Vertriebstrichter überlistet Schweinehund: Mit dem Sales-Funnel erfolgreich Akquise machen

Gerade zu Beginn deiner Gründung wirst du nicht darum herum kommen, dich um das Thema Sales selbst zu kümmern. Und das ist auch gut so, denn wichtige Kunden und Investoren wollen nicht mit irgendeinem Mitarbeiter sprechen. Um Vertrauen aufzubauen, müssen sie dein Gesicht sehen, deine Gründerstory hören und deinen Spirit spüren.

In diesem Artikel zeigen wir dir, warum du vom ersten Tag an eine Vertriebsstrategie haben solltest –  und wie dir der Vertriebstrichter dabei hilft.

Klar: Ohne Kunden kein Umsatz, und ohne Neukunden kein Wachstum! So manchem Unternehmen hat der eine Neukunde sogar schon das Leben gerettet.

Aber Kundenakquise ist leider nichts, was mal eben so nebenbei gemacht und dann für immer erledigt ist. Sie ist auch kein Zufall oder Glückssache. Für viele Gründer und Unternehmer stellt sie eine riesige Hürde da. Der innere Schweinehund, die Angst vor dem Nein, aber auch die hohen Vorlaufkosten und eine Reihe weiterer Ausreden stehen ihnen im Weg.

Und erst wenn gar nichts mehr geht, kommt es zu dramatischen Szenen und völlig chaotischen Hauruck-Aktionen zur Kundengewinnung – häufig erst in letzter Sekunde. Misserfolg vorprogrammiert…

Gibt es in deinem Unternehmen aber von Anfang an eine funktionierende Strategie, die aus diesem ungeliebten Thema einen systematischen, professionellen und vor allem dauerhaften Verkaufsprozess macht, dann kann das Thema Akquise und Vertrieb richtig Spaß machen und zu einer echten Stärke deines Unternehmens werden.

Mithilfe des Vertriebstrichters kannst du eine solche Strategie erfolgreich aufbauen, alle relevanten Prozesse abbilden, die entsprechenden Aktivitäten planen und die Erfolge messen.

Der Vertriebstrichter, auch Verkaufstrichter genannt, ist ein Instrument zur Vertriebs-Steuerung. Er beschreibt die verschiedene Phasen im Vertriebsprozess: Von der Kundenrecherche bis zum Abschluss.

Wie der Name selbst schon sagt, handelt es sich bei diesem Tool um einen Trichter, an dessen oberen Rand (Beginn des Prozesses) noch sehr viel Interessenten oder Wunschkunden stehen, und am unteren Rand (Ende des Prozesses) nur diejenigen übrig bleiben, die tatsächlich zu Kunden geworden sind.

Ziel sollte es sein, dass sich immer ausreichend potenzielle Kunden in den einzelnen Stufen des Trichters „befinden“.

Vertrieb ist vielschichtig. Zum einen geht es um Eloquenz: Es geht um die Rhetorik im Erstkontakt, ums Pitchen, Verhandeln, Präsentieren. Dann geht es ums Durchhalten: Den Kundenkontakt aufrechterhalten und die ständig präsente Angst vor einem Nein überwinden. Und schließlich geht es noch um Systematik: Es gilt, einen skalierenden, leicht am Kunden testbaren, erfolgreichen Prozess aufzubauen.

Aber wie? Im Vertriebstrichter geht es letztendlich darum zu definieren, wie du verkaufst. Wie soll der Prozess aussehen, mit dem du dein Produkt an den Käufer bringst?

Hierfür musst du zunächst einmal schätzen und rechnen: Wie viele Kontakte brauchst du, um einen Abschluss zu machen? Wie viele potenzielle Kunden musst du recherchieren und kontaktieren, treffen und vor allem für deine Sache begeistern, um ein Projekt oder ein Produkt zu verkaufen? Diese Frage ist fundamental. Denn es kann durchaus sein, dass du feststellst, dass deine anfänglichen Ideen zur Realisierung deines Geschäftsmodells und den Preisen völlig unrealistisch sind.

Ein Beispiel: Geh mal davon aus, dass du am Tag 10 mal den Telefonhörer in die Hand nehmen musst, um 2 bis 3 ausführlichere Gespräche führen zu können. Und rechne mal grob, dass du 5 dieser Gespräche brauchst, um 1 Termin zu erhalten. Und dass bei 3 Terminen 1 Auftrag herauskommt.
Jetzt ist es in deinem Unternehmen so, dass du 10 Neukunden-Aufträge pro Jahr brauchst, um rentabel zu sein. Das heißt: Für die gewünschten 10 Aufträge, brauchst du 30 Termine mit möglichen neuen Kunden. Um diese zu bekommen, musst du 150 ausführlichere Telefonate führen. Um diese 150 ausführlichen Telefonate überhaupt erst führen zu können, musst du 600 mal zum Hörer greifen. Und wenn du das – wie ganz oben angenommen – etwa 10 mal pro Tag schaffst, dann musst du schlussendlich 60 Tage im Jahr als Akquise-Tage einplanen – also ein bisschen mehr als einen Tag pro Woche.

Erst wenn du dieses Rechenspiel grob durch hast, kannst du dich an Fragen machen wie „Wie gut bin ich in Kaltakquise?“, „Wie gut sind meine Terminierungs-Skills?“, „Wie gut kann ich präsentieren?“, „wie gut verhandle ich?“ – und entsprechend nachjustieren.

Je nach Unternehmen oder Zielsetzung kann der Vertriebstrichter aus drei, aus 20, oder aus mehr Stufen bestehen. Die Logik ist aber immer die gleiche: Von vielen Interessenten bis weniger übrigbleibenden Kunden.

Unser Vertriebstrichter hat 5 Stufen:

1. Zielgruppendefinition
   Alle Personen, von denen du annimmst, dass sie dein Produkt oder deine Dienstleistung benötigen und kaufen würden, sind deine Zielgruppe. Sie sind noch keine Kunden und du hattest bisher noch keinen Kontakt zu ihnen. Du beschaffst dir die Adressdaten dieser potenziellen Kunden.
2. Telefonakquise
   Du rufst alle Personen in deiner Adress-Datei an, mit dem Ziel, einen Termin mit ihnen zu vereinbaren. Voraussetzung ist, dass du sicher bist, dass wirklich Interesse besteht und dass die Person, die du anrufst, auch ein Entscheider ist. Oft werden zu schnell Termine gemacht oder Angebote versprochen. Das wäre Ressourcenverschwendung und ganz schön frustrierend.
   (Lies hierzu auch mal hier rein:„Äh, joar…“ – 10 Profi-Tipps zur Telefonakquise)
3. Besuchstermin
   Du hast einen Termin bekommen. In einer ersten Bedarfsanalyse findest du heraus, was er genau will – und ob du das liefern kannst. Dann präsentierst du dein Produkt oder deine Dienstleistung, mit dem du diesen Bedarf decken kannst.
4. Angebot und Verhandlungen
   Du erstellst ein Angebot und verhandelst mit dem potenziellen Kunden, bis es final steht. Achtung: Erstelle das Angebot nur, wenn der Kunde wirklich heiß ist. Lass ihn neugierig bleiben. Ansonsten ist das wieder Ressourcenverschwendung für Dich und Frust.
5. Vertrag
   Wenn ihr euch dann einig seid, wird ein Vertrag unterzeichnet.

Achtung – Rechtslage bei Telefonakquise

In Deutschland ist diese Form der Kundenakquise strengen Restriktionen unterworfen. Dabei ist entscheidend, ob deine potenziellen Kunden Gewerbetreibende oder Privatpersonen sind. Bei Privatleuten benötigst du die ausdrückliche schriftliche Einwilligung, dass sie mit der telefonischen Kontaktaufnahme einverstanden sind. Im gewerblichen Bereich ist Telefonakquise unter Umständen erlaubt. Hier kommt es darauf an, ob du vermuten kannst, dass der Adressat mutmaßlich in eine Telefonakquise einwilligt. Nur dann darfst du ihn telefonisch kontaktieren.