Kundengewinnung mit System

Ohne Kundschaft wird dein Unternehmen nicht überleben! Die aktive Kundengewinnung wird jedoch viel zu oft vernachlässigt. Nicht selten wird in letzter Minute eine Hauruckaktion unternommen, die meist wenig durchdacht und schlecht geplant ist. Misserfolge sind vorprogrammiert, die Frustration ist groß. 

Um das zu vermeiden, solltest du Folgendes beachten: Kund*innen gewinnen ist ein langwieriger Prozess, den du in guten Zeiten beginnen musst, damit du in schlechten Zeiten nicht in eine Falle gerätst! Aus unserem Beratungsalltag wissen wir, dass bei vielen kleinen Unternehmungen und Gründungen vom ersten Kontakt bis zum Erfolg sechs bis zwölf Monate pro Neukund*in vergehen. Das Problem aufzuschieben, kann fatale Folgen haben. Du musst Kund*innen gewinnen mit System. 

Der systematischen Kundengewinnung geht eine effektive Planung voraus.

Wichtiger Erfolgsfaktor deiner Kundengewinnung mit System ist die Kenntnis über dein Produkt bzw. deine Dienstleistung. Und das Wissen, dass du damit wirkliche Lösungen und echten Mehrwert bei deinen potenziellen Kund*innen schaffen kannst. Dafür musst du deine Kund*innen kennen lernen und einschätzen können. Du solltest ihre Sprache sprechen und sie dort abholen, wo sie stehen. Denn: Kund*innen kaufen nicht einfach nur ein Produkt oder eine Leistung, sondern immer auch das, was sie sich davon versprechen!

Aus Angst, beispielsweise bei einem Telefongespräch mit einem potenziellen Kund*innen zurückgewiesen zu werden, fällt dir sicherlich eine ganze Reihe von Argumenten ein, um dieses Telefonat aufzuschieben. Du hast dringende Termine einzuhalten oder es sind gerade Ferien, in denen niemand zu erreichen ist. Ausreden gibt es zur Genüge… Mach dir bewusst, dass deine Sorge unbegründet ist. Erfolgreiche Kundengewinnung hängt nicht von Glück oder von der Persönlichkeit deiner Ansprechpartner*innen ab. Sie ist vielmehr ein professioneller Arbeitsprozess, der nur funktioniert, wenn er systematisch, strukturiert und kontinuierlich vorgenommen wird. 
Dranbleiben ist das A und O!

1. In einem ersten Schritt solltest du dein Produkt bzw. deine Dienstleistung klar definieren und den Nutzen für deine Kund*innen herausarbeiten. 
2. Daraufhin ist es nötig, deine potenziellen Kund*innen und damit deine potenzielle Zielgruppe zu beschreiben. 
3. Identifiziere dann die individuellen Bedürfnisse deiner Kund*innen. 
4. Überlege, wo du deine potenziellen Kund*innen erreichst. Bei Geschäftskund*innen: Ermittle ihre Adressen und finde die richtige Ansprechperson für dein Vorhaben. 
5. Dann nimm Kontakt zu ihr auf. 
6. Und höre genau hin. Sammle so viel Information wie möglich über ihre Situation und Ansichten. Auch ihre Einwände solltest du ernst nehmen und in deine weitere Kundengewinnungsstrategie einbeziehen. 

Den oben beschriebenen Prozess solltest du möglichst für den Businessplan durchdenken und beschreiben. Am besten berichtest du schon von ersten Erfahrungen mit deiner Zielgruppe und quantifizierst: Wie viele Kundenansprachen benötigst du für ein Angebot, wie viele für einen Abschluss/Verkauf? Dies hilft dem Finanzierenden, dich und dein Unternehmen realistisch einzuschätzen. Noch wichtiger ist aber: Es hilft dir, dein Unternehmen realistisch zu planen.

Kundengewinnung ist das Lebenselixier eines Unternehmens. Eine systematische Herangehensweise ist unverzichtbar, um Misserfolge zu vermeiden. Zentral ist die klare Definition des eigenen Angebots und die Fähigkeit, den Kundennutzen zu benennen. Überwindung des inneren Widerstands und kontinuierliches Engagement sind entscheidend. Schritte wie die Identifikation der Zielgruppe, das Verstehen ihrer Bedürfnisse, die Kontaktaufnahme und das aktive Zuhören sind unabdingbar. Diese Strategie sollte auch im Businessplan reflektiert werden, um eine realistische Einschätzung und eine solide Finanzierung zu gewährleisten. Wir wünschen dir viel Erfolg bei der aktiven Kundengewinnung!