Stundensatz berechnen – Wie geht realistische Preisgestaltung?
Dr. Jan Evers | Januar 30, 2017

Ob Texter, Fotograf, Softwareentwickler oder PR-Berater – viele Freiberufler und Selbstständige verkaufen sich deutlich unter Wert. Ihr Stundensatz liegt oft so niedrig, dass sie bei genauer Betrachtung damit nicht einmal ihre Kosten decken, geschweige denn Rücklagen für Krankheit, Urlaub, einfach „schlechte“ Zeiten oder für die Altersvorsorge bilden können.

Aber du willst doch mit deinem Business ein angemessenes Gehalt verdienen und im besten Fall ein Betriebsvermögen aufbauen? Also wollen wir dir hier zeigen, wie du deinen Stundensatz angemessen und realistisch berechnest.

Existenzgründer verkaufen sich häufig unter Wert

Viel zu häufig vergessen Gründer, dass 100 € pro Stunde nicht bedeutet, dass man 8 Stunden mal 100 € mal 365 Tage Geld verdient, sondern vielleicht nur 1 Stunde mal 100 € mal 100 Tage. Und Existenzgründer vergessen eben auch gerne, dass sie wesentlich höhere Kosten haben als Angestellte und die Verantwortung für alles selbst tragen müssen. Bei der Berechnung eines realistischen Stundensatzes musst du als Gründer nicht nur deine Kosten ganz genau kennen, sondern auch die Tatsache einkalkulieren, dass ein Unternehmer viele Stunden Vorarbeit leisten muss, um in einer einzigen Stunde Geld zu verdienen.

Stundensatz berechnen im Vergleich zum Angestelltengehalt

Wir rechnen mal aus, was du verdienen müsstest, um das gleiche wie ein Durchschnittsangestellter zu erwirtschaften: Das durchschnittliche Bruttogehalt eines Angestellten lag 2015 laut Statistischem Bundesamt in Deutschland bei 3.600 € (genauer bei 3.612 €, aber wir vereinfachen hier mal). Netto blieben davon etwa 2.340 € (falls keine Kirchensteuer anfiel und der Angestellte die Steuerklasse III hatte). Statistisch gesehen bekommt jeder Angestellte 13 Monatsgehälter. Von 365 Tagen im Jahr muss er nur etwa 220 Arbeitstage in die Firma. Die restliche Zeit verbringt er mit 52 Wochenenden, bis zu 30 Urlaubstagen, fast einem Dutzend Feiertagen. Großzügig gerechnet erhält er pro Arbeitsstunde so rund 27 € brutto.

Als Selbstständiger musst du diese 27 € erst einmal verdienen. Gerade in der Anfangszeit deiner Gründung musst du damit rechnen, viele unterbezahlte Tage zu arbeiten. In manchen Branchen wirst du in den Sommermonaten kaum etwas verdienen – auch wenn du selbst nicht in den Urlaub fährst. Auch die Zeit zwischen Mitte Dezember und Mitte Januar läuft in manchen Branchen echt mies, weil dann kaum neue Aufträge hereinkommen.

Kein Geld, aber trotzdem viel zu tun

Das unbezahlte Email-Schreiben muss ebenso in deine Stundensatz-Berechnung einfließen wie Telefonieren, Verhandeln, Small-Talk, Kontaktpflege, Angebote schreiben etc. Auch Reisekosten, Urlaub und Krankheit müssen berücksichtigt werden. Dein Honorar hat zudem die Miete für dein Büro, die Kosten für Telefon, Internet und Strom zu tragen. Nicht zuletzt musst du dir selbst ein Gehalt zahlen, das deinen Lebensunterhalt sicherstellt. Und ganz wichtig: Du musst für dein Alter vorsorgen, für deinen Ruhestand sowie für Krankheit, denn wenn du als Selbstständiger krank wirst, zahlt niemand für deinen Ausfall. Krankenversicherungen springen frühestens nach dem 22. Tag deiner Krankheit mit Krankengeld ein. Und schließlich bittet dich auch das Finanzamt für seinen Anteil zur Kasse.

Die Stundensatzkalkulation

Zunächst die Kostenseite: Rechne deine privaten und beruflichen Ausgaben zusammen. Wie viel Geld musst du jährlich aufbringen?

Bei dieser Rechnerei könnte unser Gründer-Tool SmartBusinessPlan sehr hilfreich für dich sein. Im Kapitel Finanzen haben wir alle privaten und betrieblichen Kostenpositionen voreingestellt, damit du nichts Wesentliches vergisst. Rechne bei den Kosten unbedingt einen Puffer ein, da es immer wieder zu unerwarteten Zahlungen oder schlechteren Entwicklungen kommen kann.

Screenshote der Tabelle Betriebsausgaben aus SmartBusinessPlan

Nehmen wir an, deine Kosten belaufen sich auf 35.000 € pro Jahr. In diesem Betrag ist dein Gewinn noch nicht enthalten. Den benötigst du aber, um mit der Zeit ein Betriebsvermögen aufzubauen. Du solltest also zu den ermittelten Kosten einen Gewinn von beispielsweise 10 Prozent hinzurechnen. Mit Gewinn ergeben sich 38.500 €, die du einnehmen musst, um nicht nur kostendeckend, sondern auch gewinnbringend zu arbeiten. Pro Monat sind das etwa 3.208 €. Grundsätzlich raten wir dir davon ab, dein Einkommen auf den Monat umzulegen. Es ist nämlich ziemlich unwahrscheinlich, dass du jede Monat immer einen ähnlich hohen Betrag erwirtschaftest. Aber hier hilft dir der Monatswert, um deinen Tages- und deine Stundensatz berechnen zu können.

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Und jetzt der Zeitfaktor: Selbst wenn dein Geschäft wunderbar läuft, kannst du nicht fünf Tage in der Woche voll produktiv sein wie ein Angestellter. Du brauchst Tage für die Akquise, Tage für dein Marketing und Tage für die Arbeit am Unternehmen. Du benötigst Urlaub und bist leider auch mal krank. Um auf deine produktiven Tage zu kommen, ziehe von 365 Tagen im Jahr ab:

– die Sonn- und Feiertage (ca. 124 Tage)
– Urlaub (ca. 20 Tage)
– Krankentage (ca. 14 Tage)
– Tage für Akquise und Marketing (ein Tag pro Woche, also circa 52 Tage)
– Tage für Arbeit am Unternehmen (Strategie, Netzwerken) und Administration (Rechnungen schreiben, Buchhaltung organisieren) (ein Tag pro Woche, also auch 52 Tage)

In unserem Beispiel summieren sich die unproduktiven Tage auf 262. Das heißt, es bleiben 103 produktive Tage pro Jahr übrig. Das bedeutet, du kannst pro Monat mit ca. 10 (wir haben ganz optimistisch von 8,5 auf 10 aufgerundet) produktiven Tagen rechnen. Um auf das monatliche Einkommen von 3.208 € zu kommen, müsstest du also 321 € pro Tag verdienen…

3.208 € / 10 Tagessätze = 321 pro Tag.

Wenn du deine Arbeit statt in Tagessätzen in Stunden anbietest, kannst du eher nicht von 8 voll bezahlten Stunden pro produktiven Tagen ausgehen. Realistisch sind hier wahrscheinlich eher 4 Stunden pro Tag, also 40 pro Monat. So kommst du auf einen Stundensatz von 80 € pro Stunde.

Beispiel: 3.208 € / 40 Arbeitsstunden = 80 € pro Stunde.

Screenshot der Tabelle Privatausgaben aus SmartBusinessPlan

Wie realistisch sind solche Honorare im Einzelfall?

An dieser Stelle sei daran erinnert, dass sich der Stundensatz von 80 € auf unser Beispiel oben bezieht, in dem wir Einnahmen in Höhe von 38.500 € pro Jahr erzielen wollten. Abhängig von deiner Kostenstruktur (privat + betrieblich) sieht dein Ergebnis möglicherweise ganz anders aus. Vielleicht ist es auch hilfreich, erstmal ohne Puffer und Gewinn zu kalkulieren, damit du ganz genau weist, was du mindestens einnehmen musst, um alle deine Kosten entspannt zu decken.

Denn gerade am Anfang deiner Selbstständigkeit wirst du als Neuling auf dem Markt – vermutlich noch ganz ohne Referenzen – nicht bei jedem Kunden automatisch deinen errechneten Stundensatz, hier 80 € pro Stunde aufrufen können. Wir raten dir, in der Startphase deine Dienstleistung etwas günstiger anzubieten, z.B. für 50 € pro Stunde. Dafür müsste dann die Auslastung natürlich etwas höher als 10 Tage sein. Oder du müsstest Urlaubstage kürzen und rechnest hin und wieder noch ein Arbeits-Wochenende mit ein.

Aber Achtung: Schütze dich vor Selbstausbeutung! Das darf nicht die Regel werden. 80 € (bzw. dein errechneter Stundensatz) sollten unbedingt das Ziel bleiben. Mindestens einmal pro Jahr solltest du deinen Stundensatz anpassen. Verhandle bei längerfristigen Aufträgen eine spätere Preissteigerung. Dann steht den 80 € pro Stunde im 3. Jahr sicher nichts mehr im Wege.

Neben der Anfangsphase gibt es weitere Ausnahmen: Z.B. langfristige oder regelmäßige Aufträge. Wirst du beispielsweise als freier Mitarbeiter für ein 3-monatiges Projekt in Vollzeit gebucht, liegt dein Stundensatz wahrscheinlich nur wenig über dem eines Festangestellten, vielleicht bei 30 – 45 €. Dafür kannst du in dieser Zeit mit 20 produktiven Tagen pro Monat rechnen, hast eine dreimonatige Planungssicherheit (was für Freiberufler keineswegs selbstverständlich ist) und musst viel weniger Zeit für Akquise einplanen.

Oder dieser Fall: Ein großes Unternehmen bucht dich als Berater für drei Tage. Hier musst du nun deutlich mehr als deinen errechneten Tagessatz aufrufen. Denn für die „fakturierbaren“ drei Beratertage im Unternehmen wirst du mehrere Tage für die Vor- und Nachbereitung einplanen müssen. So kommen die berühmtberüchtigten Tagessätze für Berater von 800 € oder mehr zustande. Völlig realistisch.

Wie geht realistische Preisgestaltung?

Du siehst: Ohne Differenzierung geht’s nicht. Für unterschiedliche Leistungen, unterschiedliche Aufträge und unterschiedliche Kunden musst du auch unterschiedliche Preise kalkulieren. Verfeinere deine Kalkulation also, indem du erstmal eine Übersicht deiner Leistungen erstellst, sortiert nach dem, wie du sie berechnest: pro Stunde, mit Halbtages- oder Tagessatz? Oder pro Zeile, pro Seite oder mit einem Pauschalpreis? Für Privatkunden oder Geschäftskunden? Unterm Strich muss zu Beginn deiner Selbstständigkeit mindestens dein Wert zur Kostendeckung herauskommen. Später mehr!

 

Hier nochmal die wichtigsten Regeln, die du bei der Berechnung deines Stundensatzes beachten musst:

  1. Deine Einnahmen müssen höher sein als deine Ausgaben.
  2. Du kannst nicht 365 Tage im Jahr arbeiten.
  3. Denke an die „unproduktiven“ Zeiten.
  4. Dein Gehalt darf – zumindest nach 3 bis 5 Jahren – nicht unter dem Durchschnittsgehalt eines vergleichbar qualifizierten Angestellten liegen.
  5. Jeder Unternehmer, auch der Freiberufler, braucht einen Gewinn.
  6. Am Anfang lieber ein bisschen mehr arbeiten und einen angemessenen „Anfänger“-Stundensatz verlangen.

 

Hilfestellung gefällig?

Bei diesen Anbietern kannst du mit einem interaktiven Programm deinen Tages- und Stundensatz berechnen:

Honorarkalkulator der Firmenhilfe

Stundensatzkalkulation der Firmenhilfe

Stundensatzrechner von akademie.de

 

Und noch eine Bemerkung am Rande

Eine Möglichkeit, um auch in der Anfangszeit auf den (in unserem Beispiel benötigten) Stundensatz von 80 € zu kommen, wäre über eine Finanzierung. Viele Gründer lassen sich ihr Gehalt oder ihre Privatentnahme über ihren Gründungskredits finanzieren. Diese Rechnung geht natürlich nur auf, wenn du später den Monatswert um Tilgung und Zins erhöhst und diesen dann auch mehr verdienst. Nur so wirst du den Kredit auch zurückzahlen können. Also Vorsicht…

 

Quelle: Svenja Hofert, Praxisbuch für Freiberufler

Dr. Jan Evers
Über den Autor Gründungsexperte Dr. Jan Evers ist Inhaber der Beratungsgesellschaft evers & jung in Hamburg. Für Ministerien, Banken und Wirtschaftsförderer entwickelt die evers & jung GmbH seit über 15 Jahren Konzepte und Lösungen, die Unternehmern das Gründen und die Selbstständigkeit erleichtern.

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