Wie du als Heilpraktiker deine eigene Praxis eröffnen und davon leben kannst

Die Nachfrage nach alternativen Heilmethoden ist groß und der demographische Wandel, verbunden mit einem zunehmenden Gesundheitsbewusstsein in der Bevölkerung, lässt erwarten, dass dieser Trend auch weiterhin anhält. Wenn du deine eigene Heilpraktikerpraxis eröffnen möchtest, hast du also realistische Chancen, dir damit eine erfüllende und zukunftssichere Existenz aufzubauen – vorausgesetzt, du gehst gut vorbereitet an die Sache heran.

In diesem Beitrag erfährst du, welche bürokratischen und formalen Hürden du bis zu deiner Praxiseröffnung nehmen musst und wie du deine ersten Patienten gewinnst.

Wir haben Torsten Seidl vom Fachverband Deutscher Heilpraktiker, Landesverband Hamburg, gefragt, welche Voraussetzung erfüllen muss, wer eine eigene Heilpraktikerpraxis eröffnen möchte. An erster Stelle nennt er die Beherrschung naturheilkundlicher Therapien, die du an einer der über 500 Heilpraktikerschulen in Deutschland lernen kannst. Torsten Seidl betont, dass die Auswahl eines seriösen Anbieters sehr wichtig sei. Ein wichtiges Kriterium sieht er in der Dauer der Ausbildung: „Eine vernünftige Heilpraktikerausbildung umfasst etwa 3000 Stunden und geht über mehrere Jahre“. Mit wenigen Wochenendseminaren Heilpraktiker werden? Von solchen Angeboten solltest du lieber absehen.

Der Gesetzgeber schreibt übrigens keine Heilpraktikerausbildung vor, weshalb auch deren Inhalte keinerlei gesetzlichen Regelung unterliegen – was die Entscheidung für eine Schule nicht leichter macht. Die Zulassung durch das Gesundheitsamt bekommst du jedoch nur, wenn du in einer amtsärztlichen Prüfung deine medizinischen und rechtlichen Grundkenntnisse bewiesen hast. Damit will der Staat verhindern, dass Patienten durch eine unqualifizierte Behandlung eines Heilpraktikers Schaden nehmen. Diese Heilpraktikerprüfung ist Vorschrift – und sie ist anspruchsvoll. „Eine gute Heilpraktikerschule bereitet ihre Absolventen auf diese Prüfung vor und vermittelt neben dem heilpraktischen Know-how, das man für die Praxis braucht, auch das schulmedizinische Basiswissen, das in der Heilpraktikerprüfung abgefragt wird.“

Dein fachliches Können ist die Grundlage, auf der du deine wirtschaftliche Existenz als selbstständiger Heilpraktiker aufbaust. Damit du von deiner Arbeit wirklich leben kannst, brauchst du außerdem einen soliden Businessplan, aus dem hervorgeht, ob und unter welchen Voraussetzungen sich deine Heilpraxis wirtschaftlich tragen kann.

Du beschreibst darin,

• was du anbietest, wie du die Behandlungspreise kalkulierst und welche Patientengruppen du ansprichst;
• wie du Patienten gewinnen und halten willst;
• wie hoch deine Einnahmen und Ausgaben sind (also konkret: Wie viele Behandlungen musst du pro Woche durchführen, um kein Minus zu machen?);
• wie hoch dein Kapitalbedarf ist und wie du die Finanzierung sicherstellst
• wie du sicherstellst, dass du zu jedem Zeitpunkt deine Miete zahlen kannst.

Ein guter Businessplan dient dir als Anleitung und Orientierungshilfe für die ersten Jahre nach der Praxiseröffnung. Wenn du bei deiner Gründung auf Fremdkapital angewiesen bist, ist er zugleich das wichtigste Instrument, um deine Geldgeber von deiner Geschäftsidee zu überzeugen.

Mit SmartBusinessplan wird dir das Schreiben deines Businessplans so einfach wie möglich gemacht. Verständliche Leitfragen führen dich durch die einzelnen Kapitel und im Finanzplan stehen dir mehrere Zahlenassistenten zur Seite. Außerdem findest du über 30 echte Businesspläne, die erfolgreich finanziert worden sind und die dir als Vorbild und Inspirationsquelle für deinen eigenen Geschäftsplan dienen können.

Um eine Heilpraktikerpraxis eröffnen zu können, brauchst du geeignete Räumlichkeiten in einem geeigneten Umfeld.

Bevor du einen Mietvertrag unterschreibst, solltest du klären, ob es an deinem Wunschstandort eine ausreichend große Nachfrage nach heilpraktischen Therapien gibt. Erste Anhaltspunkte liefern dir Bevölkerungsstatistiken, aus denen du ablesen kannst, wie viele Menschen welchen Alters im Einzugsgebiet leben.

Der potenziellen Nachfrage stellst du dann das vorhandene Angebot gegenüber. Wie viele Heil- und Arztpraxen befinden sich dort? Welche Therapien und Leistungen bieten sie an? Wie könntest du dich von dem vorhandenen Angebot absetzen und gibt es vielleicht Nischen, die du mit deiner speziellen Ausbildung besetzen könntest?

Viele der Informationen, die du für deine Recherche brauchst, findest du im Internet, zum Beispiel in lokalen Branchenverzeichnissen und auf den Websites der einzelnen Heilpraktiker und Ärzte. Eine gute Quelle sind auch Bewertungsportale für Praxen. Dort kannst du nämlich nicht nur nachlesen, was deine Wettbewerber anbieten, sondern auch, wofür sie besonders geschätzt werden und welche Punkte zur Abwertung führen können.

Wenn du ein passendes Umfeld für deine Heilpraxis identifiziert hast, brauchst du noch geeignete Räumlichkeiten. Denk immer daran, dass deine Praxisräume nicht nur deinen eigenen Vorstellungen entsprechen sollten, sondern vor allem die behördlichen Vorgaben erfüllen müssen. Und dass du die Kosten für Miete oder Kauf durch deine Behandlungen wieder einspielen musst.

Da es um die Gesundheit deiner Patienten geht, sind bei der Ausstattung deiner Praxis strenge hygienerechtliche Vorschriften zu beachten. Besonders hoch sind die Anforderungen des Gesundheitsamtes, wenn du auch invasiv behandelst (zum Beispiel bei der Akupunktur). Außerdem ist ein selbstgeschriebener Hygieneplan, der in deiner Praxis ausgehängt wird und dessen Einhaltung das Gesundheitsamt überprüft, vorgeschrieben.

Um böse Überraschungen zu vermeiden, solltest du möglichst frühzeitig den Kontakt zum örtlichen Gesundheitsamt suchen und dich beraten lassen.

Auch um die baurechtlichen Vorgaben solltest du dich rechtzeitig kümmern, insbesondere dann, wenn du deine Praxisräume umbauen willst.

Sobald du die richtigen Praxisräume gefunden hast und der Eröffnungstermin feststeht, kannst du deine Praxis offiziell beim Gesundheitsamt deiner Stadt oder Gemeinde anmelden. Dafür brauchst du:

• die Anschrift der Praxis und
• die Erlaubnis zur Ausübung der Heilkunde (Heilpraktikerprüfung, s. o.).

Anschließend solltest du auch das Finanzamt darüber informieren, dass du eine freiberufliche Tätigkeit als Heilpraktiker aufnehmen wirst. Du füllst dafür auf www.elster.de den Fragebogen zur steuerlichen Erfassung aus, in dem du u. a. gefragt wirst, was du anbietest und wie hoch deine erwarteten Einnahmen sein werden. Deine Angaben dienen als Grundlage, um die Höhe deiner Steuern abzuschätzen. Außerdem teilt dir das Finanzamt deine Steuernummer mit. Die brauchst du, um Rechnungen ausstellen zu können.

Sinnvoll ist eine Berufshaftpflicht, die bei Behandlungsschäden greift, und eine Mitgliedschaft in einem Fachverband für Heilpraktiker, der seine Mitglieder bei der Praxiseröffnung und -führung beraten kann und ihre Interessen vertritt. Außerdem solltest du die Anmeldung bei der Berufsgenossenschaft nicht versäumen, die für die betriebliche Unfallsversicherung zuständig ist. Das ist ganz besonders wichtig, wenn du Angestellte beschäftigen willst.

Bis jetzt haben wir uns in diesem Artikel vor allem mit den formalen Voraussetzungen beschäftigt, die du vor deiner Praxisgründung erfüllen musst. Viel schwieriger aber ist die Frage: Wie anfangen? Wie gewinnst du deine ersten Patienten? Und wie gelingt es dir, nach und nach einen Patientenstamm aufzubauen, von dem du leben kannst?

Wir haben darüber mit Danko M. Rebec, Autor des Bestsellers „Wie finde ich Patienten jetzt“ gesprochen, der sich seit Jahren im Patientenleitwerk intensiv mit dem Thema Öffentlichkeitsarbeit im Gesundheitswesen beschäftigt. Er hilft zusammen mit den regionalen Heilpraktikerverbänden Heilpraktikern dabei, ihren guten Ruf zu verbreiten und lokal mehr Sichtbarkeit zu erhalten.

Hier sind seine wichtigsten Tipps für Gründer:

Nach Dankos Erfahrung stehen sich viele Heilpraktiker beim Aufbau eines ausreichend großen Patientenstamms für ihre Praxis selbst im Weg, weil sie zu perfektionistisch an die Sache herangehen. „Viele schieben ihre Selbstständigkeit zu lange auf und merken gar nicht, dass sie ihre Ansprüche dabei immer höher schrauben: Erst wollen sie ausreichend Erfahrungen sammeln, später glauben sie, unbedingt noch diese oder jene Fortbildung machen zu müssen, bevor sie loslegen können. Ein Irrweg!“, ist Danko überzeugt. „Am besten ist es, so früh wie möglich mit dem Behandeln anzufangen und von vornherein systematisch am Aufbau eines Patientenstamms zu arbeiten.“

Wie das gehen soll? Danko empfiehlt, am besten schon während der Ausbildung mit der Behandlung von Freunden und Bekannten anzufangen – mit dem eindeutigen Hinweis, dass man noch keine Zulassung habe, sondern freiwillige Versuchskaninchen suche, um praktische Erfahrung zu sammeln. „Bitte deine Freunde anschließend um einen kurzen Erfahrungsbericht: Was hat die Behandlung bewirkt? Wie haben sie sich währenddessen und hinterher gefühlt? Wie zufrieden waren sie insgesamt mit deiner Leistung?“ Aus diesem Feedback könnten Einsteiger erstens sehr viel lernen und es zweitens gezielt für ihr „5-Sterne-Reputationsmarketing“ nutzen, indem sie die Bewertungen neben ihrer Website auf den gängigen Bewertungsportalen veröffentlichen oder die Behandelten bitten, dies selbst zu tun.

Wenn du nämlich schon bei der Eröffnung deiner Praxis erste positive Bewertungen vorweisen kannst, hast du damit selbst deinen langjährig etablierten Kollegen etwas voraus! Jeder Hilfebedürftige kann bei lokalen Suchanfragen sehen, welche Erfolge du schon erzielt hast. Die anderen Praxen, die keine Bewertungen haben, wirken dagegen wie ausgestorben. „Als wären die Rollläden heruntergelassen, das Licht aus und alles verriegelt – während bei dir das Geschäft floriert,“ beschreibt Danko die Effekte von authentischen Patientenbewertungen im Netz. Nichts schaffe schließlich mehr Vertrauen, als positive Erfahrungen anderer Menschen. „Dagegen interessiert die meisten Leidenden wenig bis gar nicht, wie viele Zusatzqualifikationen und Fortbildungen eine Heilpraktikerin zusätzlich gemacht hat.“

Eigentlich wissen es alle: Wer sich selbstständig machen will, sollte sich spezialisieren und vom Konzept „Ich mache alles für alle“ Abstand nehmen. Trotzdem scheuen sich viele Gründer davor, ein trennscharfes Profil zu entwickeln, meist aus Angst, potenzielle Kunden zu verlieren. Das ist jedoch völlig unbegründet, wie auch Danko bestätigt. Er wird nicht müde, „seine“ Heilpraktikerinnen dazu zu ermuntern, sich für einen Schwerpunkt zu entscheiden.

Aber wie findet man den Schwerpunkt, der zu einem passt? Danko schlägt hier das Ausschlussverfahren vor: „Uns allen fällt es evolutionsbedingt leichter zu sagen, was wir nicht wollen. Warum also nicht mit einer Negativliste beginnen, auf der alle Patientengruppen, Krankheitsbilder und Behandlungen stehen, die du nicht magst? Dann bildest du zu jedem Begriff das Gegenteil und bekommst auf diese Weise ein immer klareres Bild von deinem Lieblingspatienten und deiner Lieblingsmethode.“ Um ihren Schwerpunkt zu finden, arbeiten die Klienten des Patientenleitwerks am Anfang einer Zusammenarbeit ein Arbeitsblatt durch. Danko erklärt, wie es geht: „Unser Arbeitsblatt oder ein einfaches Blatt Papier wird der Länge nach in der Mitte umgefaltet. Dann wird auf der linken Seite alles notiert, was man als negativ empfindet. Jetzt das Blatt auffalten und rechts daneben zu jeder Position etwas aufschreiben, was man sich stattdessen wünschen würde.“ Wenn du dieses Prozedere mehrmals wiederholst und nacheinander die Themen ‚Meine idealen Patienten’, ‚Meine idealen Behandlungen’ und ‚Meine ideale Arbeit’ durchgehst, bekommst du nach und nach eine sehr genaue Vorstellung von dem Schwerpunkt, der dir am meisten liegt.

Dabei kann die Spezialisierung nach Dankos Erfahrung gar nicht eng genug gefasst sein. Klassische Homöopathie oder Irisdiagnostik seien lediglich heilpraktische Fachrichtungen, aber noch kein Alleinstellungsmerkmal, mit dem du dich von deinen Wettbewerbern deutlich abheben könntest. „Vielleicht kommst du zu dem Schluss, dass du am liebsten Nackenmassagen anbietest oder Hundebesitzerinnen mit Kniebeschwerden behandelst.“

Selbstredend wirst du niemanden abweisen, nur weil er nicht in deine Zielgruppe passt, aber du gibst dadurch vor allem deinen Lieblingspatienten einen guten Grund, bei dir anzurufen. Und wenn sie mit deiner Behandlung zufrieden waren, werden sie ihrem Bekanntenkreis von ihren Erfahrungen berichten – eine bessere Werbung kann es für einen Heilpraktiker gar nicht geben!

Wer ein gesundheitliches Problem hat, recherchiert als Erstes im Internet. Deshalb ist eine ansprechend und übersichtlich gestaltete Website für jeden Gründer einer Heilpraxis absolut unverzichtbar.

Natürlich nützt die schönste Seite nichts, wenn sie niemand findet. Hier liegt nach der Erfahrung von Danko das größte Problem. „Viele Heilpraktikerinnen sind im Netz praktisch unauffindbar. Das liegt unter anderem daran, dass sie auf ihren Websites vor allem ihre Therapien beschreiben, gerne mit zahllosen Fremd- und Fachwörtern gespickt. Danach sucht aber keiner.“ Besser sei es, sich in die Notleidenden hineinzuversetzen: Was werden die in ihre Suchmaschine eingeben? Kraniosakrale Osteopathie? Akupunkturorientierte Energiearbeit? Oder vielleicht doch eher: Was hilft bei Rückenschmerzen? Anstatt von der Lösung rät Danko von den Problemen der Menschen auszugehen und die entsprechenden Begriffe auf der Website aufzugreifen. Erst im zweiten Schritt solltest du erklären, wie du bei diesen Beschwerden helfen kannst – und zwar in möglichst einfachen Worten.

Auf keinen Fall solltest du dann vergessen, den Besucher deiner Website zur Kontaktaufnahme mit deiner Praxis aktiv zu ermuntern.

Danko weist aber noch auf einen anderen Umstand hin, der vielen Heilpraktikern gar nicht bewusst ist: Jede Heilpraktiker-Praxis ist im Internet präsent ist, ob der Praxisbetreiber dafür etwas tut oder nicht. Denn diverse Stadtbranchenbücher, Heilpraktikerverzeichnisse, Bewertungsportale oder auch Google Maps listen diese Angebote von sich aus auf und erstellen die entsprechenden Einträge mit den Daten, die sie zufällig finden. „Ein- und dieselbe Praxis findet sich dann bisweilen unter mehreren verschiedenen Bezeichnungen“, fasst Danko das unschöne Ergebnis zusammen. „Mal unter Heilpraxis Andrea Schmidt, mal unter Heilpraktikerin A. Schmidt oder unter Andrea Schmidt, Akupunktur. Für einen Außenstehenden ist auf Anhieb gar nicht erkennbar, dass es sich dabei um dieselbe Praxis handelt, und die Sichtbarkeit von Frau Schmidt leidet unnötig.“
Um dieses Kuddelmuddel zu vermeiden und die Chancen besser zu nutzen, die das Internet selbstständigen Heilpraktikern heute bietet, rät Danko, sich von Anfang an selbst um die Einträge in die gängigen Verzeichnisse zu kümmern und dabei auf einheitliche Bezeichnungen zu achten. Das führe zu einer besseren Sichtbarkeit, habe aber noch einen zweiten entscheidenden Vorteil: Sollte deine Praxis auf einem Bewertungsportal eine negative Bewertung bekommen, kannst du nur dann sofort reagieren, wenn du dort bereits als Inhaber dieser Praxis registriert bist. Andernfalls müsstest du die Registrierung nachholen – und wertvolle Zeit verstreicht, in der die schlechte Bewertung unwidersprochen im Netz bleibt!

Wenn du die hier skizzierten Tipps berücksichtigst, hast du gute Aussichten, mit deiner Heilpraktiker-Praxis vielen Menschen zu helfen und gleichzeitig ein auskömmliches Einkommen zu erwirtschaften.

Viel Erfolg dabei wünscht dir Susanne Schreck

Links

Der Fachverband Deutscher Heilpraktiker, Landesverband Hamburg e. V. ist im Internet: https://heilpraktikerhamburg.de

Für Leser von SmartBussinessplan.de gibt’s hier die Zusammenfassung des Buches von Danko M. Rebec „Wie finde ich Patienten jetzt? Selbst wenn mich keiner kennt”: www.leitfaden-sichtbarkeit.de/essenz