Durch die Digitalisierung entstehen großartige Chancen, aber auch viele Herausforderungen. Einerseits war es noch nie so einfach wie heute, ein Unternehmen zu gründen. Dank vernetzter Technologien können Unternehmen neue Vertriebswege und Ertragsquellen erschließen, sie können ihre Kunden besser kennenlernen und individualisierte Produkte und Dienstleistungen anbieten. Dadurch rückt der Kundennutzen stärker in den Fokus.

Andererseits war auch der Wettbewerb noch nie so riesig. Viele Gründer sehen sich von Anfang an einer internationalen Konkurrenz gegenüberstehend. Zugleich müssen sie ihr Geschäftsmodell ständig weiterentwickeln, weil sich der gesellschaftliche und technische Wandel immer schneller vollzieht. 

Auch die Rolle der Kunden hat sich verändert. Übers Internet können sie sich jederzeit einen Überblick über den Markt verschaffen und Angebote vergleichen. Sie können sich vernetzen und über Erfahrungsberichte selbst Einfluss auf bestimmte Entwicklungen in den Firmen nehmen. 

Was passiert, wenn das Management sich nicht rechtzeitig auf diese neuen Bedingungen einstellt, haben wir schon oft beobachten können: Etliche Firmen, darunter auch ehemalige Weltmarktführer, sind von der Bildfläche verschwunden, weil ihre Geschäftsmodelle einfach nicht mehr in die Zeit passten.

Wie du die Chancen der Digitalisierung für deine Gründung nutzt und den damit verbundenen Risiken begegnest, erfährst du in diesem Beitrag. Wir erklären, was unter digitalen Geschäftsmodellen zu verstehen ist, worin sie überlegen sind und was du tun kannst, um selbst ein starkes digitales Geschäftsmodell auf die Beine zu stellen. 

Eine eindeutige Definition gibt es nicht, aber ein zentrales Merkmal digitaler Geschäftsmodelle ist, dass die Transaktionen zwischen Unternehmen und Kunden auf digitalem Wege erfolgt. Das Nutzenversprechen an die Kunden wird somit digital eingelöst. Die eigentliche Leistung hingegen kann sowohl virtuell als auch physisch erbracht werden. Demnach werden nicht nur Streamingdienste, deren Angebot komplett digital ist, sondern auch E-Commerce-Plattformen, bei denen man physische Gegenstände bestellen kann, zu den digitalen Geschäftsmodellen gerechnet. 

Schon seit geraumer Zeit ist zu beobachten, dass die Anzahl und der Einfluss digitaler Geschäftsmodelle zunehmen. Es gibt kaum einen Lebensbereich, in dem sie noch keinen Einzug gehalten haben. Sie verändern die Art und Weise, wie wir arbeiten, wie wir konsumieren, wie wir lernen und wie wir unsere Freizeit verbringen. Nach der Videokonferenz fahren wir mit dem Carsharing-Auto nachhause, bestellen online ein Geburtstagsgeschenk für Oma, buchen bei Airbnb ein Zimmer für den Wochenendtrip, lassen uns von unserer Fitness-App dazu überreden, noch eine Runde joggen zu gehen und streamen anschließend noch zwei Folgen unserer Lieblingsserie.

Das ist alles sehr bequem, aber auch mit Nachteilen verbunden, weil wir in der digitalen Welt unweigerlich Spuren hinterlassen und oft nicht genau wissen, was mit unseren Daten passiert. Deshalb spielen Datensicherheit und Verbraucherschutz eine immer größere Rolle bei digitalen Geschäftsmodellen.

Digitale Geschäftsmodelle erkennst du unter anderem an folgenden Merkmalen: 

• Sie wären ohne digitale Technologien nicht denkbar. Ein Friseursalon, der online Termine vergibt, würde auch ohne Internet funktionieren. Er hat noch kein digitales Geschäftsmodell. Bei UBER, Airbnb oder Ebay sieht die Sache anders aus: Sie wären ohne digitale Technologien völlig andere Unternehmen: UBER würde sich von einem Taxidienst kaum unterscheiden, Airbnb wäre eine herkömmliche Zimmervermittlung (wenn auch eine sehr große) und Ebay müsste sich wahrscheinlich als ein riesiges Auktionshaus für Krims und Krams organisieren.
• Die Kundengewinnung und der Vertrieb sind bei digitalen Geschäftsmodellen im Wesentlichen digital organisiert. Deshalb erzielen sie ohne großen Aufwand eine beeindruckende Reichweite und lassen sich besonders gut skalieren.
• Diese Skalierbarkeit ist ein weiteres typisches Merkmal digitaler Geschäftsmodelle. Da entscheidende Prozesse im Unternehmen automatisiert sind, können sie beliebig oft wiederholt werden, ohne dass die Kosten für das Unternehmen entscheidend steigen. 

Allerdings muss natürlich nicht nur das Kriterium „digital“, sondern auch das Kriterium „Geschäftsmodell“ erfüllt sein. Das bedeutet: Eine digital erbrachte oder vermittelte Leistung muss sich in irgendeiner Form zu Geld machen lassen, wenn sie für ein Geschäftsmodell taugen soll. Die Nutzer müssen also bereit sein, dafür zu bezahlen – sei es mit Geld oder mit ihren Daten, wie es bei vielen kostenfreien Angeboten im Netz der Fall ist. 

Es gibt verschiedene Arten von digitalen Geschäftsmodellen. Einige der gängigsten möchten wir dir vorstellen, damit du abwägen kannst, welches für deine Geschäftsidee am besten geeignet ist. Dabei sind auch Kombinationen denkbar. 

E-Commerce: Ein riesiges Angebot 

Im Handel sind digitale Geschäftsmodelle besonders weit verbreitet und seit Langem etabliert. Heutzutage gibt es kaum ein Produkt, das sich nicht über das Internet kaufen ließe. 

Gegenüber dem stationären Handel liegen die Vorteile des E-Commerce darin, dass größere Kundenkreise erreicht werden, dass die Kosten für repräsentative Ladengeschäfte samt Personal gespart werden, dass eine größere Produktpalette angeboten werden kann und, dass sich der Verkauf weitestgehend automatisch, also ohne das Zutun von Menschen,  abwickeln lässt. 

Eine wichtige Voraussetzung für diese Art von Geschäftsmodellen, wie für fast alle Formen digitaler Geschäftsmodelle, ist digitaler Zahlungsverkehr.

Für Gründer ist es sehr einfach geworden, in den E-Commerce Bereich einzusteigen. Es gibt spezielle Softwarelösungen, mit denen du einen professionellen Onlineshop auch ohne IT-Kenntnisse aufsetzen kannst. Auch die Lagerung und die Logistik können mithilfe von Algorithmen relativ einfach organisiert werden. Die größere Aufgabe liegt für dich darin, mit deinem Angebot im Netz gefunden zu werden und aus der Masse hervorzustechen.

Add-on: Extras kosten extra

Beim Add-on-Prinzip wird eine abgespeckte Version des Angebots sehr preiswert oder sogar kostenlos angeboten. Wer aber in den Genuss weiterer Extras kommen möchte, muss dafür jedes Mal in die Tasche greifen. 

Die Idee dahinter: Wenn die Kunden erstmal mit dem Einstiegsangebot geködert wurden, fällt es später leichter, ihnen zusätzliche Optionen schmackhaft zu machen. 

Dieses Muster ist bei Apps sehr beliebt. Vielleicht kennst du es auch aus der Gamingwelt: Das Spiel an sich ist erstmal kostenfrei, aber wenn du den vollen Spielspaß erleben und zügig Level um Level aufsteigen möchtest, kommst du nicht darum herum, in teure Add-ons zu investieren. 

Freemium: Der Kuchen ist umsonst, die Torte nicht

Freemium ist eine Wortschöpfung aus den beiden Begriffen „free“ und „premium“. Ähnlich wie bei dem Add-on-Prinzip wird eine Basisversion kostenfrei zur Verfügung gestellt. Wer die Vollversion mit sämtlichen Funktionen nutzen möchte, muss dafür einen einmaligen oder einen monatlichen Betrag zahlen. 

Vor allem bei Softwarelösungen und Tools hat sich dieses Geschäftsmodell durchgesetzt. Häufig können nur einige wenige Nutzer die Software gratis nutzen. Wenn aber ein ganzes Team oder Unternehmen damit arbeiten soll, muss die Pro-Version gekauft werden. 

Pay-per-Use und Pay-per-Click: Nutzungsabhängige Abrechnung

Bei diesem Prinzip zahlen die Kunden nur, wenn sie eine Leistung auch in Anspruch nehmen. Bei dem Kauf mancher Softwareprogramme zahlst du einen bestimmten Betrag, unabhängig davon, ob du das Programm von jetzt an täglich oder nur zweimal benutzt. Bei Pay-per-Use würdest du nach der tatsächlichen Nutzungsdauer zahlen. 

Dieses Prinzip ist sehr flexibel und gerecht: Wer eine Leistung wenig nutzt, zahlt auch wenig. Es kommt unter anderem bei der Abrechnung von Google Ads zum Einsatz, dem Werbeprogramm, über das Google einen Teil seiner Einnahmen erzielt. Beim sogenannten Pay-per-Click zahlen die Kunden nicht dafür, dass ihre Werbung angezeigt wird, sondern nur, wenn User auch daraufklicken. Für die Kunden ist das ein großer Vorteil: Sie können sicher sein, dass sie nur für Anzeigen bezahlen, die wirklich wahrgenommen werden. 

Subskription: Das gute alte Abonnement

Nicht nur Tageszeitungen können im Abonnement verkauft werden. Das Abo-Prinzip, das für die Unternehmen mit hoher Planungssicherheit und sicheren Einnahmen verbunden ist, lässt sich auf viele andere Bereiche übertragen. Auch Streamingdienste oder Softwarelösungen, für die monatliche Gebühren anfallen, basieren letztlich auf diesem Prinzip. 

Aber ganz gleich, ob du Socken, Fitnesskurse oder Filme im Abo vertreibst: Digital wird es erst, wenn du die Prozesse, die im Hintergrund ablaufen, automatisierst, sodass sie im Grunde auch ohne menschliches Dazutun funktionieren. 

User-Designed: Individuelle Lösungen 

Bei dieser Art von Geschäftsmodellen werden die Kunden dazu in die Lage versetzt, selbst kreativ zu werden. Die Unternehmen bieten keine fertigen Designlösungen an, sondern digitale Werkzeuge, mit denen die Kunden ihre Wunsch-Produkte selbst kreieren können. Anwendung findet dieses Prinzip unter anderem bei Taschen, Cremes und Lotionen, Müsli und bei Fotoprodukten aller Art. 

Noch einen Schritt weiter geht das Unternehmen Spreadshirt. Dessen Kunden können nicht nur T-Shirts nach eigenen Vorstellungen entwerfen, sondern diese auch gleich online auf dieser Plattform anderen Kunden zum Kauf anbieten, die auf der Suche sind nach einem Shirt mit originellem Design. 

Nutzen statt Kaufen

Dieses Prinzip ist, wie das Abonnement, nicht wirklich neu. Aber durch die Digitalisierung haben sich die Einsatzmöglichkeiten enorm vervielfacht. Denn digitale Technologien erleichtern es, die Nutzungsdauer zu messen und die gemeinsame Nutzung eines Wirtschaftsgutes durch mehrere Nutzer störungsfrei zu organisieren. Carsharing ist ein typisches Beispiel. 

Keine Sorge: Du brauchst kein umfassendes IT-Wissen, um ein digitales Geschäftsmodell zu entwickeln. Die Technik, mit der du dein Geschäftsmodell letztlich umsetzt, kannst du dir von Fachleuten programmieren lassen. Viel wichtiger ist die Frage nach dem Kundennutzen. Womit begeisterst du deine Kunden? Welche Aufgaben löst du für sie? Und was ist der Grund, warum sie ausgerechnet zu dir kommen sollten und nicht einen deiner Konkurrenten vorziehen? 

Wenn du auf diese Fragen eine klare Antwort hast, kannst du den nächsten Schritt gehen und überlegen, ob und wie du den Kundennutzen auf digitalem Wege noch steigern könntest. Einfachheit und Schnelligkeit spielen dabei eine wichtige Rolle. Aber auch Daten- und Verbraucherschutz werden immer wichtiger.

Um ein digitales Geschäftsmodell zu entwickeln, das langfristig tragbar ist, brauchst du dir also am Anfang keine Gedanken über binäre Zahlencodes, Algorithmen und Programmiersprachen zu machen. Stattdessen solltest du dich mit folgenden Fragen auseinandersetzen:

• Was ist die Aufgabe, die du für deine Kunden löst?
• Wie wird diese Aufgabe bisher gelöst? Welche Nachteile haben diese bisherigen Lösungen?
• Gibt es Möglichkeiten, die Probleme deiner Kunden mit digitalen Technologien besser zu lösen als bisher?

Schon immer mussten Unternehmen sich an veränderte Bedürfnisse ihrer Kunden anpassen und neue Wege finden, um sich gegenüber der Konkurrenz zu behaupten. Aber früher blieb ihnen dafür deutlich mehr Zeit. Angesichts des rasanten Wandels hängt der Erfolg eines Unternehmens im Zeitalter der Digitalisierung nicht mehr allein von der Qualität seines Geschäftsmodells ab, sondern vielmehr von seiner Fähigkeit, dieses Geschäftsmodell kontinuierlich weiterzuentwickeln und an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. 

Wenn du mit einem digitalen Geschäftsmodell an den Start gehen möchtest, darfst du daher nie den Kontakt zu deinen Kunden verlieren. Nutze die einzigartigen Möglichkeiten, die die Digitalisierung dir bietet, um dich mit deiner Zielgruppe zu vernetzen und sie in die Entwicklung von innovativen Lösungen einzubeziehen. Versuche, deine Kunden besser zu verstehen, als sie sich selbst, um das Kundenerlebnis so unkompliziert wie möglich zu machen. 

Und noch etwas: Vor lauter Begeisterung für Algorithmen, Smart Data und Künstlicher Intelligenz (KI) solltest du nicht vergessen, dass die Menschen hinter den Geschäftsmodellen den Unterschied machen. Nur mit einem digitalen Geschäftsmodell, dass zu deinen Fähigkeiten und deinen Neigungen passt, und mit einem Team, das deine Werte und deine Leidenschaft mit dir teilt, wirst du langfristig erfolgreich und zufrieden sein. 

Hier bei Smartbusinessplan findest du viele erfolgreiche Beispiele für digitale Gründungen. Eines davon ist die Sharing-Plattform CRAFTSPACE. Die Gründer haben das Geschäftsmodell von Airbnb aus dem Tourismussektor auf die Vermietung von Geschäfts- und Kreativräumen übertragen. 

Dabei sind sie von ihren eigenen Erfahrungen ausgegangen. Bei seiner ersten Gründung, einem Foodtruck, verbrachte CRAFTSPACE-Gründer Til sehr viel Zeit mit der Suche nach einer geeigneten Produktionsküche. Bald merkte er, dass es vielen Gründern ging wie ihm. Also machte er sich gemeinsam mit seinen Co-Foundern daran, eine Sharing-Plattform für Geschäfts- und Werkräume aufzubauen. Diese Plattform vermittelt zwischen denjenigen, die temporär Produktions- und Geschäftsräume benötigen (sei es, um eine Geschäftsidee auszuprobieren oder um nebenberuflich zu gründen) und denjenigen, die über voll ausgestattete Werkstätten, Küchen oder Ateliers verfügen, diese aber nicht jeden Tag benutzen und gerne untervermieten würden.

CRAFTSPACE besitzt selbst keinerlei Räume, sondern versteht sich als digitaler Vermittler zwischen Angebot und Nachfrage. Das Unternehmen stellt nicht nur eine Website zur Verfügung, über die man nach passenden Räumlichkeiten suchen und eine Anfrage stellen kann, sondern es sorgt durch wasserfeste Verträge auch dafür, dass die Nutzung und die Vermietung für alle Beteiligten risikofrei über die Bühne gehen kann. 

Seit 2017 ist CRAFTSPACE ein Teil der Spacebase-Familie. Spacebase ist eine Onlinebuchungsplattform für innovative Meetingräume und bietet zusammen mit CRAFTSPACE fast 3000 Räumlichkeiten in über zwölf Ländern an.

Digitale Geschäftsmodelle haben viel Potenzial. Wenn du selbst die Chancen der Digitalisierung für deine Gründung nutzen und ein solches Geschäftsmodell umsetzen möchtest, liegen viele Wege vor dir. 

Bevor du dir aber Gedanken über die technische Umsetzung machst, solltest du – wie bei jedem Geschäftsmodell – intensiv über den Kundennutzen nachdenken. Wenn der Kundennutzen zum Beispiel darin liegt, günstig und flexibel von A nach B zu kommen und nicht darin, ein Auto zu besitzen, ist Carsharing die perfekte Lösung.

Denke immer daran: Digitalisierung ist kein Selbstzweck. Sie sollte immer mit einem spürbaren Nutzen verbunden sein und dazu beitragen, eine Aufgabe oder ein Problem deiner Kunden besser zu lösen, als dies bisher der Fall ist.

Die Frage nach dem Kundennutzen solltest du dir übrigens nicht nur zum Auftakt deiner Selbstständigkeit stellen, sondern immer und immer wieder. Angesichts der Digitalisierung und des immer schneller werdenden technischen Fortschritts haben die besten Erfolgsaussichten jene Unternehmen, die jeden Tag dazulernen, die sich weiterentwickeln und die vor allem den Draht zu ihren Kunden nicht verlieren.