Marketing & Vertrieb

Die Begriffe Marketing und Vertrieb sind oft schwer voneinander abzugrenzen und ihre subtilen Unterschiede sowie ihre Gemeinsamkeiten bleiben häufig unklar. Obwohl viele Menschen eine Vorstellung davon haben, was diese Begriffe bedeuten, ist eine genaue Definition nicht immer ganz eindeutig. Ein häufiges Missverständnis besteht darin, dass Marketing nur als Werbung betrachtet wird, obwohl es ein viel breiteres Spektrum an Aktivitäten umfasst, wie z. B. die Gestaltung von Produkten und Verpackungen oder die Auswahl von Vertriebskanälen. 

Während Vertrieb oft als eigenständige Aufgabe betrachtet wird, ist er eng mit dem Marketing verbunden und das gemeinsame Betrachten der beiden Bereiche ist von großer Bedeutung. Ohne Marketing wird der Vertrieb Schwierigkeiten haben, Kund*innen zu gewinnen und Umsatz zu generieren. Und ohne Vertrieb bleiben Marketingaktivitäten oft wirkungslos. 

Dieser Artikel soll die Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Marketing und Vertrieb verdeutlichen und zeigen, wie eine erfolgreiche Unternehmensstrategie durch das Verbinden beider Bereiche erreicht werden kann. 

Die fehlende Klarheit bezüglich der Unterschiede zwischen Vertrieb und Marketing wirkt sich in der Praxis auf Unternehmen aus. Einige Unternehmer sind der Ansicht, dass der Erfolg ihres Unternehmens ausschließlich von einer guten Marketingstrategie abhängt. Sie investieren in eine ansprechende Website, präsentieren sich auf verschiedenen Social-Media-Kanälen oder erstellen aufwendige Werbebroschüren. Zwar erzeugt dies häufig eine gesteigerte Aufmerksamkeit, jedoch vernachlässigen sie oft den Vertrieb und realisieren nicht, dass eine hohe Reichweite allein keinen Umsatz generiert.

Andere Unternehmer*innen hingegen halten Marketing für eine unnötige Investition und setzen ausschließlich auf die Pflege von Stammkundenbeziehungen. Sie sind der Meinung, dass ihre treuen Kunden ihnen genug Umsatz einbringen werden und sie daher keine zusätzlichen Marketingaktivitäten benötigen. Dies kann jedoch gefährlich sein, da sie im Falle eines plötzlichen Kundenrückgangs unvorbereitet sind und Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu gewinnen.

Keine dieser Strategien ist nachhaltig erfolgreich. Stattdessen sollten Vertrieb und Marketing als zwei unterschiedliche, aber eng miteinander verbundene Aufgaben angesehen werden, um langfristigen Erfolg am Markt zu erzielen.

Marketing bezeichnet die verschiedenen Maßnahmen eines Unternehmens, die darauf abzielen, ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich am Markt zu positionieren. Dazu gehört es, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu analysieren und entsprechende Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln. Zudem werden Preisstrategien ausgearbeitet und Vertriebskanäle und Werbekampagnen geplant, um das Angebot bekannt und Kund*innen zugänglich zu machen. 

Der Vertrieb hingegen ist für die Umsetzung der Verkaufsprozesse zuständig und sorgt dafür, dass das Angebot für die Kund*innen verfügbar ist. Dazu gehören die Lagerhaltung, der Transport und die Auslieferung der Produkte. Der Vertrieb pflegt zudem die Beziehungen zu den Kund*innen und sorgt für einen optimalen Kundenservice. 

Zur besseren Abgrenzung der beiden Begriffe kann man sagen, dass sich Marketing primär auf die Bedürfnisse der Verbraucher*innen konzentriert, während sich der Vertrieb auf die Interaktion mit den Kund*innen fokussiert.

In Unternehmen kommt es häufig zu Spannungen zwischen der Marketing- und der Vertriebsabteilung. Die Vertriebsmitarbeiter*innen sind der Meinung, dass das Marketing überflüssig sei und nur Geld verschwende. Das Marketing hingegen sieht den Vertrieb oft nur als Ausführungsorgan, dem es Ziele und Kampagnen einfach vorsetzen kann. Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass Marketing und Vertrieb unbedingt zusammenarbeiten müssen, um erfolgreich zu sein. Das eine kann ohne das andere nicht funktionieren. Das Marketing legt den Grundstein für den Vertrieb, indem es Verkaufsgelegenheiten schafft und dafür sorgt, dass die Kund*innen das Angebot kennenlernen. Der Vertrieb übernimmt dann die Aufgabe, die Kund*innen von einer Kaufentscheidung zu überzeugen. Beide haben dasselbe Ziel: den Umsatz zu steigern. 

Als Unternehmer*in solltest du von Anfang an sicherstellen, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand oder sogar in einem Team zusammenarbeiten. Die Vertriebsprofis sind eng mit den Kund*innen verbunden und wissen genau, was diese wollen. Dieses Wissen sollte in die Marketingstrategie einfließen, um eine höhere Zielgenauigkeit zu erreichen. Schließlich geht es darum, die Menschen zu erreichen, die von den Produkten oder Dienstleistungen deines Unternehmens am meisten profitieren können. Auch nach dem Wachstum deines Unternehmens ist es wichtig, diese enge Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb aufrechtzuerhalten, um erfolgreich zu bleiben. 

Eine häufige Fehleinschätzung von Menschen, die sich selbstständig machen, ist es, sich in der Anfangsphase zu sehr auf das Marketing zu konzentrieren und den Vertrieb zu vernachlässigen. Natürlich ist es wichtig, deine Firma bekannt zu machen und eine professionelle Präsenz zu schaffen - sei es durch eine ansprechende Website oder gezielte Werbekampagnen (z. B. über Social Media Marketing oder Suchmaschinenmarketing). Aber all diese Maßnahmen sollten immer darauf abzielen, Umsatz zu generieren und deine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Denn letztendlich zeigt dir der Umsatz, ob deine Geschäftsidee wirklich funktioniert. 

Insbesondere Gründer*innen mit starkem Marketingfokus und digitalen Geschäftsmodellen neigen dazu, Themen wie Trends, Image und Strategien zu überschätzen. Während es wichtig ist, die Kundennutzenanalyse, Werbung und Preisgestaltung zu berücksichtigen, sollte dein Hauptaugenmerk immer darauf liegen, das Geschäft anzukurbeln und Geld in die Kasse zu bringen. Den Vertrieb solltest du daher nicht vernachlässigen. Eine ausgewogene Strategie, die sowohl das Marketing als auch den Vertrieb umfasst, ist der Schlüssel zum Erfolg deines Unternehmens.

Eine häufige Falle, in die viele Gründer*innen tappen, besteht darin, direkt mit dem Marketing und Vertrieb zu beginnen, ohne zuvor ihre Positionierung und den Kundennutzen klar definiert zu haben. Bevor du dich auf den Weg machst, um dein Unternehmen zu bewerben und zu verkaufen, solltest du sicherstellen, dass du deine Positionierung am Markt kennst und eine klare Antwort darauf hast, warum Kunden bei dir kaufen sollten.  

1. Positionierung: Setze dich mit dem Markt und Wettbewerb auseinander, um zu entscheiden, welches Produkt du zu welchen Preisen über welche Kanäle an welche Zielgruppe verkaufen möchtest.  
2. Kundennutzen: Warum sollten Kund*innen dein Produkt kaufen? Was macht dein Angebot besonders? Formuliere einen starken und knackigen Kundennutzen und nutze ihn als Grundlage für all deine Marketingaktivitäten, sei es auf deiner Website, in Gesprächen oder in deinem Schaufenster.  

Wenn du diese Punkte geklärt hast, kannst du sicher sein, dass deine Marketingbemühungen darauf ausgerichtet sind, deine Zielgruppe zu erreichen und erfolgreich zu verkaufen. 

Lasst uns nun genauer betrachten, wie Marketing und Vertrieb in ihrer Zusammenarbeit erfolgreich agieren können. Unsere veranschaulichende Grafik zeigt, dass die verschiedenen Schritte ineinandergreifen und dass die Übergänge zwischen den beiden Bereichen oft nahtlos sind.

Zu Beginn möchten die meisten mit minimalen Ressourcen maximale Aufmerksamkeit auf sich lenken. Allerdings sind deine Marke und deine speziellen Angebote noch unbekannt. Das Internet bietet viele Möglichkeiten, um dies zu ändern. Online-Marketing ist eine effektive Methode, um viele Menschen zu erreichen, ohne viel Geld auszugeben. Eine wichtige Maßnahme ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO), bei der du gezielt die Begriffe auf deiner Website einsetzt, nach denen deine Zielgruppe sucht. Dafür kannst du auch externe Fachleute beauftragen, wenn du dich vorerst nicht selbst damit beschäftigen möchtest. Zusätzlich kannst du dich auf verschiedenen Social-Media-Kanälen präsentieren, um deine Sichtbarkeit im Netz zu erhöhen. Auch ein Google-Unternehmensprofil ist schnell angelegt und kostet nichts. Es ist jedoch wichtig, dich nicht in der endlosen Social-Media-Welt zu verirren. Überlege dir, wo du deine Zielgruppe am ehesten erreichst und damit auf welche Kanäle du dich konzentrieren möchtest. Ein grober Plan und eine konkrete Vorstellung davon, was du erreichen möchtest, sind unerlässlich. Statt einer allgemeinen Aussage wie "Ich möchte, dass meine Website gefunden wird" oder "Noch mehr Menschen sollen mein Angebot kennen", wäre es präziser zu formulieren: "Mein Ziel ist es, dass meine Website bis zum 30. April auf Seite 1 der organischen Suchergebnisse für das Suchwort ‚Unternehmensberatung in Hamburg‘ erscheint".  

Auch die bezahlte Suchmaschinenwerbung (Search Engine Advertising) kann eine gute Option sein, um deine Ziele zu erreichen. Mit Google Ads kannst du eine Kampagne ganz leicht aufsetzen und deine Kosten sehr flexibel kontrollieren. Du zahlst dabei nur, wenn deine Anzeige auch wirklich geklickt wird. 

Im nächsten Schritt des Marketings ist es die Aufgabe, das Interesse deiner Zielgruppe in eine bewusste Interaktion umzuwandeln. Eine konkrete Handlungsaufforderung, ein sogenannter Call to Action (kurz CTA), ist hierbei unerlässlich. Es geht dabei nicht immer nur um den Abschluss, sondern auch um den Aufbau von Beziehungen und das Gewinnen von Vertrauen. Der Vertrieb kommt am Ende der Kette ins Spiel, um das Interesse, welches im Marketing geschaffen wurde, in konkrete Kaufentscheidungen umzuwandeln. 

Um die Bindung an deine Zielgruppe zu erhöhen, kannst du auch mit einem einfachen und preisgünstigen Einstiegsprodukt arbeiten, das als Türöffner für den Vertrieb dienen kann. Zum Beispiel könnten Video-Kurse an eine große Zahl von Kund*innen verkauft werden, von denen allerdings nur ein kleiner Teil überzeugt wird und später ein persönliches 1:1-Coaching bucht. Bei derartigen Einstiegsprodukten verschwimmen oft die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb.  

Marketing und Vertrieb sind zwei unerlässliche Säulen für den Erfolg deines Unternehmens. Jede dieser Funktionen erfüllt eine wichtige Rolle, aber sie müssen stets im Zusammenspiel betrachtet werden, um effektiv zu sein. Es ist wichtig, dass du darauf achtest, dass du dich nicht ausschließlich auf das Marketing konzentrierst und dabei den Vertrieb vernachlässigst. Letztendlich entscheidet der Vertrieb darüber, ob deine Geschäftsidee tatsächlich Erfolg hat.