Die richtige Vorbereitung auf dein Bankgespräch: Diese 9 Fehler vermeiden

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Für die optimale Vorbereitung auf dein Bankgespräch haben wir dir hier 9 typische Fehler aufgelistet, die Existenzgründer unbedingt vermeiden sollten.

Leider alles schon mal dagewesen…

Fehler Nr. 1: Erwartungen deiner Bank ignorieren

Du fragst vor dem Kreditgespräch nicht bei deinem Bankberater nach, was er von dir erwartet, und ignorierst die Hinweise deiner Bank, welche Unterlagen zu Geschäftsidee, Finanzplan, Finanzierung, Eigenkapital etc. für die Kreditvergabe unbedingt erforderlich sind.

So machst du es richtig: Erkundige dich schon im Vorfeld (telefonisch) nach den Erwartungen deines Gegenübers. Viele Banken halten außerdem online Informationen über die Unterlagen bereit, die man für eine Finanzierung einreichen muss. Sprich deine Unsicherheiten bei deinem Bankberater an und erfrage (und verstehe!) den Prozess der Kreditprüfung im und nach dem Bankgespräch.

Fehler Nr. 2: Stress und Zeitnot

Du brauchst deinen Kredit am besten gestern, da du viele Verträge schon unterschrieben oder Ware bestellt hast. Entsprechend ungeduldig gehst du zum ersten Bankgespräch.

Richtig wäre: Genügend Puffer einplanen – nicht nur, um dich gründlich auf dein Bankgespräch vorbereiten zu können, sondern auch für die Zeit zwischen dem ersten Gespräch und der tatsächlichen Auszahlung der Mittel. Das kann nämlich durchaus dauern – gerade wenn mehrere Entscheidungsebenen involviert sind oder neben deiner Hausbank auch noch öffentliche Förderbanken und Bürgschaftsbanken ihre Zustimmung geben müssen. Mit Zeitdruck geht bei diesen Kapitalgebern leider gar nichts.

Fehler Nr. 3: Schlecht vorbereitet ins Bankgespräch

Während des Gesprächs verlierst du dich in Details und bringst wichtige Informationen nicht an. Fragen zu deiner Geschäftsidee und deinem Businessplan kannst du nur vage beantworten.

Richtig wäre: Ein souveräner und selbstbewusster Auftritt, bei dem du den Anmerkungen deiner Bankberater ausreichend Raum gibst und ihre Fragen klar beantwortest.

Überlege dir bei der Vorbereitung einen Gesprächsleitfaden und erkundige dich zu Beginn, welche Wünsche der Banker an das Gespräch hat. Halte alle deine Unterlagen griffbereit. Ideal ist es, wenn du deine Geschäftsidee anhand einer übersichtlichen Grafik oder einer Canvas erklärst, die du für das Gespräch ausgedruckt hast. Vergiss nicht, den Kapitalbedarf konkret anzugeben bzw. genau zu sagen, was du von deinem Gegenüber möchtest.

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Fehler Nr. 4: I’m perfect

Du hältst deinen Businessplan nach der ganzen Arbeit, die du in ihn investiert hast, für unangreifbar und knallst ihn deinem Bankberater entsprechend selbstbewusst – möglichst noch gebunden – auf den Tisch.

So machst du es richtig: Erkläre deinem Gesprächspartner, wie viel Mühe du bereits in deinen Businessplan gesteckt hast, ohne diesen jedoch als unverrückbares Ergebnis zu präsentieren. Dafür eignen sich Formulierungen wie „Dies ist eine Skizze“ oder „Dies ist die dritte Überarbeitungsversion“. Du darfst ruhig deutlich machen, wie stolz du auf deinen Businessplan bist. Zeige dich gleichwohl offen für Feedback und das Know-how deines Gegenübers.

Fehler Nr. 5: Kein Verständnis und kein Vertrauen

Du willst deinen Bankberater eigentlich nur bequatschen, stempelst ihn insgeheim als Zahlenfuzzi ab oder denkst während des Bankgesprächs nur an die aktuellen Stammtischthemen über Banken.

So läuft’s besser: Sieh deinen Berater von der Bank als deinen Partner, der dich nicht schikanieren, sondern dir helfen will. Im Gespräch solltest du ihm gezielt ein paar kluge Fragen zu deiner Branche oder deiner Geschäftsidee stellen. So kannst du seine Kompetenz und Erfahrungen nutzen, um Schwachstellen in deinem Businessplan zu entdecken und zu beheben. Und bring Verständnis für seine Situation auf. Vergiss nicht: Er hat ein berechtigtes Interesse daran zu erfahren, wie es um dein Unternehmen steht – schließlich muss er später dafür gerade stehen, falls du den Kredit schuldig bleibst.

Fehler Nr. 6: Mein Name ist Hase

Du verweist beim Thema Zahlen stur auf deinen (Steuer-)Berater. Der kennt sich damit schließlich aus und wird dafür bezahlt.

Das wäre besser: Natürlich kannst (besser gesagt solltest) du im Bankgespräch darauf hinweisen, dass du Teile deines Businessplans ggf. mit einem Berater erarbeitet hast. Aber das bewahrt dich als Gründer nicht davor, zumindest die wichtigsten Zahlen aus deinem Businessplan zu kennen – und zu verstehen.

Mensch im Hasenkostüm steht im Abseits

Wer immer wieder darauf verweist, dass „sein Name Hase“ wäre, wird irgendwann im Abseits stehen. Dieser Automatismus gilt nicht für Menschen, die tatsächlich Hase mit Nachnamen heißen.

Fehler Nr. 7: Großer Redeanteil

Du quatschst zu viel und lässt keinen Raum für Reaktionen und Fragen deines Bankberaters.

Besser: Bleibe beim Bankgespräch mit deinem Redeanteil unter 60 Prozent. Mach bewusst Pausen und frage nach, ob du dich verständlich ausgedrückt hast. Achtung: Ein kleiner Redeanteil bedeutet nicht, dass du die Gesprächsführung komplett abgibst. Unser Tipp: Wer fragt, führt das Gespräch! All das kann man gut vorbereiten.

Fehler Nr. 8: Einwandbehandlung

Einwände und Kritik deines Beraters siehst du vertrieblich und quatschst ihn zu – frei nach dem Motto „Ruhe ist Zustimmung“ und Zweifel sind nur dazu da, aus der Welt geschafft zu werden

Richtig wäre: Gemeinsam mit deinem Berater zu prüfen, ob Geschäftsidee und Businessplan wirklich solide sind – und wo es Verbesserungsmöglichkeiten gibt. Freu dich über Einwände und auch Kritik deines Beraters. Sie bringen dich weiter! Im besten Fall kannst du sogar das Know-how deiner Hausbank anzapfen und relevante Brancheninformationen sichten. Im Bankgespräch musst du nicht auf alles eine erschöpfende Antwort haben, aber du musst zumindest versprechen, dass du deinen Businessplan überarbeiten willst.

Fehler Nr. 9: Schlaumeierei

Du bist der Experte, alle anderen haben doch keine Ahnung.

Besser wäre: Sicher gibt es Themen, bei denen du nach der intensiven Vorarbeit jetzt der Experte bist. Aber unterschätze nicht, dass Bankberater in der Regel über hundert Firmenkunden und zahllose Gründer betreuen, bei denen sie immer wieder gesehen haben, was alles schief gehen kann. Vielleicht haben sie sogar fundiertes Wissen über deine Branche. Nur weil sie bei einer Bank angestellt sind, heißt das noch lange nicht, dass sie keine Ahnung haben. Bringe die Wertschätzung ins Bankgespräch mit, die du für dich als Unternehmer auch erwartest.

Über den Autor
Dr. Jan Evers

Gründungsexperte Dr. Jan Evers ist Inhaber der Beratungsgesellschaft evers & jung in Hamburg. Für Ministerien, Banken und Wirtschaftsförderer entwickelt die evers & jung GmbH seit über 15 Jahren Konzepte und Lösungen, die Unternehmern das Gründen und die Selbstständigkeit erleichtern.

Ich bin bereit, ein neues Projekt mit SmartBusinessPlan zu starten.

bhp