Laden eröffnen

Wer in Zeiten von Onlinehandel und Discount-Preisschlachten einen eigenen Laden eröffnen möchte, braucht Mut und ein gutes Konzept. Aber mit der richtigen Planung und ein paar pfiffigen Ideen kann der Traum wahr werden. 

In diesem Ratgeber beantworten wir die wichtigsten Fragen rund um das Thema Existenzgründung im Einzelhandel und verraten dir, wie du es schaffen kannst, dir mit deinem eigenen Laden eine Existenz aufzubauen.

In Deutschland muss man keine fachlichen Voraussetzungen erfüllen, um ein eigenes Geschäft zu eröffnen. Es genügt, dein Gewerbe beim zuständigen Gewerbeamt anzumelden und dem Finanzamt den Fragebogen zur steuerlichen Erfassung zuzuschicken (das geht nur auf elektronischem Wege über das ELSTER-Portal). Allerdings sind kaufmännische Erfahrungen und Branchenkenntnisse immer von Vorteil. Einen Laden zu führen, ist mit vielen Verpflichtungen verbunden, und ohne Vorwissen wirst du dich darin verheddern. 

Zu deinen Aufgaben gehört es nicht nur, mit viel Geduld und Einfühlungsvermögen deine Kund*innen zu beraten, du musst außerdem 

• deine Buchführung auf dem Stand halten, 
• deine Steuern rechtzeitig abführen, 
• Waren einkaufen, 
• Personal einarbeiten 
• und, und, und. 

Natürlich kannst du dir Hilfe von Expert*innen holen, etwa von Steuerberater*innen. Aber die Verantwortung bleibt letztlich bei dir. Wenn du noch gar keine praktische Erfahrung im Einzelhandel und wenig Kenntnisse deiner Branche hast, solltest du daher vielleicht erstmal eine Weile in einem Geschäft mitarbeiten und/oder Seminare für Gründer*innen besuchen. Eine richtige Ausbildung im Einzelhandel ist natürlich noch besser. Denn mit Leidenschaft allein ist es nicht getan.

Du siehst schon: Es reicht nicht aus, dein Geschäft hübsch einzurichten, die Waren nett zu arrangieren und auf deine Kundschaft zu warten. Sorgfältige Planung ist angesagt. Wie hoch sind die laufenden Kosten? Wie viele Waren musst du pro Monat, pro Woche oder pro Tag verkaufen, um diese Kosten zu decken – und ist das überhaupt machbar? Wie erreichst du deine Zielgruppe? Und wie stellst du sicher, dass dir dein Geld nicht ausgeht, auch wenn die Einnahmen mal nicht so sprudeln? Um diese und weitere Fragen zu klären, brauchst du einen Businessplan. 

Er ist für dich die wichtigste Entscheidungsgrundlage. Du beschreibst darin, was du wo und an wen verkaufen willst und zu welchen Preisen. Du skizzierst die Branche, in die du einsteigen, und den Standort, an dem du gründen willst, und leitest daraus ab, wie du dich gegenüber deinen Mitbewerber*innen behaupten willst. Im Zahlenteil rechnest du durch, wie viel Geld du einnehmen musst, um profitabel zu sein und deine Liquidität zu sichern und welche Summen du am Anfang in deinen Laden reinstecken musst.

Dein Businessplan sagt dir also, ob, ab wann und unter welchen Bedingungen du mit deinem Laden Geld verdienen wirst. Damit ist er zugleich der Schlüssel zur Finanzierung: Jede*r vernünftige Geldgeber*in wird wissen wollen, ob du an einem Luftschloss baust oder an einer tragfähigen Existenz, bevor er dir einen Kredit bewilligt. Und ein aussagekräftiger Businessplan ist nötig, um das einschätzen zu können. 

Mit SmartBusinessPlan wird dir das Schreiben des Businessplans so einfach wie möglich gemacht. Kurze Leitfragen führen dich von Kapitel zu Kapitel. Im Zahlenteil stehen dir praktische Assistenten zur Seite, mit deren Hilfe du deine Kalkulationen zu Umsätzen, Kapitalbedarf und Liquidität ganz einfach selbst durchführen kannst. 

Auch ein noch so fundierter Businessplan muss sich irgendwann dem Praxistest unterziehen. Spätestens mit der Geschäftseröffnung wirst du feststellen, wie stark der Druck ist, der heute auf vielen Einzelhändlern lastet. Aber es gibt sie noch, die kleinen inhabergeführten Fachgeschäfte, die dem Konkurrenzdruck tapfer standhalten. Wir haben uns unter Fachleuten und Einzelhändlern umgehört und gefragt: Was ist ihr Geheimnis? Und was machen die anderen falsch? Hier die wichtigsten Ergebnisse unserer Recherche: 

Keine Frage, als Einzelhändler*in solltest du hinter deinem Konzept stehen und dich für die Produkte, die du anbietest, begeistern können. Allerdings solltest du nicht dem Irrtum unterliegen, dass deine Kund*innen die Begeisterung für dein Angebot automatisch teilen werden. Leider ist diese Vorstellung gar nicht so selten, wie Dagmar Hayen uns erklärt. Dagmar arbeitet für die FIRMENHILFE HAMBURG, eine Beratungshotline für kleine Unternehmen und Selbständige, und hatte schon etliche verzweifelte Einzelhändler*innen am Telefon, deren Umsätze weit hinter ihren Erwartungen zurückblieben. 

Deshalb rät sie allen, die im Einzelhandel gründen wollen: „Prüft offen und schonungslos, ob es wirklich einen Markt für euer Angebot in eurer Stadt gibt. Und zwar so früh wie möglich.“ 

Das lässt sich nicht theoretisch machen, dafür musst du mit den Leuten sprechen. Erzähle ihnen von deiner Geschäftsidee und frage sie, ob sie bei dir kaufen würden. Quäle nicht nur dein soziales Umfeld, sondern führe auch Straßenbefragungen durch, nutze auf Fachmessen die Gelegenheit, mit potenziellen Kund*innen ins Gespräch zu kommen, informiere dich bei Ladenbetreiber*innen mit ähnlichem Konzept in anderen Städten und frage auch deren Kund*innen, warum sie dort kaufen. 

Gegen Verliebtheit ist nichts einzuwenden, aber wenn, dann solltest du in deine Kund*innen verliebt sein, nicht in deine Waren. 

Dagmar Hayen kann es aus ihren Gesprächen mit in Not geratenen Geschäftsinhaber*innen bestätigen: Die richtige Standortwahl entscheidet über Wohl und Wehe deines Ladens. Eine teure Miete in bester A-Lage hat schon so manchen Einzelhändler*innen in die Schuldenfalle tappen lassen. Aber auch ein vermeintliches Schnäppchen, in das sich jedoch kaum Kund*innen verirren, ist nicht unbedingt die Lösung. Der Clou ist, genau die Balance zu finden zwischen „kann ich mir leisten“ und „wird von meiner Zielgruppe gut erreicht.“ 

Auf der Suche nach den passenden Räumlichkeiten ist es hilfreich, das versteckte Potenzial von Standorten aufzuspüren, die nur darauf warten, aus ihrem Dornröschenschlaf geweckt zu werden. Vielleicht gibt es ja in deiner Stadt Gegenden, die zwar noch nicht besonders attraktiv sind, sich aber gerade zum Positiven entwickeln. Wo haben Geschäfte oder Einrichtungen eröffnet, die Publikum anziehen? In welchen Vierteln sind größere Investitionen geplant? Studiere regelmäßig die Lokalpresse, höre genau zu, wenn die aktuellen Leitlinien der örtlichen Stadtplanung bekannt gegeben werden und streife mit wachem Blick durch abgelegene Viertel deiner Stadt. 

Eine andere Möglichkeit, die Kosten für deinen Laden niedrig zu halten, ohne auf eine attraktive Lage zu verzichten, ist klein anzufangen: Überlege dir, wie du mit möglichst wenig Fläche zurechtkommst und suche nach einem passenden Objekt. Auf diese Weise kannst du trotz hoher Quadratmeterpreise eine Gesamtmiete erzielen, die du durch den Verkauf deiner Waren mit hoher Wahrscheinlichkeit dann auch wieder einspielen kannst. 

So hat es auch Christiane Scheven vom Buchladen ZweiEinsDrei gemacht, den sie – entgegen dem Trend – vor einigen Jahren in Altona aufgemacht hat. „Der Laden ist zwar sehr klein, aber für mich hat er genau die richtige Größe. Mehr Fläche muss ja auch gefüllt werden. Da geht nicht nur die Monatsmiete, sondern auch die Warenausstattung ins Geld“, erklärt Christiane. Ihr Geheimnis: Anders als die großen Ketten bestellt sie meist nur einzelne Titel. So spart sie sich den Platz für ausladende Bücherstapel mit einem einzigen Bestseller und kann auch auf wenig Fläche relativ viel Auswahl bieten. 

Christiane ist außerdem überzeugt: Das Konzept muss zur Nachbarschaft passen. Hätte sie ihren Buchladen in einem anderen Stadtteil eröffnet, sähe ihr Sortiment heute sicher anders aus. „Deine Kund*innen formen deinen Laden mit. Es ist wichtig zu erkennen, was sie sich wünschen und welche Erwartungen sie an dich haben. Stur dein eigenes Ding durchziehen, das wird nicht klappen.“ Deshalb rät sie allen Gründer*innen, die Situation vor Ort genau zu beobachten, bevor sie den Mietvertrag unterzeichnen, und sich ein möglichst umfassendes Bild vom örtlichen Publikum zu machen. Und daraufhin das eigene Konzept zu überdenken und ggf. anzupassen. „Es ist immer ein Miteinander“, betont Christiane. „Die Nachbarschaft, die Leute, das muss sich im Angebot widerspiegeln“. 

Apropos Nachbarschaft: Viele Gründer*innen suchen für ihren Laden gezielt ein Umfeld aus, in dem sie mit ihrem Angebot möglichst allein auf weiter Flur sind. Bloß keine Wettbewerber*innen vor der Tür, denken sie. Möglicherweise ein Irrtum. Denn dort, wo die Konkurrenz ist, sind auch die Käufer*innen. 

Das hat auch Thorsten Terheyde, der Gemüsehändler meines Vertrauens, erkannt und seinen kleinen Laden direkt gegenüber einem gut frequentierten Edeka-Markt eingerichtet. Und siehe da: Trotz der gut sortierten Gemüseabteilung, die der große Nachbar durchaus bietet, finden immer noch genug Leute nach ihrem Supermarkt-Einkauf den Weg in den kleinen Gemüseladen, der mit seinem hochwertigem Angebot und der persönlichen Beratung punkten kann. 

Damit das klappt, musst du dich natürlich von deinen Wettbewerber*innen abheben. Eine bloße Kopie eines bereits bestehenden Angebots wird sich kaum durchsetzen. Im Fall des Gemüseladens sind es die hohe Qualität der Waren und die Persönlichkeit des Inhabers, die den Unterschied machen. Die Kund*innen stellen sich gerne in die Schlange, denn sie wissen: „Bei Thorsten kriegt man nicht nur das frischeste Gemüse und Obst, sondern einen kleinen Schnack gratis dazu.“ 

Wenn du mit deinem eigenen Laden Erfolg haben willst, musst du eine Frage klipp und klar beantworten können: Warum sollten die Leute ausgerechnet bei dir kaufen – und nicht bei der Konkurrenz? 

Bei Thorsten ist klar: Die Qualität seiner Waren stimmt und die persönliche Atmosphäre macht das Einkaufserlebnis aus. 

Und wie ist es bei dem kleinen Buchladen in Altona? Warum sollten Kund*innen ihn aufsuchen, wo doch nicht weit entfernt ein riesiger Filialist mit einem viel größeren Angebot wartet? Weil die Auswahl zwar klein, aber dafür mit umso größerer Sorgfalt getroffen wurde, und weil Kund*innen wissen, dass er hier von Menschen beraten wird, die nahezu alle Bücher im Laden selbst gelesen haben. 

Tatsächlich kann heute, wo immer alles verfügbar scheint, die bewusste Beschränkung des Angebots einen Wettbewerbsvorteil darstellen. Viele ihrer Kund*innen, berichtet Christiane, sähen in dem überschaubaren Angebot ihres Ladens keineswegs einen Mangel, sondern sogar einen echten Vorteil: „Unsere Kund*innen empfinden es als angenehm, dass sie nicht vor meterlangen Regalreihen und riesigen Büchertischen stehen. Sie finden hier viel schneller, was sie suchen“. 

Vielleicht kannst du das Prinzip der Beschränkung ins Extreme steigern: Statt hunderten Büchern, Weinen, Schuhen oder Brillen bietest du nur zehn an – dafür die besten, die es auf dem Markt gibt. Oder du suchst nach anderen Wegen, dich von der Masse abzuheben. Mit Kreativität und unkonventionellem Denken lassen sich Nischen finden, die vor dir noch keiner besetzt hat. 

Ein leerstehender Laden, eine fast neue Einrichtung und das alles zu günstigen Konditionen? Das kann eine große Chance für dich sein, muss es aber nicht. Bevor du voreilig den Mietvertrag unterzeichnest, solltest du genau prüfen, warum es dein*e Vorgänger*in nicht geschafft hat. „Meist gibt es gute Gründe dafür, dass ein Laden schließen musste – und sehr oft haben sie mit dem Standort zu tun“, weiß Dagmar aus ihrer Erfahrung mit der Firmenhilfe. Nur, wenn du ganz sicher bist, dass diese Gründe für dich nicht gelten, solltest du zugreifen. 

Dann kannst du aber mit etwas Geschick sehr viel Geld sparen. Versuche, bei der Inneneinrichtung so viel wie möglich zu übernehmen und durch wenige Handgriffe deine eigenen Akzente zu setzen. Ein neuer Anstrich, ein paar auffällige Accessoires, mehr braucht es manchmal nicht, um einen Laden in einem völlig neuen Licht dastehen zu lassen. 

Das Eröffnen eines eigenen Ladens erfordert gründliche Planung, insbesondere in einer von Onlinehandel und intensivem Preiswettbewerb geprägten Zeit. Ein detaillierter Businessplan ist dabei essenziell, um sowohl die eigene Strategie zu definieren als auch Investore*innen zu gewinnen. Es ist wichtig, den richtigen Standort zu wählen, das Angebot genau auf die Zielkund*innen abzustimmen und sich effektiv von der Konkurrenz abzuheben. Wie das Beispiel von Christiane zeigt, kann eine fokussierte Nischenstrategie in einem spezialisierten Marktsegment durchaus erfolgreich sein. Flexibilität und die Bereitschaft, das Geschäftsmodell regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, sind entscheidend, um langfristig im Einzelhandel erfolgreich zu sein.