An einem Bankgespräch kommen wohl die wenigsten Gründer*innen vorbei: Es gibt kaum eine Existenzgründung oder ein erfolgreiches Unternehmen, das kein Fremdkapital benötigt. Das gilt vor allem für Start-ups. Meistens sind es Banken, die die finanziellen Mittel für Gründung oder Wachstumsfinanzierungen bereitstellen.
Aber auch als Abwickler deines Zahlungsverkehrs, als Anleger, als Auskunftsquelle für deine Bonität gegenüber Dritten und als allgemeiner Finanzberater ist deine Bank für das Überleben und den Erfolg deines Unternehmens von enormer Bedeutung.
An einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit Banken kommen Unternehmer*innen also kaum vorbei. Doch was gibt es beim Bankgespräch zu beachten? Grundsätzlich gilt leider, dass Firmenkund*innen sehr stark von einer Bank abhängig sind. Diese wiederum aber viel weniger von einzelnen Firmenkund*innen. Dieses Machtungleichgewicht erfordert eine durchdachte Herangehensweise! Und dafür ist es wichtig, dass du verstehst, wie deine Bank, und vor allem wie die Firmenkundenbetreuer*innen deiner Bank ticken. Damit meinen wir nicht deren persönlichen Eigenschaften oder Befindlichkeiten. Sondern: Welche Interessen werden befolgt? Wie lauten Kriterien und lokale Rationalitäten? Welche Ziele werden von dritter Seite vorgegeben?
Zur Vorbereitung auf dein Bankgespräch solltest du eine Vorstellung von Organisation, Arbeitsmethoden und Zielen deiner Bank haben. Nur so kannst du unglückliche Konfrontationen und Missverständnisse verhindern. Also weg mit abgedroschenen Argumenten und Zugeständnissen. Hin zu einer neuen Kommunikation mit deiner Bank als Geschäftspartner, dem du selbstverständlich zugestehst, eigene Interessen zu verfolgen.
Jetzt kostenlos
SmartBusinessPlan testen.
Schreibe deinen Businessplan mit dem modernsten Tool - so schnell und einfach wie noch nie. Worauf wartest du? Jetzt durchstarten!
Firmenkundenberater*innen haben drei große Ziele
- Sie wollen mit ihrem Kundenportfolio, das gesteckte Jahresziel erreichen, besser noch übertreffen.
- Dabei wollen sie ein möglichst geringes konkretes Risiko (Wertberichtigungen, das heißt Kreditabschreibungen) und ein möglichst geringes statistisches Risiko (die bloße Möglichkeit, dass ihre Kund*innen ihre Verpflichtungen gegenüber der Bank nicht erfüllen könnten) eingehen.
- Sie wollen nicht gegen geschriebene und ungeschriebene Regeln und Vorschriften der Bank verstoßen. Das bedeutet: Sie wollen möglichst selten Überziehungen tolerieren müssen, für die sie zumindest eine gute Begründung brauchen
Bankgespräche mit Firmenkundenbetreuer*innen, die noch andere Ziele haben, kommen vor: Viele wollen z.B. junge, interessante Unternehmen unterstützen oder den Kund*innen gegenüber nett und großzügig sein. Aber diese Ziele müssen mit den vorangegangenen in einem fairen Ausgleich stehen. Du kannst von Betreuer*innen nicht erwarten, dass sie deinetwegen eines oder mehrere der genannten Kardinalziele aufgibt und Mehrarbeit, Ärger und berufliche Nachteile in Kauf nehmen. Das würdest du an deren Stelle auch nicht tun.
Mit gegenseitigem Verständnis wird das Gespräch gut laufen.
Listen: Die tägliche Lektüre im Firmenkundenmanagement
Beim Bankgespräch solltest du immer im Hinterkopf haben: Firmenkundenbetreuer*innen werden im Laufe einer typischen Arbeitswoche einen riesigen Berg Listen zur Risiko- und Ertragssteuerung auf dem Tisch haben:
- Überziehungsliste (täglich)
Auch wenn ein überzogenes Konto für dich erst mal nicht so dramatisch ist – für Berater*innen ist es sehr ärgerlich. Sie müssen sich aktiv um den Ausgleich kümmern UND sich jede Überziehung absegnen lassen. Wundere dich also nicht über einen Anruf noch am selben Morgen. Am besten kommst du ihm direkt zuvor, begründest und gibst sehr realistisch an, wann die Überziehung ausgeglichen wird. - Abgelaufene-Kredite-Liste (monatlich oder halbmonatlich)
Diese Liste stellt alle befristet genehmigten Kredite dar, die bald ablaufen oder schon abgelaufen sind. Meist sind das 12 bis 24 Monate zugesagte Betriebsmittelkreditlinien (Kontokorrentkredit, Bürgschaftskredit, Wechseldiskontkreditlinie). Aber auch wenn dir eine unbefristete Linie genehmigt wurde („bis auf Weiteres“), freu dich nicht zu früh. Denn auch diese werden aus risikopolitischen Gründen regelmäßig (z.B. alle 12 Monate) auf Bonität geprüft. Bei ausreichender Bonität können sie dann verlängert oder neue Kredite genehmigt werden. Wenn nicht, kann das eine Erhöhung der Sollzinsen, eine Sicherheitsverstärkung oder sogar die Kündigung des Kredits zur Folge haben. - Kontoführungs-Checkliste (monatlich)
Die Kontoführungs-Checkliste dient als Frühwarnsystem zur Erkennung von sich eventuell verschlechternder Bonität von Kontokorrentkreditkund*innen. Der Computer spuckt beispielsweise diejenigen Konten aus, bei denen die Durchschnittsinanspruchnahme über die vergangenen drei Monate hinweg 80% der Kreditlinie überschritten hat. Bei vielen Banken fließt das Unternehmensrating und das Branchenrating noch mit ein. Bei der Suche nach den Ursachen werden die Kund*innen nicht immer mit einbezogen. Darauf folgt entweder Entwarnung oder die Einleitung risikobegrenzender Maßnahmen. - Umsatzüberwachungsliste (täglich)
Auch diese Liste liegt jeden Morgen auf dem Schreibtisch von Firmenkundenbetreuer*innen. Alle größeren Zugänge und Abgänge werden hier gelistet. Die Schwellengröße variiert je nach Bank und Kundensegment. Die Umsatzüberwachungsliste dient Banker*innen, ggf. Geschäftsansatzpunkte oder wichtige Vorgänge direkt zu erkennen. Es könnte also gut sein, dass sich die Betreuer*innen direkt nach einem größeren Zahlungseingang bei dir melden. Das ist Teil des Jobs.
Deine Idee. Dein Businessplan. Starte jetzt!
Worauf wartest du? Schreibe noch heute deinen Businessplan. Mit SmartBusinessPlan geht das so schnell und einfach wie nie!
Voraussetzungen für ein gutes Bankgespräch
Grundsätzlich wird es so sein, dass Firmenkundenberater*innen das Tagesgeschäft deines Unternehmens und wahrscheinlich auch deine Branche nicht besonders gut kennen. Es ist also verführerisch, wichtige Informationen – beispielsweise sich verschlechternde Marktverhältnisse oder Probleme deiner Unternehmensorganisation zu verschweigen.
Aber mach dir immer klar: der Leistungsbonus, die Beförderung, vielleicht sogar der Job der Berater*innen könnten vom Schicksal deines Unternehmens abhängen. Wundere dich also nicht über das Informationsbedürfnis der Banker*innen (nicht nur beim Bankgespräch). Misstrauen (auch unbegründetes) entsteht am ehesten dort, wo es an Informationen mangelt, während ein steter Fluss von Informationen beruhigt und Vertrauen schafft.
Es sollte für dich also kein Problem sein, deiner Bank alle drei Monate eine vernünftige Debitorenliste oder eine mit wenigen Worten handschriftlich kommentierte, betriebswirtschaftliche Auswertung zukommen zu lassen. Informiere die kreditgebende Bank unaufgefordert über alle nennenswerten Veränderungen im Unternehmen (z.B. Großaufträge, Schwierigkeiten mit zentralen Lieferant*innen, Umsatzeinbruch oder starkes Wachstum). Berichte auch über Negatives. Das ist wie in einer privaten Partnerschaft: In schlechten Zeiten von sich aus zu informieren, baut am meisten Vertrauen auf. Das ist viel von dir verlangt und wir wissen, dass Banken nicht immer ihren Teil von vertrauensbildenden Maßnahmen liefern – aber wir halten es gleichwohl für alternativlos für eine gute Kunden-Bankbeziehung.
Fazit
Insgesamt zeigt sich, dass eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Banken für Gründer*innen und Unternehmer*innen unvermeidlich ist. Banken sind nicht nur Finanzierungspartner, sondern stellen auch eine wichtige Beratung und Kontrollinstanz für Unternehmen dar. Bei Bankgesprächen ist es entscheidend, die Ziele und Prioritäten der Firmenkundenbetreuer*innen zu verstehen und sich bewusst zu machen, dass diese oft von den eigenen Interessen abweichen können. Die täglichen Listen und Überwachungsmechanismen, denen Bankmitarbeiter*innen ausgesetzt sind, verdeutlichen die Notwendigkeit einer transparenten Kommunikation und regelmäßigen Informationsaustauschs zwischen Unternehmen und ihren Banken. Das Informationsbedürfnis der Banker*innen sollte nicht unterschätzt werden, da es das Vertrauensverhältnis zwischen beiden Seiten stärkt. Die Vorbereitung auf Bankgespräche sollte nicht nur finanzielle Aspekte, sondern auch die Beziehungspflege berücksichtigen. Eine offene Kommunikation und das Teilen relevanter Informationen sind Schlüsselelemente für eine erfolgreiche Kund*innen-Bankbeziehung.
