An einem Bankgespräch kommen wohl die wenigsten Gründer vorbei: Es gibt kaum eine Existenzgründung oder ein erfolgreiches Unternehmen, das kein Fremdkapital benötigt. Das gilt vor allem für Start-ups. Meistens sind es Banken, die die finanziellen Mittel für Gründung oder Wachstumsfinanzierungen bereit stellen. Aber auch als Abwickler deines Zahlungsverkehrs, als Anleger, als Auskunftsquelle für deine Bonität gegenüber Dritten und als allgemeiner Finanzberater ist deine Bank für das Überleben und den Erfolg deines Unternehmens von enormer Bedeutung.
An einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit Banken kommt also kein Unternehmer vorbei. Doch was gibt es beim Bankgespräch zu beachten? Grundsätzlich gilt leider, dass du als Firmenkunde sehr stark von deiner Bank abhängig bist. Diese wiederum aber viel weniger von dir als einzelnem Firmenkunden. Dieses Machtungleichgewicht erfordert eine durchdachte Herangehensweise! Und dafür ist es wichtig, dass du verstehst, wie deine Bank, und vor allem wie der Firmenkundenbetreuer deiner Bank tickt. Damit meinen wir nicht seine oder ihre persönlichen Eigenschaften oder Befindlichkeiten. Sondern: Welche Interessen verfolgt er oder sie? Wie lauten Kriterien und lokale Rationalitäten? Welche Ziele werden von dritter Seite vorgegeben?
Zur Vorbereitung auf dein Bankgespräch solltest du eine Vorstellung von Organisation, Arbeitsmethoden und Zielen deiner Bank haben. Nur so kannst du unglückliche Konfrontationen und Missverständnisse verhindern. Also weg mit abgedroschenen Argumenten und Zugeständnissen. Hin zu einer neuen Kommunikation mit deiner Bank als Geschäftspartner, dem du selbstverständlich zugestehst, eigene Interessen zu verfolgen.
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Bankgespräche mit Firmenkundenbetreuern, die noch andere Ziele haben, kommen vor: Viele wollen z.B. junge, interessante Unternehmen unterstützen oder dem Kunden gegenüber nett und großzügig sein. Aber diese Ziele müssen mit den vorangegangenen in einem fairen Ausgleich stehen. Du kannst von deinem Betreuer nicht erwarten, dass er deinetwegen eines oder mehrere der genannten Kardinalziele aufgibt und Mehrarbeit, Ärger und berufliche Nachteile in Kauf nimmt. Das würdest du an seiner Stelle auch nicht tun.
Mit gegenseitigem Verständnis wird das Gespräch gut laufen.
Beim Bankgespräch solltest du immer im Hinterkopf haben: Dein Firmenkundenbetreuer wird im Laufe einer typischen Arbeitswoche einen riesigen Berg Listen zur Risiko- und Ertragssteuerung auf dem Tisch haben:
Grundsätzlich wird es so sein, dass dein Firmenkundenberater das Tagesgeschäft deines Unternehmens und wahrscheinlich auch deine Branche nicht besonders gut kennt. Es ist also verführerisch, wichtige Informationen – beispielsweise sich verschlechternde Marktverhältnisse oder Probleme deiner Unternehmensorganisation zu verschweigen.
Aber mach dir immer klar: der Leistungsbonus, die Beförderung, vielleicht sogar der Job deines Firmenkundenberaters könnten vom Schicksal deines Unternehmens abhängen. Wundere dich also nicht über das Informationsbedürfnis deines Bankers (nicht nur beim Bankgespräch). Misstrauen (auch unbegründetes) entsteht am ehesten dort, wo es an Informationen mangelt, während ein steter Fluss von Informationen beruhigt und Vertrauen schafft.
Es sollte für dich also kein Problem sein, z.B. deinem Berater alle drei Monate eine vernünftige Debitorenliste oder eine mit wenigen Worten handschriftlich kommentierte, betriebswirtschaftliche Auswertung zukommen zu lassen. Informiere die kreditgebende Bank unaufgefordert über alle nennenswerten Veränderung im Unternehmen (z.B. Großaufträge, Schwierigkeiten mit zentralen Lieferanten, Umsatzeinbruch oder starkes Wachstum). Berichte auch über Negatives. Das ist wie in einer privaten Partnerschaft: In schlechten Zeiten von sich aus zu informieren, baut am meisten Vertrauen auf. Das ist viel von dir verlangt und wir wissen, dass Banken nicht immer ihren Teil von vertrauensbildenden Maßnahmen liefern – aber wir halten es gleichwohl für alternativlos für eine gute Kunden-Bankbeziehung.
Zur perfekten Vorbereitung auf Dein Bankgespräch raten wir dir auch die Lektüre unseres Blog-Artikels Die 5 Goldenen Regeln für dein Kreditgespräch.
Quellen:
Jan Evers: Kredite für Kleinunternehmen. Effiziente Betreuungssysteme von Banken.
Bankakademie Verlag GmbH, 2002
Gerd Kommer: Cleveres Banking. Profi-Know-how für Klein- und mittelständische Unternehmen.
Manager Edition Überreuther, 1999
Jan Evers, Marco Habschick: Gründungsförderung. Des Kunden Freud, Beraters Leid?, 2002
Gründungsexperte Dr. Jan Evers ist Inhaber der Beratungsgesellschaft EVEREST in Hamburg. Für Ministerien, Banken und Wirtschaftsförderer entwickelt die EVEREST GmbH seit über 15 Jahren Konzepte und Lösungen, die Unternehmern das Gründen und die Selbstständigkeit erleichtern.