4 Marktvalidierungstaktiken für bessere Unternehmensplanung
Joachim Görbert | Februar 24, 2017

Geschäftsideen-Validierung ist eine Praxis, die mehr und mehr Popularität gewinnt. Lean-Start-up Techniken und schlanke Businessplanungsmethoden haben die Art und Weise verändert, wie neue Business-Konzepte erdacht und entwickelt werden. Ergebnisse erfolgreicher Validierung lassen sich sehr gut auch in deinem Businessplan oder Pitch verwenden, um Investoren und andere Businessplan-Empfänger zu überzeugen.

In diesem Artikel werden wir sowohl die beliebtesten, als auch die in geringerem Maße angewendeten Möglichkeiten der Ideenvalidierung behandeln. Auch wie die gewonnenen Erkenntnisse weiter für Investoren-Pitching und Markteintrittsstrategie genutzt werden können, ist wichtig zum Verständnis des Wertes sorgfältiger Validierungsarbeit.

Marktvalidierungsoperationen, die einen Kundendialog ermöglichen, geben dem Unternehmer auch die Chance, das Angebot zu verbessern und die Markteinführungsstrategie zu überarbeiten, bevor er investiert und möglicherweise zu viele Ressourcen an der falschen Stelle einsetzt.

Startup-Validierung Taktik 1
Interviews

Die Befragung als schlanke Startvalidierungstaktik wird üblicherweise praktiziert, um Qualitätsfeedback (vs. Quantitätsfeedback) zu liefern. Eine sehr wichtige Regel bei der Erstellung deines Interview-Skripts ist daher das Stellen sehr weniger Ja / Nein-Fragen und vieler offener Fragen. Diese geben im Idealfall nichts über die Lösung preis, die du im Sinn hattest, sondern sollten eher mehr Einblick in das Problem deiner potenziellen Kunden und Konsumgewohnheiten geben.

Interviewpartner-Voreingenommenheit ist ein echtes Problem und so sollte idealerweise die Person, die du interviewst, nicht wissen, dass du erwägst, ein Unternehmen zu gründen. Sie werden dir zu viele positive Indikatoren geben, die du dann fälschlicherweise für eine Validierung der Idee hältst. Doch jeder wollte nur, dass du dich zuversichtlich fühlst, weil du so eine sympathische Person bist, und infolgedessen hast du jetzt ein großes Problem – nicht genug tatsächlich geldwertes Kundeninteresse.

Startup-Validierung Taktik 2
Umfragen in Sozialen Medien

Der pragmatische Nutzen der Social-Media-Umfragen für alle Gründer, die entweder ihre eigenen Follower haben oder sonstwie in der Lage sind, genügend Unterstützung zu gewinnen, um andere Kanäle oder Gruppen für eine ernsthafte Umfrage heranzuziehen, ist, dass sie schnell und einfach durchzuführen sind. Und sie geben relativ zuverlässige quantitative Daten von echten Personen.

Einige Umfrage-Situationen erlauben sogar die Erhebung qualitativer Daten. Beliebt ist beispielsweise das kleine Textfeld für Kommentare, Anregungen oder sogar Audio-Memos bei professionellen Umfragetools. Facebook-Umfragen können übrigens so eingerichtet werden, dass die Teilnehmer selbst Antwortfelder hinzufügen können, was manchmal auch wertvolle Impulse liefern kann.

Bei der Gestaltung sozialer Umfragen stelle unbedingt sicher, dass du das Richtige von den richtigen Menschen auf die richtige Weise abfragst. Soziale Kanäle sind so agil wie sie kurzweilig sind, ein falsches Wort kann den Unterschied machen zwischen massiven Teilnahmequoten, die auch zu Kommentaren und Shares führen oder ob du völlig ignoriert wirst.

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Startup-Validierung Taktik 3
PPC-Testkampagne (Pay-Per-Click)

Dies ist eine extrem beliebte Taktik und sollte oberste Priorität genießen, denn in vielen Fällen wirst du mit PPC-Kampagnen den eigentlichen Marketingherausforderungen, die dich erwarten, am nächsten kommen. Wenn du keine Interessenvalidierung mit einer 100 Euro Testkampagne erhalten kannst, ist in 90% der Fälle entweder dein Werbetext fehlerhaft oder deine Idee. Ersteres sollte durch grundlegende Konkurrenz- und Zielgruppenforschung vermieden werden und verschiedene Versionen / Bilder in derselben Kampagne getestet werden (2-3 Testanzeigen).

Letzteres Problem ist ernster, und wenn 200 Euro in PPC nicht zu einem einzigen Interessenten führen, solltest du ernsthaft deine Strategie oder sogar dein ganzes Konzept überdenken. Die PPC-Validierungstaktik hilft dir, ein scharfes Licht auf deine Kundenakquisitionskosten zu werfen, von CPC (Cost-per-Click), zu CPA (Cost-per-Action) hin zu den verschiedenen anderen Konvertierungsschritten. Der Wert der Handlung und damit die Interpretation einer Kostenart können stark variieren, je nachdem, ob du Anmeldungen, Einkäufe, Downloads oder andere Handlungen anstrebst.

Da Facebook und Google versuchen, qualitativ hochwertige Anzeigen für deine Nutzer zu liefern, ist es schwieriger geworden, Testkampagnen mit wirklich minimalen Ressourcen aufzubauen. Für die effektive Verwendung von Facebook benötigst du eine Fan-Seite mit mindestens 1.500 Likes, um eine anständige Anzeigenreichweite zu bekommen. Für Google Adwords benötigst du eine voll funktionsfähige und mit Inhalten ausgestattete Website.

Während das mehr zielgruppengerichtete Facebook in der Regel Anzeigen nicht ablehnt, die auf schlanke Unbounce oder LaunchRock Seiten anlanden, wird Adwords heutzutage solche Anzeigen ablehnen. Bei PPC-Tests solltest du Revcontent, Outbrain und andere Display-Werbenetzwerke eher nicht verwenden, es sei denn, du verfügst bereits über eine inhaltsreiche Website und du verstehst das Instrument und weißt, wie du es korrekt ausrichtest.

Startup-Validierung Taktik 4
Testverkäufe

Die Idee ist, dass du das berauschende Gefühl erlebst, echtes Geld für deine Marktlösung von einem Kunden zu erhalten. Es ist die ultimative Validierung, wenn dir jemand tatsächlich hart verdientes Geld im Austausch für vielleicht sogar nur ein Versprechen in die Hand drückt.

Wenn du gut mit dem Telefon umgehen kannst und deine Lösung eine B2B-Lösung ist, hält dich nichts davon ab, einige Messe- oder Branchenverzeichnisse nach idealen Kunden abzusuchen. Ruf sie an, eingeübtes Vertriebsskript in der Hand, und versuche einige Bestellungen zu erhalten. Es ist ein Nervenkitzel, es kann Spaß machen nach ein paar Mal, und du tust die eine Sache, die dein Unternehmen um zu gedeihen definitiv brauchen wird: Du verkaufst!

Fazit
Validierung durchführen, auf die du dich verlassen kannst

Nicht Eitelkeitsmetriken (Vanity Metrics) und gute Gefühle sind wichtig, wenn du dich auf die Suche nach ultimativer Validierung machst. Messe das reale Interesse und sei zur Not bereit, deine Idee aufzugeben, wenn du weder Validierung noch Konzeptrevision betreiben kannst. Es gibt Millionen von Möglichkeiten mit einer guten Idee erfolgreich zu sein, und du verdienst es, dass deine Zeit und Mühe sich auszahlt. So modisch wie das Scheitern augenscheinlich in der Startup-Welt geworden ist, sollte die Validierung nicht der erste Fehler sein, den du auf deinem langen Weg zum erfolgreichen Unternehmersein machst.

Mehr als zu jedem anderen Zeitpunkt in der Menschheitsgeschichte bist du heute in der Lage, schnell und einfach jede Nachricht vor einem maßgeschneiderten Publikum in einer leicht skalierbaren Weise zu platzieren. Dies ist eine Macht, auf die nicht verzichtet werden sollte. Denk immer daran, dass gut ausgeführte Validierung auch dein Markteintritts-Brückenkopf auf so viele andere Arten und Weisen sein kann.

Es ist klug, das Eis zu testen, bevor du dir die Schlittschuhe anziehst. Große Sprünge schaffen am ehesten die Unternehmer, die dieses Konzept verstehen. Ich lade dich ein, einer dieser Unternehmer zu sein: Validiere, als hinge Ihre Zukunft davon ab – Denn im Geschäftsleben des 21. Jahrhunderts tut sie es.

Joachim Görbert
Über den Autor Joachim Görbert ist Gründer und Geschäftsführer der BrainHive Businessplan Beratung und der BrainHive Digitalagentur. Verbinde dich gern mit ihm auf LinkedIn oder XING oder folge BrainHive auf Youtube, Twitter, Google+ und Facebook.

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