konsum nutzen, nimmt kontinuierlich zu. 

In diesem Ratgeber erfährst du, wie du Social Selling für deine Gründung einsetzen kannst und welche Chancen sich daraus ergeben.

Social Selling heißt übersetzt „soziales Verkaufen“ und bezeichnet den Prozess des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen über die sozialen Medien. Im Gegensatz zu herkömmlichen Verkaufsmethoden geht es beim Social Selling weniger um direkte Verkaufsgespräche, sondern vielmehr um den Aufbau von Beziehungen und die Pflege von Kontakten. Ziel ist es, das Vertrauen potenzieller Kund*innen zu gewinnen, indem man auf authentische Weise in sozialen Netzwerken präsent ist und nützliche Inhalte teilt. Ein Beispiel: Wenn du eine Social-Media-Strategie für deine Gründung entwickelst, kannst du interessante Blogartikel, Videos oder Infografiken teilen, die deine Zielgruppe ansprechen und ihr Mehrwert bieten. Du kannst mit deinen Follower*innen in Interaktion treten und auf diese Weise dein Angebot auf natürliche Weise verkaufen.  

Obwohl als Vertriebsmedium das Internet genutzt wird und du deinen Kund*innen nicht direkt gegenüberstehst, steht beim Social Selling der soziale Aspekt im Vordergrund, der bei vielen Kaufentscheidungen eine große Rolle spielt.

Die Begriffe Social Selling und Social-Media-Marketing klingen nicht nur ähnlich, ihre Bedeutungen überschneiden sich auch. In beiden Fällen nutzen Unternehmen die sozialen Medien, um ihre Zielgruppen zu erreichen. Der wichtigste Unterschied ist der, dass Social Selling darauf abzielt, über die sozialen Medien zu verkaufen, während es beim Social-Media-Marketing eher um die allgemeine Präsenz einer Marke und um Sichtbarkeit im Internet geht (mehr zu diesem Punkt erfährst du in unserem Ratgeber SEO, AdWords & Co: So wird dein Business bei Google gefunden!). 

Einfach gesagt, ist Social Selling ein Teil des Social-Media-Marketings, aber es geht über den Aufbau von Sichtbarkeit und Reichweite hinaus und konzentriert sich auf den Verkauf. Beim Social Seling teilst du nicht nur Inhalte, du trittst mit deiner Zielgruppe in einen Dialog. Dabei gehst du auf die Bedürfnisse deiner potenziellen Kund*innen ein, berätst sie zu deinem Angebot und überzeugst sie im Idealfall davon, es zu kaufen.  

Indem du Social Selling und Social-Media-Marketing kombinierst, kannst du deine Gründung langfristig zum Erfolg führen.

Halten wir fest: Social-Media-Marketing ist die Grundlage für erfolgreiches Social Selling. Beides kann also nur Hand in Hand gedacht und umgesetzt werden. 

Am besten gehst du nach folgendem Muster vor:  

1. Social-Media-Kanäle/Plattformen festlegen 
   Stürze dich nicht blind in deine Social-Media-Aktivitäten, sondern definiere als Erstes deine Zielgruppen und finde heraus, welche sozialen Medien sie vorwiegend nutzen. Dort erstellst du dir Unternehmensaccounts.  
2. Inhalte erstellen 
   Um deine Zielgruppe anzusprechen und ihr Vertrauen zu gewinnen, erstellst du Inhalte, die ihre Interessen und Bedürfnisse abdecken. Dazu gehören Blogartikel, Videos, Infografiken oder Tutorials. Mehr darüber erfährst du in unserem Ratgeber Content Marketing für Einsteiger: Was sind erfolgreiche Inhalte? 
3. Beziehungen aufbauen 
   An dieser Stelle geht dein Social-Media-Marketing langsam ins Social Selling über: Interagiere mit deiner Zielgruppe, beteilige dich an ihren Diskussionen, beantworte ihre Fragen, gehe auf ihre Kommentare ein etc. 
4. Call-to-Action setzen 
   Vergiss nicht, deine Inhalte mit einem Call-to-Action zu versehen, der deine Zielgruppe dazu auffordert, weitere Schritte zu unternehmen. Zum Beispiel kannst du sie zu einem kostenlosen Beratungsgespräch oder einem Webinar einladen. 

Alle Maßnahmen, die online erfolgen, haben den unschätzbaren Vorteil, dass du ihre Wirkung messen kannst. Bei einer Anzeige in der Lokalzeitung oder einem Handzettel weißt du nie, wer daraufhin bei dir gekauft hat. Das ist anders beim Marketing und Vertrieb über das Internet. Dort zeigen dir Kennzahlen, ob und wie deine Maßnahmen wirken. Das solltest du dir zunutze machen.  

Diese Kennzahlen kannst du in der Regel ohne großen Aufwand herausfinden, vergleichen und beurteilen.  

• Reichweite: Wie viele Menschen haben deine Inhalte gesehen? 
• Engagement: Wie viele Menschen haben mit deinen Inhalten interagiert, zum Beispiel durch Kommentare, Likes oder Shares? 
• Konversionen: Wie viele Menschen haben deine Call-to-Actions angeklickt und wie viele sind zu zahlenden Kunden geworden? 
• Kundenbindung: Wie viele Kund*innen haben sich langfristig an dein Unternehmen gebunden und kaufen regelmäßig bei dir? 

Eine komplexe Kennzahl ist der Social-Selling-Index (SSI). Er setzt sich zusammen aus der Markenbekanntheit, der Profiloptimierung, dem Beziehungsmanagement und dem Grad der Aktivität eines Unternehmens auf einer Plattform. Einige Plattformen (zum Beispiel LinkedIn) stellen ihren Nutzer*innen den Social-Selling-Index automatisch und gut sichtbar zur Verfügung, damit sie ihre Social-Selling-Aktivitäten optimieren können.  

Mit der Tür ins Haus fallen ist auch in der digitalen Welt keine gute Idee, wenn du deine Kund*innen überzeugen möchtest. Vom ersten Kontakt bis zum erfolgreichen Abschluss werden meist mehrere Phasen durchlaufen, die du bei deiner Strategieentwicklung berücksichtigen solltest.  

1. Höre deiner Zielgruppe zu  

Im ersten Schritt geht es noch nicht ums Verkaufen, sondern darum, deine potenziellen Kund*innen zu verstehen. Höre ihnen gut zu und finde heraus, was ihnen wichtig ist, worüber sie sich ärgern, was sie bewegt. So kannst du dein Angebot schrittweise immer besser an ihren Bedürfnissen anpassen.  

Vor dem Social Selling steht also das Social Listening! Verfolge relevante Diskussionen im Netz und lies die Kommentare und Bewertungen deiner potenziellen Kundschaft aufmerksam durch. Du kannst dafür auch deinen eigenen Content nutzen, indem du zum Beispiel kleine Umfragen durchführst oder deine Followerschaft aufforderst, ihre Erfahrungen zu einem bestimmten Thema zu teilen.  

2. Arbeite an deinem guten Ruf 

Durch hochwertige Inhalte und deine Beiträge in den sozialen Medien kannst du dir nach und nach einen Ruf als Expert*in für dein Thema aufbauen. Dabei geht es nicht um Werbung für dein Produkt, sondern darum, dein Wissen mit anderen zu teilen.  

Es braucht einige Zeit, bis du als Expert*in wahrgenommen wirst, lohnt sich aber. Wichtig ist, am Ball zu bleiben. Überlege dir, wie intensiv du welche Social-Media-Plattformen bespielen möchtest, und reserviere die nötigen Ressourcen dafür. Vergiss nicht, zwischendurch zu prüfen, ob du die gewünschte Wirkung erzielst.   

3. Nimm Kontakt auf  

Beim Social Selling geht es nicht nur um Aufmerksamkeit und Reichweite. Es geht um Dialog und Interaktion. Während du als „Sender*in“ mit deinen Inhalten recht viele Leute auf einmal erreichst, kannst du natürlich nicht mit allen gleichzeitig interagieren. Überlege, mit wem du wann in Kontakt treten möchtest und woran du ein grundsätzliches Kaufinteresse bei deinem Gegenüber erkennst.  

Achte darauf, nicht zu aufdringlich zu wirken. Sprich nicht sofort und nicht ausschließlich davon, wie großartig deine Produkte sind, sondern agiere eher wie ein Freund oder eine Freundin, der/die sich auskennt und hilfreiche Tipps geben kann.  

Noch besser ist es, wenn deine potenziellen Kund*innen den ersten Schritt machen und sich bei dir melden. Dabei spielen aktivierende Call-to-Actions eine Rolle (Zum Beispiel: „In meinem Webinar gebe ich noch mehr Tipps. Melde dich jetzt an“). 

4. Erfolge messen  

Es ist wichtig, klare Ziele für deine Social-Selling-Strategie festzulegen, damit du dich nicht verzettelst. Das können zum Beispiel die Steigerung der Anzahl der Leads, die Verbesserung der Konversionsraten oder die Erhöhung der Kundenbindung sein. 

Indem du regelmäßig die Ergebnisse deiner Social-Selling-Strategie misst, kannst du feststellen, welche Maßnahmen zur Erreichung deiner Ziele beitragen und welche nicht. So kannst du deine Strategie immer weiter anpassen und optimieren. Hier kommen die Kennzahlen ins Spiel, die wir weiter oben schon angesprochen haben.  

Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto erfolgreicher wird deine Social-Selling-Strategie sein. Nimm dir ausreichend Zeit, um die Bedürfnisse deiner potenziellen Kund*innen kennenzulernen. Setze dich bloß nicht unter Druck, indem du versuchst, möglichst früh so viel es geht zu verkaufen – das ist wenig hilfreich, wenn es darum geht, langfristig eine vertrauensvolle Kundenbindung aufzubauen. Dein Ziel sollte sein, stets authentisch zu kommunizieren.  

Achte darauf, dass dein Content einen echten Mehrwert bietet und nicht zu werblich rüberkommt. Hier geht Qualität eindeutig vor Quantität. Es ist besser, weniger zu posten, als uninteressante und unpersönliche Inhalte zu streuen, die niemanden begeistern. Aber auch Regelmäßigkeit ist ein wichtiger Faktor. Wenn du nach einer kurzen Phase der Aktivität erstmal wieder für längere Zeit abtauchst, verlierst du das mühsam gewonnene Interesse deiner Zielgruppe wieder.  

Immer wieder neue und hochwertige Inhalte zu veröffentlichen und aktiv mit deiner Zielgruppe interagieren, das schaffst du nicht nebenbei. Reserviere dir jede Woche ausreichend Zeit, um neue Inhalte zu erstellen und um auf den Plattformen deiner Wahl (siehe nächster Abschnitt) aktiv zu werden. 

Es gibt verschiedene soziale Medien, die sich für Social Selling eignen, darunter Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest und viele mehr. Die Wahl der geeigneten Plattformen hängt unter anderem von folgenden Faktoren ab: 

1. Zielgruppe: Welche Plattformen sind bei deinen potenziellen Kund*innen besonders beliebt? Eine gründliche Recherche hilft dabei, die richtigen Plattformen auszuwählen, um sicherzustellen, dass du die bestmögliche Wirkung erzielst. 
2. Branche: Einige Branchen sind stärker auf bestimmten Plattformen vertreten als andere. Zum Beispiel ist LinkedIn eine großartige Plattform für B2B-Verkäufe, während Instagram und Pinterest sich für den Verkauf von Lifestyle-Produkten besonders gut eignen. 
3. Art des Produkts oder Dienstleistung: Einige Produkte und Dienstleistungen sind visueller als andere und eignen sich daher besser für visuelle Plattformen (z. B. Instagram und Pinterest). 
4. Budget: Jede Plattform hat ihre eigenen Werbeoptionen, die sich in Preis und Reichweite unterscheiden. Es ist wichtig, die Kosten im Auge zu behalten und sicherzustellen, dass du eine Plattform wählst, die in dein Budget passt. 

Wenn du mehrere Plattformen verwendest, um deine Social-Selling-Strategie zu unterstützen, solltest du sicherstellen, dass deine Botschaft und deine Inhalte auf jeder Plattform konsistent sind. Dies hilft dir, ein einheitliches Markenimage aufzubauen und eine klare Botschaft an deine Zielgruppen zu kommunizieren. 

Gerade am Anfang ist es fundamental, dass du dich nicht übernimmst. Als Gründer*in hast du eine Menge Aufgaben und wahrscheinlich nur begrenzte finanzielle und personelle Mittel. Überlege sorgsam, wie viele Plattformen und welche du nutzen möchtest. Um dir die Auswahl zu erleichtern, haben wir kurz zusammengefasst, was die fünf beliebtesten Plattformen auszeichnet:

Um Social Selling erfolgreich umzusetzen, gibt es mittlerweile eine Vielzahl an nützlichen Tools und Softwarelösungen, die den Prozess erleichtern und automatisieren können. Wir stellen dir eine kleine Auswahl vor: 

• HubSpot ist ein All-in-One-Tool für Marketing, Vertrieb und Kundenservice, das viele Funktionen bietet, um den Verkaufsprozess zu automatisieren, zu optimieren und zu verfolgen, darunter CRM, E-Mail-Marketing, Social-Media-Management und Analytik. 
• Hootsuite ist ein Social-Media-Management-Tool, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Social-Media-Präsenz zu planen, zu verwalten und zu messen. Mit Hootsuite können Unternehmen Posts planen, Beiträge überwachen, mehrere Konten verwalten und Analysen durchführen. Mit Amplify bietet Hootsuite ein praktisches Tool, das speziell für Social Selling gedacht ist und verschiedene Analysefunktionen sowie Interaktionsmöglichkeiten bereithält.  
• Salesforce ist ein führendes CRM-Tool, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Kundenbeziehungen zu verwalten und zu verbessern. Das Tool bietet viele Funktionen für das Social Selling, darunter Lead-Management, Marketing-Automatisierung, Verkaufsprognosen und -berichte sowie Social-Listening und -Engagement. 
• LinkedIn Sales Navigator erleichtert B2B-Verkäufe auf LinkedIn. Der Navigator bietet Funktionen wie Lead-Generierung, Account-Management, Kontakt-Filterung und integrierte Verkaufsdaten, um Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre Verkaufsaktivitäten auf LinkedIn zu optimieren. 
• Sprout Social ist ein Management-Tool, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Präsenz auf mehreren Plattformen zu verwalten und zu messen. Mit Sprout Social können Unternehmen Beiträge planen, Einblicke in ihre Zielgruppe gewinnen, Social-Media-Anzeigen schalten und die Leistung ihrer Kampagnen überwachen.

Mittelfristig führt an Social Selling für viele Unternehmen kein Weg vorbei: Einkäufe über die sozialen Medien werden immer beliebter, vor allem in den jüngeren Zielgruppen. Aber wie jede Vertriebsstrategie hat auch diese ihre Vor und Nachteile, die du kennen solltest. Nur so kannst du eine informierte Entscheidung darüber treffen, ob und in welchem Maße du Social Selling für dein Business nutzen möchtest. 

Fangen wir mit den wichtigsten Vorteilen an: 

• Keine Kaltakquise: Social Selling ermöglicht es dir, auf potenzielle Kund*innen zuzugehen, die bereits Interesse an deinem Angebot gezeigt haben oder zumindest in einer Branche tätig sind, die relevant ist. So vermeidest du unerwünschte Verkaufsgespräche und erhöhst deine Trefferquote. 
• Aufbau von Beziehungen: Über Social Selling kannst du entspannt eine persönliche Beziehung zu deinen potenziellen Kund*innen aufbauen, indem du auf ihre Beiträge und Kommentare reagierst oder ihnen relevante Inhalte zusendest. So stärkst du das Vertrauen in deine Marke und baust langfristige Kundenbeziehungen auf. 
• Verständnis für die Zielgruppe: Durch den persönlichen Kontakt mit deiner Zielgruppe erfährst du viel über ihre Bedürfnisse und kannst dein Angebot daran ausrichten. 
• Erhöhung der Sichtbarkeit: Durch regelmäßige Aktivitäten in den sozialen Netzwerken steigerst du deine Sichtbarkeit und deine Reputation, was wiederum zu mehr Anfragen und Umsatz führen kann. 
• Hohe Wirkung bei relativ geringen Kosten: Solange du keine bezahlte Werbung schaltest, sondern über deine eigenen mehrwertigen Inhalte das Interesse deiner Zielgruppe erreichst, sind die reinen Marketing-Kosten überschaubar (das betrifft allerdings nicht die personellen Ressourcen). 
• Effektivere Verkaufsgespräche: Da du bereits eine Beziehung zu deinen potenziellen Kund*innen aufgebaut hast und über deren Bedürfnisse und Interessen Bescheid weißt, kannst du die Verkaufsgespräche gezielter und erfolgreicher gestalten als etwa bei der klassischen Kaltakquise. 

Diesen Vorteilen stehen allerdings auch einige Nachteile gegenüber: 

• Zeit- und Ressourcenaufwand: Eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie ist kein Selbstläufer - erst recht nicht, wenn du mehrere Plattformen bespielen möchtest. Der Aufwand wird von vielen Gründer*innen unterschätzt. Es braucht Zeit und Ressourcen, um hochwertige Inhalte zu erstellen und zu teilen, Beziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten sowie die Ergebnisse zu messen und zu analysieren. 
• Fehlende Kontrolle: Social-Selling-Aktivitäten finden in öffentlichen sozialen Netzwerken statt, was bedeutet, dass Unternehmen weniger Kontrolle darüber haben, wer ihre Inhalte sieht, in welchem Umfeld die Inhalte zu sehen sind oder wie potenzielle Kund*innen darauf reagieren. 
• Übersättigung: Da Social Selling immer beliebter wird, wird es immer schwieriger, aus der Masse herauszustechen und tatsächlich Aufmerksamkeit zu erregen. Es erfordert also eine effektive Strategie und hochwertige Inhalte, um erfolgreich zu sein.
• Abhängigkeit von sozialen Netzwerken: Social Selling hängt stark von sozialen Netzwerken ab, was bedeutet, dass du anfällig für Änderungen der Plattformrichtlinien oder unvorhergesehene Ereignisse wie technische Probleme oder Ausfälle bist. Deshalb ist es sinnvoll, nicht alles auf eine Karte zu setzen und dein Social Selling durch weitere Vertriebswege zu ergänzen.

Im Folgenden möchten wir noch fünf häufige Fehleinschätzungen über Social Selling aus dem Weg räumen: 

1. Social Selling funktioniert nur im B2C-Bereich. 
   Das ist falsch. Drei von vier B2B-Käufer*innen nutzen bereits Social Media, um sich über Produkte zu informieren und verschiedene Anbieter zu vergleichen. B2B-Kund*innen sind auf verschiedenen Plattformen vertreten, vor allem auf LinkedIn, aber auch auf Instagram, Twitter und anderen Kanälen.  
2. Social Selling wirkt sofort. 
   Das Gegenteil ist der Fall, Social Selling erfordert eine langfristige Planung und Durchführung. Es dauert einige Zeit, um das Vertrauen der Zielgruppe aufzubauen. Aber die Mühe zahlt sich aus, da du am Ende engere Beziehungen zu deinen Kund*innen aufbaust und höhere Conversion-Raten erzielen kannst. 
3. Social Selling ist teuer. 
   Auch das stimmt nicht. Gerade für Gründer*innen ist Social Selling über soziale Medien eine gute Möglichkeit, um mit wenig Kosten zu starten. Wertvoller Content kann auch ohne teure Anzeigen Erfolge bringen. 
4. Social Selling kann jeder. 
   Natürlich kannst du dich in das Thema nach dem Prinzip „Learning by doing“ einarbeiten. Aber wenn du dich gezielt weiterbildest, wirst du schneller Erfolg haben und sparst dir den ein oder anderen Umweg. Spezielle Seminare können dir helfen, die Zielgruppenbedürfnisse zu identifizieren und die Kommunikation mit potenziellen Kund*innen effektiver zu gestalten. 
5. Social Selling reicht aus. 
   Social Selling ist toll, aber du solltest dich trotzdem lieber nicht allein auf diesen einen Vertriebskanal verlassen. Die Abhängigkeit von den Plattformen ist zu groß. Wenn du mehrere Kanäle für deine Vertriebs- und Marketingmaßnahmen aufbaust, bist du auf der sicheren Seite, falls einer von ihnen plötzlich wegbrechen sollte.

Die Vorteile von Social Selling liegen auf der Hand: Du kannst deine Zielgruppen direkt ansprechen, ohne aufdringlich zu wirken, und eine vertrauensvolle, stabile Bindung zu deinen Kund*innen aufbauen. Du kannst durch die direkte Interaktion herausfinden, was sie sich wirklich wünschen, und mit diesem Wissen dein Angebot immer besser machen. Außerdem erreichst du durch den gezielten Einsatz sozialer Medien als Vertriebskanal vor allem Menschen, die sich ohnehin schon für dein Angebot interessieren – warum sonst sollten sie dir folgen oder auf deine Inhalte reagieren? Du verpulverst also deine Energie nicht damit, Menschen überzeugen zu wollen, die gar kein Interesse an deinen Lösungen haben.  

Zwar läuft auch das Social Selling nicht von allein, sondern erfordert Zeit, Geduld und Beständigkeit, aber richtig eingesetzt ist es eine nachhaltige Methode, um erfolgreiches Marketing zu betreiben. Du musst ja nicht gleich auf allen Plattformen zugleich präsent sein. Steige mit ein oder zwei Social-Media-Kanälen ein und probiere aus, was gut funktioniert. Nutze die Chancen, die Social Selling bietet, um dein Unternehmen auf das nächste Level zu bringen!