Elevator Pitch

Hast du schon mal von einem Elevator Pitch (zu Deutsch „Fahrstuhl-Pitch“) gehört? Stell dir vor, du steigst in einen Aufzug, die Türen schließen sich, und neben dir steht eine Person, von der du weißt, dass sie genau die passenden Ressourcen hat, um dich bei der Umsetzung deiner Idee zu unterstützen. Du realisierst: Du hast nur die Zeit, die der Aufzug braucht, um in ein anderes Stockwerk zu fahren. Sobald sich die Türen wieder öffnen, trennen sich eure Wege. Dein Ziel ist es, in diesen wenigen Sekunden dein Anliegen so überzeugend zu präsentieren, dass dein Gegenüber neugierig wird und mehr erfahren möchte. Was sagst du? Mit dieser Frage bist du dem Elevator Pitch für deine Gründung auf der Spur.

Ein Elevator Pitch ist also eine äußerst kurze und zugleich zündende Vorstellung deines Produkts, deiner Dienstleistung oder deiner Geschäftsidee. Es geht darum, in kürzester Zeit zu vermitteln, was deine Idee so besonders macht. 

Das Besondere im Vergleich zum herkömmlichen Pitch ist die extreme zeitliche und auch inhaltliche Begrenzung. Zudem werden normalerweise keine visuellen Hilfsmittel wie Pitch-Decks verwendet. Eine echte Herausforderung! Wenn du übrigens wissen möchtest, wie du einen klassischen Pitch vorbereitest, empfehlen wir dir den ausführlichen Ratgeber Der perfekte Pitch für dein Startup von unserem Gastautor Patrick Stähler. 

Erinnere dich noch einmal an die Situation im Fahrstuhl. Bei einem Elevator Pitch hast du wirklich nur sehr wenig Zeit. In höchstens drei Minuten solltest du folgende Fragen zu deinem Projekt oder zu deiner Gründungsidee beantworten können:  

• Was ist der Kern deiner Idee? 
• Welche Chancen sind damit verbunden? 
• (Nur wenn noch Zeit ist:) Was benötigst du, um deine Idee umzusetzen? 

Es ist klar, dass du in so kurzer Zeit und ohne jegliche Hilfsmittel dein Vorhaben nicht vollumfänglich beschreiben kannst. Aber das ist auch gar nicht der Anspruch bei einem Elevator Pitch. Das wichtigste Ziel ist es, dein Gegenüber neugierig zu machen. Wenn dir das gelingt, können alle weiteren Fragen im Anschluss geklärt werden.  

Im Geschäftsleben können Elevator Pitches genutzt, um ganz verschiedene Ziele zu erreichen. Du kannst ihn zum Beispiel einsetzen, um deine Vorgesetzten von einer speziellen Software zu überzeugen, um einen Kunden von einem neuen Produkt zu begeistern oder um potenzielle Geschäftspartner*innen dazu zu bewegen, in dein Unternehmen einzusteigen. Bei Gründer*innen geht es oft darum, mithilfe eines Elevator Pitches Investor*innen zu gewinnen und die Finanzierung ihres Startups zu organisieren. In allen Fällen besteht die Aufgabe darin, in sehr kurzer und verständlicher Form darzulegen, worum es geht und warum es sich lohnt, das jeweilige Vorhaben zu unterstützen. 

Ein Elevator Pitch dient ausdrücklich nicht dazu, alle Fragen abschließend zu klären, eine feste Zusage zu erhalten oder gar einen Vertrag abzuschließen. Das ist in der Kürze der Zeit gar nicht möglich. Es geht einzig und allein darum, die erste Hürde zu nehmen, Interesse zu wecken und so den Weg für weiterführende Gespräche zu öffnen. Wenn du am Ende deines Elevator Pitches die Visitenkarte deines Gegenübers in der Hand hältst oder sogar bereits einen Termin für ein ausführliches Gespräch vereinbart hast, hast du dein Ziel erreicht.

Nicht bei jeder Gründung ist ein Elevator Pitch erforderlich. Wenn du beispielsweise auf der Suche nach einem Bankkredit oder nach öffentlicher Gründungsförderung für deinen Friseursalon bist, wirst du normalerweise keinen Elevator Pitch vorbereiten müssen. Diese Mini-Präsentation ist eher für Wagniskapitalgeber und Business Angels relevant, die viele innovative Projekte in kurzer Zeit kennenlernen und bewerten müssen. Aus diesem Grund werden manchmal auch spezielle Elevator-Pitch-Veranstaltungen organisiert, bei denen Startups, die Kapital suchen, ihre Ideen der Reihe nach vorstellen, um dann ggf. in Verhandlungen mit interessierten Investor*innen einzutreten. 

Dennoch kann ein Elevator Pitch auch dann nützlich sein, wenn du keine Venture-Capital-Finanzierung anstrebst und niemand dich explizit dazu auffordert. Es schadet nie, in der Lage zu sein, deine Geschäftsidee in wenigen Worten verständlich, anschaulich und fesselnd zu präsentieren. Schließlich können sich Gelegenheiten für einen Elevator Pitch jederzeit ergeben. Es muss nicht immer der namensgebende Fahrstuhl sein. Auch ein kurzes Gespräch auf einer Messe, auf einem Geschäftstreffen oder einer Party kann den passenden Rahmen für einen Elevator Pitch abgeben. In solchen Momenten ist Vorbereitung entscheidend, um schnell auf den Punkt zu kommen. 

Darüber hinaus hilft ein Elevator Pitch dir selbst dabei, dein Alleinstellungsmerkmal zu identifizieren und die wesentlichen Elemente deiner Geschäftsidee herauszuarbeiten. Dies wiederum ist wertvoll bei der weiteren Vorbereitung deiner Gründung. Ein prägnanter Businessplan, eine durchdachte Marketingstrategie und ein souveränes Auftreten sind das Ergebnis. Schließlich möchten auch deine Hausbank, potenzielle Geschäftspartner*innen, Lieferant*en und Kund*innen schnell und ohne langwierige Erklärungen überzeugt werden. 

Die Herausforderung eines Elevator Pitches besteht darin, in wenigen Sekunden das Interesse der anderen Seite zu wecken. Deine Präsentation sollte kurz, knapp und dennoch beeindruckend sein, was keine einfache Aufgabe ist. Daher empfehlen wir dir, dich an einer bewährten Struktur zu orientieren.

Für deinen Elevator Pitch schlagen wir das AIDA-Modell vor, das aus dem Marketing kommt und die stufenweise Wirkung von Werbung beschreibt. AIDA steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung). Nach diesem Modell wirkt Werbung folgendermaßen: Zuerst wird bei den Adressat*innen Aufmerksamkeit erzielt, dann Interesse geweckt, Verlangen erzeugt und schließlich eine Handlung angestoßen. Lass uns die einzelnen Schritte zusammen durchgehen und überlegen, wie du sie für deinen Elevator Pitch umsetzen könntest:

Zunächst musst du die Aufmerksamkeit deines Gegenübers gewinnen. Anstatt dich selbst langatmig vorzustellen, könntest du mit einem originellen Vergleich oder einer überraschenden Frage einsteigen. 

Kurze Anmerkung: Trotzdem solltest du, bevor du loslegst, kurz deinen Namen nennen, sofern er deinem Gegenüber noch nicht bekannt ist. Das gebietet die Höflichkeit.

Als Nächstes versuchst du, das Interesse deines Gegenübers für dich und deine Idee zu wecken. Ein persönlicher Bezug kann hierbei hilfreich sein. Vielleicht kennt deine Ansprechperson die Herausforderungen deiner Zielgruppe, die du mit deinem Angebot lösen wirst?

Im vorletzten Schritt deines Elevator Pitches gilt es, das Interesse deines Gegenübers in das dringende Verlangen umzuwandeln, dabei zu sein. Überlege dir, welche Argumente oder Informationen das Gefühl erzeugen könnten, hier ja keine Chance verpassen zu wollen.

Zum Schluss solltest du an eine konkrete Handlungsaufforderung denken. Dein Gegenüber weiß jetzt, worum es geht, und kann sich idealerweise auch bereits vorstellen, in dein Projekt einzusteigen. Damit deine bisherigen Bemühungen nicht versanden, solltest du, bevor sich eure Wege wieder trennen, den nächsten Schritt vorschlagen, sei es ein Telefonat oder ein Gesprächstermin. Bei diesem Termin kannst du dein Vorhaben im Detail vorstellen und alle offenen Fragen beantworten. 

Denke daran, dass du für jeden dieser Schritte nur wenige Sekunden Zeit hast. Überlege dir daher kurze Sätze, um das jeweilige Ziel in der AIDA-Skala zu erreichen. 

In einem Elevator Pitch stehen die Details und Fakten über dein Startup nicht im Vordergrund. Diese werden erst in späteren Gesprächen relevant, wenn du erfolgreich gepitcht hast.  

Im Zentrum steht der Kundennutzen, den du mit deiner Geschäftsidee schaffen möchtest. Welches Problem deiner Zielgruppe löst du, und warum löst du es besser als andere? Diese Frage ist fundamental – für eine solide Gründungsvorbereitung und Businessplanung und eben auch für deinen Elevator Pitch.  

Wie du genau du dein Nutzenversprechen einlösen willst, kannst du allenfalls anreißen (etwa, indem du erwähnst, dass du eine App programmieren oder einen mobilen Service anbieten möchtest). Aber mehr als einen Satz solltest du dafür nicht vergeuden.  

Um sicherzustellen, dass dein Elevator Pitch Anklang findet, solltest du berücksichtigen, mit wem du sprichst: Wer ist dein Gegenüber? Was ist aus seiner Sicht besonders interessant an deiner Idee? Indem du dich in deine Zuhörer*innen hineinversetzt, kannst du in deinem Elevator Pitch gezielt auf die Punkte eingehen, die für sie von Bedeutung sind.

Klar ist ein origineller Elevator Pitch hilfreich, wenn es darum geht, Aufmerksamkeit zu gewinnen und Interesse zu wecken. Dabei wird aber oft eine Sache vergessen, die noch wichtiger ist als Originalität: Verständlichkeit. Du willst dein Gegenüber überraschen, aber nicht verwirren. Am Ende der Aufzugfahrt sollte die Person, der du dein Vorhaben vorgestellt hast, zumindest eine erste Vorstellung von dem haben, was du vorhast.  

Außerdem solltest du die Chancen hervorstellen, die sich aus deinem Vorhaben ergeben - nicht nur für dein Unternehmen, sondern auch für dein Gegenüber. Was hast du zu bieten, und welche Unterstützung erwartest du im Gegenzug?

Ein überzeugenden Elevator Pitch über die Bühne zu bringen, erfordert gute Vorbereitung. Nur wenn deine Formulierungen sitzen, kannst du jede kostbare Sekunde effektiv nutzen. Konzentriere dich auf die wesentlichen Argumente – vielleicht sogar nur auf ein einziges – und hebe dir alle Details für spätere Gespräche auf. 

• Der Auftakt ist entscheidend: Wenn du mit einem starken ersten Satz beginnst, legst du den Grundstein für einen erfolgreichen Pitch. Überlege dir eine packende Geschichte, eine überraschende Frage oder einen bildhaften Vergleich, um die Aufmerksamkeit deines Gegenübers zu gewinnen. 
• Nutze in deinem Elevator Pitch eine bildhafte Sprache. Verwende anschauliche oder unerwartete Vergleiche und wähle kraftvolle Worte. Zum Beispiel kannst du Größenvergleiche wie Fußballfelder oder Abstände zwischen Städten verwenden, um Dimensionen verständlicher zu machen.  
• Je konkreter du beschreibst, was du tust und was daran besonders ist, desto besser. Das kann bedeuten, dass du Zusammenhänge stark vereinfachst und einige Aspekte weglässt. Beispielsweise mag „natürliche Cerealien“ der korrekte Begriff für die Zutaten deines Bio-Müslis sein. Aber nur, wenn du von Hafer-Crunchy, Mandeln und Dinkelflakes sprichst, entsteht das Bild eines köstlichen und gesunden Frühstücks vor den Augen deines Gegenübers. 
• Vermeide Standardfloskeln, die schon tausendmal gehört wurden. Streiche Adjektive wie „innovativ“, „nachhaltig“ oder „effektiv“ am besten komplett aus deinem Vortrag. Das gilt auch für Substantive, die auf -heit, -keit oder -ung enden. Sie sind zu abstrakt und erzeugen keine Bilder im Kopf deines Publikums. Stattdessen setze auf aussagekräftige Verben, plastische Hauptwörter und wenige, aber wirkungsvolle Adjektive. 
• Achte auf deine Stimme und nonverbale Signale, die du aussendest. Unsicherheit im Auftreten kann sich negativ auswirken, also sei achtsam. Wenn du unsicher wirkst, kann es hilfreich sein, dies offen anzusprechen. Manchmal bricht gerade das Eis.  
• Unabhängig davon, ob du schüchtern oder selbstsicher auftrittst, sollte echte Begeisterung für deine Geschäftsidee spürbar sein. Nur wer wahre Leidenschaft ausstrahlt, kann andere mitreißen. 
• Gerade bei Pitch-Veranstaltungen besteht die Gefahr, dass der Vortrag an ein Schultheater in der Mittelstufe erinnert: Alles brav auswendig gelernt, aber ohne Inspiration vorgetragen. Die Kunst besteht darin, deinen Elevator Pitch trotz aller Vorbereitung authentisch und glaubwürdig zu gestalten. Du darfst ruhig nervös sein und dich auch mal versprechen. Hauptsache, du langweilst niemanden. 
• Daher ist es entscheidend, dich nicht selbst in den Mittelpunkt zu stellen (was leider oft passiert). Ein Beispiel: „Mein Name ist Max Mustermann, und ich habe einen Doktortitel in Verfahrenstechnik“ ist kein aufregender Einstieg. Besser ist es, von Anfang an die Perspektive deines Gegenübers einzunehmen und seine Wünsche und Interessen zum Ausgangspunkt deines Pitchs zu machen. 
• Nicht jeder versteht unter einem Elevator Pitch das Gleiche. Bevor du zu einem Elevator-Pitch-Event gehst, solltest du daher klären, was genau die Aufgabenstellung ist. Frage nach, wie viel Zeit dir für deinen Vortrag zur Verfügung steht und ob visuelle Hilfsmittel erlaubt sind bzw. erwartet werden. 
• Das häufigste Problem beim Elevator Pitch ist, dass Gründer*innen ihr Zeitlimit überschreiten. Dies geschieht entweder, weil sie nie gemessen haben, wie lange sie wirklich für ihre Präsentation benötigen, oder weil sie plötzlich ihren eigenen Argumenten nicht mehr vertrauen und denken, sie müssten sie mit Nebenargumenten und zusätzlichen Erklärungen unterstützen. Bedenke: Wenn du einen halbstündigen Vortrag um fünf Minuten überziehst, ist das etwas anderes, als wenn du für deinen Elevator Pitch anstelle der vorgegebenen 120 Sekunden 240 Sekunden benötigst. In letzterem Fall hast du deine Redezeit verdoppelt! Die Herausforderung besteht darin, kurz und prägnant zu bleiben und dennoch das Wesentliche deiner Geschäftsidee zu vermitteln. 
• Mach deinen Elevator Pitch nicht zu einem Rätselspiel. Es kommt leider oft vor, dass Gründer*innen wesentliche Informationen über ihr Vorhaben vergessen und ihr Elevator Pitch nur Fragezeichen hinterlässt. Argumentiere lieber etwas weniger originell, aber dafür verständlich. Nutze die zur Verfügung stehende Zeit, um deutlich zu machen, was du tust.

Bei einem Elevator Pitch geht es darum, in kürzester Zeit zu begeistern. Einige Investor*innen erwarten ausdrücklich, dass Gründer*innen ihre Idee in dieser Form vorstellen. Aber auch wenn das bei dir nicht der Fall sein sollte, lohnt es sich, eine Mini-Präsentation deiner Gründungsidee für alle Fälle im Kopf zu haben. Du weißt nie, wann du einem Menschen begegnest, der dich nach vorne bringen könnte.  

Denke daran, dass der Elevator Pitch nicht dazu dient, alle Fragen zu deiner Gründung zu beantworten, sondern die erste Hürde zu nehmen und Interesse zu wecken. Wenn du am Ende einen Termin für ein ausführliches Gespräch vereinbart hast, war dein Elevator Pitch ein voller Erfolg.  

Die Kunst besteht darin, in kurzer Zeit überzeugend zu sein und gleichzeitig verständlich zu bleiben. Vermeide es, in Standardfloskeln zu verfallen, und setze auf eine bildhafte Sprache, klare Botschaften und echte Leidenschaft für deine Geschäftsidee. Ein erfolgreicher Elevator Pitch kann unerwartete Chancen eröffnen und dich bei deiner Gründung unterstützen. Sei also bereit, jederzeit und überall deine Idee prägnant und fesselnd zu präsentieren.