Kundenakquise planen – Schritt für Schritt zum Erfolg am Telefon

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Die Kundenakquise stellt für viele Gründer eine große Herausforderung, wenn nicht sogar eine scheinbar unüberwindbare Hürde dar. Dir fallen zig Ausreden ein, wenn es darum geht, endlich mal zum Hörer zu greifen.

Dabei ist es doch so: Wenn du den ganzen Tag an die ungeliebte Neukundengewinnung denkst und trotzdem niemanden anrufst, fühlst du dich irgendwann genauso fertig, als ob du es tatsächlich den ganzen Tag getan hättest. Und dabei ist noch rein gar nichts passiert. Und am nächsten Tag ist der Berg der unerledigten Akquise-Telefonate doppelt so groß. Und die Motivation sinkt ins Unermessliche…

Also pack es an! Denn eigentlich geht es doch nur darum, das Thema „Kunden gewinnen“ endlich anzugehen und den Prozess ans Laufen zu bringen. Sobald sich erste Erfolge einstellen, ist auch die Motivation wieder da. Und je mehr Übung du dann entwickelst, desto größer der Erfolg und auch der Spaß an der Sache.

Die Planung deiner Kundenakquise ist gar kein Hexenwerk. Für diesen ersten, schweren Schritt haben wir dir ein paar Tipps zusammengestellt. Wenn du die beherzigst, steht dem Griff zum Telefon nichts mehr im Wege. Vermutlich hast du dann sogar richtig Bock drauf.

1. Definiere dein Produkt oder deine Dienstleistung: Was biete ich eigentlich an?

Am Anfang der Kundenakquise steht die große Frage „Was biete ich eigentlich an und was nutzt das meinem Kunden?“ Formuliere die Antwort darauf mal in max. zwei Sätzen. Nimm dir dafür ein bisschen Zeit. Am Ende sollte ein inhaltlich klar verständlicher und sprachlich gut formulierter Satz über deine Geschäftsidee stehen. Aber noch viel wichtiger ist, dass du dich selbst mit diesem Satz wohlfühlst und er dir leicht und überzeugend über die Lippen geht. Prüfe das dann am besten in deinem Freundes- und Bekanntenkreis: Ist die Beschreibung für Außenstehende verständlich? Würden sie aufgrund der Beschreibung gerne mit dir zusammenarbeiten? Und wie leicht fällt es dir selbst, den Satz immer wieder ganz selbstverständlich zu sagen?

Beispiele:

„Ich bin Tagesmutter für Kinder ab 1 Jahr im Stuttgarter Süden. Meine Betreuungszeiten sind sehr flexibel und individuell vereinbar, täglich von 6 bis 21 Uhr.“

„Wir haben ein digitales Hörgerät für Babys entwickelt, das auch gehörlosen Babys ermöglicht, ganz natürlich durch das Hören das Sprechen zu erlernen. Somit verhindern wir, dass diese Menschen später als Taubstumme aus der Gesellschaft ausgeschlossen werden.“

Lies mehr zum Thema Produktdefinition und Kundennutzen in unserem Businessplan-Lexikon.

2. Beschreibe deinen WUKU

Der WUKU ist keine asiatische Kampfsportart, sondern dein „Wunschkunde“. Frage dich für die Kundenakquise, wer deine Zielkunden sein könnten und wie diese Kunden sein sollten. „Wer braucht meine Dienstleistungen überhaupt?“ „Welche Eigenschaften hat er?“ Und: „Wie sieht der WUKU aus, mit dem ich selbst am allerliebsten zusammen arbeiten würde?“

Bei der WUKU-Beschreibung geht es noch nicht so sehr darum, konkrete Unternehmen zu nennen, sondern erstmal nur um die vorbereitende Frage, welche Art von Unternehmen oder welcher Typ Endkunde Nutzen aus deiner Dienstleistung (oder deinem Produkt) ziehen kann – und darauf aufbauend um die Frage, mit wem du auch wirklich gerne zusammen arbeiten möchtest.

Definiere deinen WUKU möglichst konkret. Kriterien sind beispielsweise die Größe des Unternehmens, die logistischen Voraussetzungen, die geografische Nähe, usw. Dann aber auch Punkte wie „Mein WUKU hat eine Fachabteilung für meinen Bereich“ oder „Mein WUKU ist gerade dabei, diese Fachabteilung aufzubauen / zu wachsen / zu digitalisieren / zu internationalisieren / umzuziehen / Kinderbetreuung einzuführen…“ Du verstehst, worauf ich hinaus will? All das sind hervorragende Anhaltspunkte, mit denen du dein Bild vom WUKU ganz schnell konkretisieren kannst.

Vielleicht hast du aber auch schon von Anfang an ein ganz konkretes Unternehmen vor Augen, für das du unbedingt arbeiten möchtest. Finde für dich heraus, welche Kriterien diesen Wunsch in dir ausgelöst haben, was dieses Unternehmen zu deinem WUKU macht – und leite daraus deine WUKU-Beschreibung ab.

Egal wie du auf deine Kriterien kommst – mit dieser Liste ist der nächste Schritt der Kundenakquise nur noch Fleißarbeit und wird dir wahrscheinlich sogar richtig Spaß machen.

Lies mehr zum Thema Zielgruppe in unserem Businessplan-Lexikon.

3. Ermittle deine potenziellen Kunden

Natürlich wirst du weder das Branchenbuch noch das Internet nach all deinen WUKU-Kriterien filtern können. Aber ein Anfang wäre beides. Der Griff zum Branchenbuch wird dir die regionale oder branchenspezifische Suche erleichtern. Im Internet kannst du nach weiteren, feineren Kriterien suchen.

Aber noch viel, viel naheliegender ist es, erstmal in deinem eigenen Freundes- und Bekanntenkreis zu starten. Denn wirklich empfehlenswert ist die bitterkalte Kaltakquise, wo du jemanden anrufst, den du überhaupt nicht kennst, definitiv nicht. Besser ist es, dort zu akquirieren, wo du bereits Menschen kennst – zumindest jemanden, der jemanden kennt, der jemanden kennt. Und am erfolgversprechendsten wäre natürlich, wenn du jemanden findest, der dich ausdrücklich empfiehlt – bei deinem WUKU natürlich. „Den Johannes kann ich dir wirklich empfehlen, der baut richtig gut durchdachte Apps.“ Bäm. Jetzt nur noch anrufen und Termin machen.

Empfehlungsakquise nennt sich diese Art der Kundenakquise. Sie funktioniert natürlich nicht nur im Freundeskreis, sondern auch mit zufriedenen Bestandskunden bzw. Lieblingsbestandskunden, wenn du die schon hast. Von denen willst du schließlich mehr. Dass Du einen guten Job machst, musst du weder deinen Freunden noch deinen happy Kunden beweisen. Jetzt geht es nur noch darum, ihnen das Werkzeug mitzugeben, damit sie dich überzeugend empfehlen können. Und damit wären wir wieder bei Punkt 1.

Willst oder musst du deine Kundenakquise doch über die eiskalte Schiene abwickeln, dann bieten Online-Jobbörsen eine ganz gute Adress- und Informationsquelle. Über Stellenausschreibungen erfährst du schnell, was im Unternehmen gerade los ist, welche Abteilungen sich verändern, wie dort die Strukturen sind, welche Kompetenzen fehlen etc. Dieses Knowhow erleichtert dir letztlich auch die Suche nach dem richtigen Ansprechpartner für deinen Akquise-Anruf.

Aber auch auf dem klassischen Weg erhältst du gute Adressen und Infos. So kannst du dir beispielsweise die Ausstellerkataloge von Messen bestellen oder dich online durch die Ausstellerlisten arbeiten. Weitere Adressquellen sind natürlich Zeitungen und Fachpublikationen. Auch Adressverlage – die sind aber kostenpflichtig. Ebenso das Adressmaterial der Handelskammern, das noch vergleichsweise günstig ist.

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4. Den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen finden

Bei der Kundenakquise musst du zu derjenigen Person gelangen, die Entscheidungen trifft und Verantwortung trägt. Das ist in einem Kleinunternehmen meist leichter zu durchschauen als in einem Großkonzern. Den richtigen Entscheider nennt der Akquise-Experte „M-A-N“: Er hat die Mittel, die Autorität und sieht die Notwendigkeit, in Entscheidungen zu investieren.

Den M-A-N identifizierst du über den Akquise-Prozess: Wer hat…

  1. …die Mittel, dich zu bezahlen?
    Fragen wie „Gibt es dafür bereits ein Budget?“ und „Wie hoch ist das?“ erfordern zwar Mut, sparen dir aber unendlich viel Zeit.
  2. …die Autorität, einen Auftrag an dich zu vergeben?
    Stelle die Fragen „Wer entscheidet in Ihrem Haus über die Auftragsvergabe?“ und „Wie verläuft dieser Entscheidungsprozess?“
  3. …und sieht die Notwendigkeit, dies zu tun?
    Stelle die Fragen „Was sind Ihre beruflichen Ziele für dieses Jahr?“, „Erreichen Sie diese?“ und „Wonach wird der Jahreserfolg Ihrer Abteilung gemessen?“

In größeren Unternehmen können die Interessen und die Sichtweisen verschiedener Rollen und Personen (z.B. Leiter Vertrieb oder Leiter Produktion) sehr unterschiedlich sein. Die Fragen können helfen, Dir davon ein Bild zu machen und nicht an den falschen Ansprechpartner zu geraten.
Unser Tipp: Sollte im Gespräch deutlich werden, dass dein Gesprächspartner zwar M und N ist (also die Mittel hat oder weiß, dass es die Mittel gibt, und die Notwendigkeit sieht), aber nicht A, dann ist es ratsam, diese Person als Vertrauensperson aufzubauen. An geeigneter Stelle fragst du sie dann: „Was würden Sie mir raten, wann und wie ich den A überzeugen kann?“ und „Was wäre in diesem Prozess wichtig für Sie?“

Mehr zum Thema Vertrieb findest du hier.

5. Achtung – die Rechtslage bei Telefonakquise

In Deutschland ist diese Form der Kundenakquise strengen Restriktionen unterworfen. Dabei ist entscheidend, ob deine potenziellen Kunden Gewerbetreibende oder Privatpersonen sind. Bei Privatleuten benötigst du die ausdrückliche schriftliche Einwilligung, dass sie mit der telefonischen Kontaktaufnahme einverstanden sind. Diese Einwilligung darfst du auch nicht in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen oder Ähnlichem verstecken. Ansonsten ist Telefonakquise im B2C (Business-to-Consumer)-Bereich generell verboten.

Im gewerblichen Rahmen ist Telefonakquise unter Umständen erlaubt. Hier kommt es darauf an, ob du vermuten kannst, dass der Adressat mutmaßlich in eine Telefonakquise einwilligt. Nur dann darfst du ihn telefonisch kontaktieren. Erlaubt ist es beispielswiese, wenn bereits Geschäftsbeziehungen zum Unternehmen bestehen oder angebahnt wurden. Eine mutmaßliche Einwilligung kannst du auch vermuten, wenn der Angerufene gegenüber Dritten bereits Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat (s. unser Empfehlungs-Fall oben), oder auch wenn eine gewisse Nähe zwischen dem Unternehmen und deinem Kerngeschäftsbereich besteht. Anrufe bei Firmen, bei denen keine Einwilligung zu vermuten ist oder die deine Kontaktaufnahme offensichtlich ablehnen, sind verboten.
So lautet zumindest die Theorie. In der Praxis wird sicherlich kein Existenzgründer verklagt, wenn er freundlich anruft.

Beispiele:

Eine Druckerei, die Broschüren, Flyer oder andere Printprodukte druckt, kann davon ausgehen, dass Werbeagenturen Interesse an ihrem Angebot haben.

Wenn du schon von der Dame in der Zentrale erfährst, dass Werbeanrufe nicht erwünscht sind, solltest du hier die Maßnahmen zur Neukunden-Akquise einstellen und es kein zweites Mal versuchen.

Über den Autor
Anna Jacobi

Anna Jacobi ist unsere Expertin für Online-Marketing und Online-PR. Anna sorgt dafür, dass unsere App im Netz gefunden wird und schreibt auf dem Gründer-Blog von SmartBusinessPlan rund um das Thema Businessplan und Existenzgründung.

Ich bin bereit, ein neues Projekt mit SmartBusinessPlan zu starten.

bhp