Das Bankgespräch: So tickt dein Firmenkundenberater

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An einem Bankgespräch kommen wohl die wenigsten Gründer vorbei: Es gibt kaum eine Existenzgründung oder ein erfolgreiches Unternehmen, das kein Fremdkapital benötigt. Das gilt vor allem für Start-ups. Meistens sind es Banken, die die finanziellen Mittel für Gründung oder Wachstumsfinanzierungen bereit stellen. Aber auch als Abwickler deines Zahlungsverkehrs, als Anleger, als Auskunftsquelle für deine Bonität gegenüber Dritten und als allgemeiner Finanzberater ist deine Bank für das Überleben und den Erfolg deines Unternehmens von enormer Bedeutung.

An einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit Banken kommt also kein Unternehmer vorbei. Doch was gibt es beim Bankgespräch zu beachten? Grundsätzlich gilt leider, dass du als Firmenkunde sehr stark von deiner Bank abhängig bist. Diese wiederum aber viel weniger von dir als einzelnem Firmenkunden. Dieses Machtungleichgewicht erfordert eine durchdachte Herangehensweise! Und dafür ist es wichtig, dass du verstehst, wie deine Bank, und vor allem wie der Firmenkundenbetreuer deiner Bank tickt. Damit meinen wir nicht seine oder ihre persönlichen Eigenschaften oder Befindlichkeiten. Sondern: Welche Interessen verfolgt er oder sie? Wie lauten Kriterien und lokale Rationalitäten? Welche Ziele werden von dritter Seite vorgegeben?

Zur Vorbereitung auf dein Bankgespräch solltest du eine Vorstellung von Organisation, Arbeitsmethoden und Zielen deiner Bank haben. Nur so kannst du unglückliche Konfrontationen und Missverständnisse verhindern. Also weg mit abgedroschenen Argumenten und Zugeständnissen. Hin zu einer neuen Kommunikation mit deiner Bank als Geschäftspartner, dem du selbstverständlich zugestehst, eigene Interessen zu verfolgen.

Beachte im Bankgespräch
Dein Firmenkundenbetreuer hat drei große Ziele

  1. Er will mit seinem Kundenportfolio das ihm von seinem Vorgesetzten gesteckte Jahresertragsziel erreichen, besser noch übertreffen.
  2. Dabei will er ein möglichst geringes konkretes Risiko (Wertberichtigungen, das heißt Kreditabschreibungen) und ein möglichst geringes statistisches Risiko (die bloße Möglichkeit, dass seine Kunden ihre Verpflichtungen gegenüber der Bank nicht erfüllen könnten) eingehen.
  3. Er will nicht gegen geschriebene und ungeschriebene Regeln und Vorschriften der Bank verstoßen. Das bedeutet: Er will möglichst selten Überziehungen tolerieren müssen, für die er zumindest eine gute Begründung braucht.

Bankgespräche mit Firmenkundenbetreuern, die noch andere Ziele haben, kommen vor: Viele wollen z.B. junge, interessante Unternehmen unterstützen oder dem Kunden gegenüber nett und großzügig sein. Aber diese Ziele müssen mit den vorangegangenen in einem fairen Ausgleich stehen. Du kannst von deinem Betreuer nicht erwarten, dass er deinetwegen eines oder mehrere der genannten Kardinalziele aufgibt und Mehrarbeit, Ärger und berufliche Nachteile in Kauf nimmt. Das würdest du an seiner Stelle auch nicht tun.

Kundengespräch zwischen Frau und Mann

Mit gegenseitigem Verständnis wird das Gespräch gut laufen.

Listen, Listen und noch mehr Listen
Die tägliche Lektüre deines Firmenkundenbetreuers

Beim Bankgespräch solltest du immer im Hinterkopf haben: Dein Firmenkundenbetreuer wird im Laufe einer typischen Arbeitswoche einen riesigen Berg Listen zur Risiko- und Ertragssteuerung auf dem Tisch haben:

  1. Überziehungsliste (täglich)
    Auch wenn ein überzogenes Konto für dich erst mal nicht so dramatisch ist – für deinen Berater ist es sehr ärgerlich. Er muss sich aktiv um den Ausgleich kümmern UND sich jede Überziehung meist von seinem Vorgesetzten absegnen lassen. Wundere dich also nicht über seinen Anruf noch am selben Morgen. Am besten kommst du ihm direkt zuvor, begründest und gibst sehr realistisch an, wann die Überziehung ausgeglichen wird.
  2. Abgelaufene-Kredite-Liste (monatlich oder halbmonatlich)
    Diese Liste stellt alle befristet genehmigten Kredite dar, die bald ablaufen oder schon abgelaufen sind. Meist sind das 12 bis 24 Monate zugesagte Betriebsmittelkreditlinien (Kontokorrentkredit, Bürgschaftskredit, Wechseldiskontkreditlinie). Aber auch wenn dir eine unbefristete Linie genehmigt wurde („bis auf Weiteres“), freu dich nicht zu früh. Denn auch diese werden aus risikopolitischen Gründen regelmäßig (z.B. alle 12 Monate) auf Bonität geprüft. Bei ausreichender Bonität können sie dann verlängert oder neue Kredite genehmigt werden. Wenn nicht, kann das eine Erhöhung der Sollzinsen, eine Sicherheitsverstärkung oder sogar die Kündigung des Kredits zur Folge haben.
  3. Kontoführungs-Checkliste (monatlich)
    Die Kontoführungs-Checkliste dient quasi als Frühwarnsystem zur Erkennung von sich eventuell verschlechternder Bonität von Kontokorrentkreditkunden. Der Computer spuckt beispielsweise diejenigen Konten aus, bei denen die Durchschnittsinanspruchnahme über die vergangenen drei Monate hinweg 80% der Kreditlinie überschritten hat. Bei vielen Banken fließt das Unternehmensrating und das Branchenrating noch mit ein. Bei der Suche nach den Ursachen wird der Kunde nicht immer mit einbezogen. Darauf folgt entweder Entwarnung oder die Einleitung risikobegrenzender Maßnahmen.
  4. Umsatzüberwachungsliste (täglich)
    Auch diese Liste liegt jeden Morgen auf dem Schreibtisch deines Firmenkundenbetreuers. Alle größeren Zugänge und Abgänge werden hier gelistet. Die Schwellengröße variiert je nach Bank und Kundensegment. Die Umsatzüberwachungsliste dient deinem Banker, ggf. Geschäftsansatzpunkte oder wichtige Vorgänge direkt zu erkennen. Es könnte also gut sein, dass sich dein Betreuer direkt nach einem größeren Zahlungseingang bei dir meldet. Das ist Teil seines Jobs.

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Das Informationsbedürfnis deines Bankers
Was du für ein gutes Verhältnis mit deiner Bank tun kannst

Grundsätzlich wird es so sein, dass dein Firmenkundenberater das Tagesgeschäft deines Unternehmens und wahrscheinlich auch deine Branche nicht besonders gut kennt. Es ist also verführerisch, wichtige Informationen – beispielsweise sich verschlechternde Marktverhältnisse oder Probleme deiner Unternehmensorganisation zu verschweigen.
Aber mach dir immer klar: der Leistungsbonus, die Beförderung, vielleicht sogar der Job deines Firmenkundenberaters könnten vom Schicksal deines Unternehmens abhängen. Wundere dich also nicht über das Informationsbedürfnis deines Bankers (nicht nur beim Bankgespräch). Misstrauen (auch unbegründetes) entsteht am ehesten dort, wo es an Informationen mangelt, während ein steter Fluss von Informationen beruhigt und Vertrauen schafft.

Es sollte für dich also kein Problem sein, z.B. deinem Berater alle drei Monate eine vernünftige Debitorenliste oder eine mit wenigen Worten handschriftlich kommentierte, betriebswirtschaftliche Auswertung zukommen zu lassen. Informiere die kreditgebende Bank unaufgefordert über alle nennenswerten Veränderung im Unternehmen (z.B. Großaufträge, Schwierigkeiten mit zentralen Lieferanten, Umsatzeinbruch oder starkes Wachstum). Berichte auch über Negatives. Das ist wie in einer privaten Partnerschaft: In schlechten Zeiten von sich aus zu informieren, baut am meisten Vertrauen auf. Das ist viel von dir verlangt und wir wissen, dass Banken nicht immer ihren Teil von vertrauensbildenden Maßnahmen liefern – aber wir halten es gleichwohl für alternativlos für eine gute Kunden-Bankbeziehung.

Zur perfekten Vorbereitung auf Dein Bankgespräch raten wir dir auch die Lektüre unseres Blog-Artikels Die 5 Goldenen Regeln für dein Kreditgespräch.

Quellen:
Jan Evers: Kredite für Kleinunternehmen. Effiziente Betreuungssysteme von Banken.
Bankakademie Verlag GmbH, 2002

Gerd Kommer: Cleveres Banking. Profi-Know-how für Klein- und mittelständische Unternehmen.
Manager Edition Überreuther, 1999

Jan Evers, Marco Habschick: Gründungsförderung. Des Kunden Freud, Beraters Leid?, 2002
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Über den Autor
Dr. Jan Evers

Gründungsexperte Dr. Jan Evers ist Inhaber der Beratungsgesellschaft evers & jung in Hamburg. Für Ministerien, Banken und Wirtschaftsförderer entwickelt die evers & jung GmbH seit über 15 Jahren Konzepte und Lösungen, die Unternehmern das Gründen und die Selbstständigkeit erleichtern.

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bhp