Der perfekte Pitch für dein Startup

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Wenn du als Gründer aufgefordert wirst, deine Geschäftsidee in einem Pitch vorzustellen, dann kommt es darauf an, in wenigen Worten zu beschreiben, was du machst, warum du es machst – und, vor allem: was das Tolle daran ist.

Die Kunst des Pitchens

Viele Gründer sind so begeistert von ihrer Idee, dass sie glauben, allen anderen ginge es automatisch auch so. Ein Irrtum! Sie müssen überzeugt werden. Und das gelingt nicht mit langatmigen Ausführungen über Kennzahlen und Kalkulationen. Die Kunst des Pitchens liegt darin, in wenigen Worten den Kern einer Geschäftsidee darzulegen, und zwar so, dass andere nicht nur auf Anhieb verstehen, worum es geht, sondern sich gleich so mitreißen lassen, dass sie unbedingt dabei sein wollen!

Auf das Wesentliche beschränken

Ein guter Pitch langweilt nicht mit Details, sondern beschränkt sich auf das, was nötig ist, um den Kern einer Geschäftsidee zu verstehen. Er stellt heraus, was die Idee so einzigartig, bahnbrechend und unverzichtbar macht. Überlege dir deshalb genau, was deine Zuhörer wissen wollen und womit du sie ködern kannst.

... und das Gegenüber im Blick haben

Ein guter Pitch orientiert sich immer am Gegenüber. Frage dich vorher, mit welchen Argumenten du deine Zuhörer am ehesten überzeugen kannst. Was ist ihnen persönlich wichtig? Deinen Wunschkunden wirst du beispielsweise nichts über die hohen Margen erzählen, deinem potenziellen Investor schon.

Bereite für jeden Anlass einen eigenen Pitch vor, der jeweils genau auf die Zielgruppe zugeschnitten ist.

Zwei Minuten entscheiden über den Erfolg

Ein guter Pitch ist kurz. In höchstens zwei Minuten solltest du das Wesentliche erzählt haben. Danach kannst du immer noch in die Details gehen oder Fragen zu deinem Startup beantworten.

Der erste Satz entscheidet, ob man dir zuhört

Beschreibe im ersten Satz, was du machst, damit dein Zuhörer dich schnell einordnen kann. Der erste Satz entscheidet, ob der andere überhaupt weiter zuhören will.

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Sag, was du willst

Vergiss nicht, zu erwähnen, was du eigentlich von deinem Gegenüber willst. Geld? Mitarbeiter? Kunden? Die Kunst ist, den richtigen Zeitpunkt zu finden, deinen Wunsch vorzubringen. Das ist wie bei einem Flirt: Du willst unbedingt die Telefonnummer von deinem Schwarm, aber natürlich wird das nicht deine erste Frage sein. Wenn es dir gelingt, sein Interesse zu wecken, fragt er dich vielleicht selbst nach deiner Nummer, weil das Gespräch ihn so begeistert hat, dass er dich unbedingt kennenlernen will.

Aufbau eines guten Arguments

Lerne, richtig zu argumentieren. Folgende Struktur hilft dir dabei:

  1. Das machen wir.
  2. Das ist das Besondere an unserer Geschäftsidee.
  3. Das hat der Kunde davon.

Beispiele:

Wir haben ein digitales Hörgerät entwickelt, das deutlich die Klarheit des Klangs erhöht, wodurch Betroffene auch in vollen Räumen ihre Gesprächspartner gut verstehen.

Wir haben ein digitales Hörgerät für Babys entwickelt, das auch gehörlosen Babys ermöglicht, ganz natürlich durch das Hören das Sprechen zu erlernen. Somit verhindern wir, dass diese Menschen später als Taubstumme aus der Gesellschaft ausgeschlossen werden.

Üben, üben, üben!

Übe deinen Pitch. Erzähle die Geschichte deinen Freunden, deinen Eltern, deinen Partnern, bevor du wirklich die entscheidenden Personen triffst. Aber versuche dabei nicht, ein großer Schauspieler zu werden, wenn du eigentlich ein introvertierter Ingenieur bist. Sei einfach du selbst.

 

Infographik Pitch

Frust gehört dazu – lernen auch

Nicht jeder Pitch wird zum Erfolg führen. Einige Investoren werden nach fünf Sekunden das Interesse verlieren. Sei unbesorgt. Es liegt nicht an dir, sondern vielleicht daran, dass deine Geschäftsidee nicht zum Investor passt. Wenn du eine Idee im Bereich Maschinenbau hast, aber auf einen Investor triffst, der lieber in Internet-Startups investiert, dann wundere dich nicht, wenn er nicht mitgeht.
Ein Nein sagt nur, dass du beim Falschen angefragt hast. Dein Fehler war, dass du nicht in Erfahrung gebracht hast, welche Kriterien der Investor bei der Vergabe seiner Mittel hat.
Nach jedem Pitch fragst du dich:

  • Warum war das Ergebnis so, wie es war?
  • Was hat gut funktioniert?
  • Was kann ich vergessen?

Verfeinere dein Geschäftsmodell

Durch den Pitch hast du viel gelernt. Du hast Klarheit darüber gewonnen, was dein Business wirklich ausmacht. Nutze diese Chance, indem du immer wieder deine Kernannahmen hinterfragst und dein Business Model weiter verfeinerst.

Und was ist mit dem Businessplan?

Businesspläne sind geschriebene, detaillierte Pitches. Oder umgekehrt: Ein Pitch ist immer die Essenz deines Businessplanes, zusammengedampft auf wenige Sätze.

Gute Investoren achten nicht (nur) auf die Zahlen

Wenn ein Investor dich nur anhand deiner Planzahlen beurteilt, dann such dir einen neuen. Dann versteht er nichts von deinem Business und will nur schnelles Geld verdienen. Kluge Investoren interessieren sich zuerst für dein Geschäftsmodell. Sie überprüfen die Annahmen, die zu deinen Zahlen geführt haben, denn diese sagen mehr aus, als die Zahlen selbst. Darauf solltest du in deinem Pitch vorbereitet sein. Kannst du erklären, warum du zum Beispiel davon ausgehst, dass du so und so viele Kunden erreichen wirst?


Weiterführende Infos zum Thema Pitchdeck, Elevator-Pitch etc. erhältst du hier.

Mehr zum Thema Business Angel und Venture Capital kannst du im Interview mit Paul Arne Oltmann von seedfeed nachlesen.

Und hier ein spannendes Interview mit unserem Gastautor Patrick Stähler: „Vergiss dein Produkt. Liebe deine Kunden!“


Über den Gastautor PATRICK STÄHLER

Portrait Patrick Staehler

Patrick Stähler, der »Erfinder« des Business-Model-Innovation-Konzeptes, weiß genau, wie ein guter Pitch aussieht. Er beschäftigt sich seit 17 Jahren mit der Entwicklung innovativer Geschäftsideen und erreicht mit seinem Blog über 300.000 Leser. Sein Buch „Das Richtige gründen“ ist unser Must-Read für alle Gründer mit neuartigen Businessstrategien.

Über den Autor
Gastautor bei SBP

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bhp