Die 5 goldenen Regeln für dein Kreditgespräch
Dr. Jan Evers | Oktober 23, 2015

Anlässe für ein Kreditgespräch gibt es viele: Die Finanzierung einer Investition, die Finanzierung einer Sanierung, oder – und darum soll es hier gehen – die Finanzierung des Startkapitals deiner Gründung. Mit einem gut vorbereiteten Kreditgespräch legst du den Grundstein für eine gute und vertrauensvolle Beziehung mit deiner Bank. Und die ist elementar für den Erfolg deines Unternehmens.

Beachtest du unsere 5 Goldenen Regeln, bist du bestens auf dein Kreditgespräch vorbereitet. Du zeigst dich als Gründer, der sein Geschäftsmodell durchdacht hat und überzeugend präsentieren kann, der seinen Controlling-Pflichten nachkommt sowie Planung und Organisation beherrscht. Von deinem souveränen Auftreten lässt sich leicht auf deinen professionellen unternehmerischen Umgang mit potenziellen Kunden und Partnern schließen. So gewinnst du das Vertrauen deines Bankberaters und die größtmögliche Chance auf den von dir erzielten Kredit. All das hilft dir natürlich auch für potenzielle Krisensituationen, die nicht nur während der Gründung, sondern auch in deinem späteren Unternehmerdasein mal passieren können.

Grundsätzlich gilt: Je sicherer du dich fühlst, desto souveräner wirkst du im Kreditgespräch. Eine gute Vorbereitung ist also das A und O. Und Training: Übe also ruhig so oft wie möglich dein Auftreten und die Präsentation deiner Geschäftsidee mit Freunden und spiele auch mögliche Einwände und Fragen durch. So kannst du frei und überzeugt vortragen und bist auf alle Eventualitäten bestens vorbereitet.

1. Souveräner Auftritt im Kreditgespräch

Neben einem gut ausgearbeiteten Businessplan und der umfassenden inhaltlichen Vorbereitung (dazu später) ist eines natürlich ganz besonders wichtig: Du selbst. Denn dein Bankberater muss einschätzen können, ob du als selbstständiger Unternehmer überhaupt geeignet bist.

Hier zählt der erste Eindruck im Kreditgespräch. Vermutlich wird der Berater dich bereits beim Begrüßen beurteilen. Da er dich vermutlich noch nicht persönlich kennt, wird er sein Urteil erst einmal anhand deines Äußeren fällen. Aber bitte nicht übertreiben und in den Konfirmationsanzug oder in Muttis feinstes Kostüm zwängen. Vielmehr gilt: Bleib du selbst. Für ein Kreditgespräch gib es keinen Dresscode. Look und Größe müssen einfach zu dir passen. Kleide dich angemessen, d.h. auch zu deiner Geschäftsidee passend, ordentlich und vor allem sauber. So fühlst du dich gut und kannst dich auf das Gespräch und auf die Präsentation deiner Geschäftsidee und deiner Stärken konzentrieren.

2. Dein Kreditgespräch:

Vorbereitung mit Gesprächsleitfaden

Im Kreditgespräch bist letztendlich du derjenige, der überzeugen muss. Um das zu erreichen, solltest du ein klares Konzept haben und einen Gesprächsleitfaden vorbereiten. Nimm den vorbereiteten Leitfaden dann mit ins Gespräch und mach dir Notizen. Versuche auch, mündliche Zugeständnisse der Bank schriftlich zu fixieren. Es könnte sein, dass dein Kundenbetreuer die Bank verlässt. Dann weiß niemand mehr, was besprochen wurde und auf was ihr euch geeinigt hattet.

Ein typisches Kreditgespräch gliedert sich in vier Abschnitte:

  • Einleitung: Beginne mit etwas Smalltalk. Bedanke dich für die Zeit und frage, ob dein Gesprächspartner bereits Zeit hatte, sich mit deiner Idee zu befassen und ggf. den vorher eingereichten Businessplan zu sichten. Konkrete Fragen oder Vorbehalte solltest du direkt aufnehmen und in der nachfolgenden Präsentation aufgreifen.
  • Präsentation: Lege die Zusammenfassung, die Canvas (s.u.) oder eine wichtige Grafik auf den Tisch und präsentiere darauf aufbauend in 10 Minuten die Grundidee der Gründung, den bisherigen Fortschritt, deine Kompetenzen und den Kapitalbedarf. Die Leitfragen für die Zusammenfassung oder die Canvas sind dafür ein guter roter Faden.
  • Diskussion: Lade zu kritischem Feedback ein. Belege mit Fakten, was belegbar ist. Erläutere bei noch offenen Fragen, wie du die Antworten finden willst. Lege Hypothesen also ruhig offen. Idealerweise hast du in deinem Businessplan dazu recherchiert: Was sind die Erfolgsfaktoren und wie prüfst du (oder hast du geprüft), ob sie eintreffen.
  • Ergebnis: Fasse zusammen (oder lade dazu ein), was du verstanden hast, wovon die Finanzierungsbereitschaft der Bank abhängt. Dann kannst du hierzu weiterarbeiten.
Die 5 goldenen Regeln für dein Kreditgespräch

3. Der Businessplan als Grundlage für das Kreditgespräch

Ein guter Businessplan ist natürlich essenziell bei der Vorbereitung für jedes Kreditgespräch. Einen professionellen Businessplan kannst du mit SmartBusinessPlan ganz einfach komplett und bankfertig erstellen. Damit du nichts vergisst, führen dich unsere Leitfragen durch alle Kapitel. Bei der Finanzplanung helfen dir benutzerfreundliche Assistenten. Businessplan-Beispiele realer Gründer dienen der Inspiration.
Sorge dafür, dass dein Businessplan wirklich vollständig ist. Und dass Text- und Zahlenteil zusammenpassen und keine ausführlichen Erläuterungen notwendig sind. Denn meist entscheidet der anwesende Bankberater nicht allein über deine Kreditbewilligung, sondern gibt deinen Businessplan auch an andere Abteilungen zur Prüfung weiter.

Wenn du dich beim Erstellen deines Businessplans an unsere Leitfragen und Expertentipps hältst, dann kann dir nichts passieren. Denn dann kennst du dein eigenes Vorhaben in und auswendig, hast es auf Mark und Bein geprüft und dich mit allen relevanten Fragestellungen auseinandergesetzt. Dadurch dass du relevante Businessplan-Fachbegriffe wie Eigenkapital, Rentabilität und Abschreibung dann gut kennst, kannst du mit deinem Bankberater auf Augenhöhe diskutieren und argumentieren. Die Arbeit an deinem Businessplan ist also die perfekte Vorbereitung für dein Kreditgespräch.

Banker achten bei der Präsentation ganz genau darauf, dass du deine Annahmen und Erwartungen genau erläuterst und damit vom Text zu den Zahlen immer wieder Brücken baust. Leite deine Umsatzerwartungen plausibel her und nicht als Bruchteil einer statistischen Gesamtheit, die du anstrebst. Das ist selten praxisrelevant und nicht überzeugend.

Die neue Canvas-Funktion von SmartBusinessPlan (SmartCanvas) kann dir übrigens den Einstieg ins Schreiben enorm erleichtern: Du skizzierst erstmal dein Geschäftsmodell visuell und baust es später zu einem kompletten Businessplan aus. Mehr zur SmartCanvas.

Nicht nur lesen! Sondern selbst anpacken!
Mach aus deiner Geschäftsidee etwas Großes!

4. Die Canvas als Präsentationstool

Da der Banktermin meist zeitlich begrenzt ist, solltest du eine kurze Präsentation der wichtigsten Elemente deines Businessplans erstellen, mit der du den Bankberater überzeugst. Dafür bietet sich der Ausdruck deiner SmartCanvas ganz wunderbar an. Den hängst du an die Wand oder legst ihn auf den Tisch und nutzt ihn zur Präsentation deines Geschäftsmodells und seiner relevantesten Punkte. Das solltest du vorher ein paarmal mit Freunden oder deiner Familie üben.

Die relevantesten Punkte sind – jeweils in wenigen, kurzen und knackigen Sätzen

  • Deine Geschäftsidee: Wie stellt sich dein Angebot dar? Welchen Kundennutzen hat es?
  • Dein Unternehmen: Welche Ressourcen haben du oder dein Team? Welche Aufgaben? Wie sind Eure Partner aufgestellt?
  • Deine Kunden: Wer sind deine Zielgruppen? Wie sieht dein Markt aus? Wie kommt dein Angebot zum Kunden? Und was tust du zur Kundenbindung?
  • Deine Finanzen: Hier kannst du Kosten und geplante Umsätze übersichtlich auflisten und gegenüberstellen.

 5. Dein Kapitalbedarf als Kernpunkt des Kreditgesprächs

Bei der Vorbereitung deines Kreditgesprächs solltest du auch nicht den eigentlichen Anlass des Gesprächs aus den Augen verlieren: Die Bank soll dir ja schließlich Geld leihen! Du solltest dir also im Klaren sein, wie hoch dein Kreditbedarf sein wird. Diesen Punkt wirst du ganz konkret beziffern können, sobald du mit SmartBusinessPlan fertig bist. Grob gesagt, ermittelst du deinen Kapitalbedarf, indem du die Investitions-, Gründungs- und Anlaufkosten zusammen rechnest.

Ziehst du vom Kapitalbedarf deine eigenen Mittel, also dein Eigenkapital ab, erhältst du den sog. Fremdfinanzierungsbedarf, den du der Bank nennst. Zeige beim Bankgespräch ruhig genau auf, wie viel du bereit bist, für deine Gründung einzusetzen, und wo dieses Geld herkommt. Hieran machen die Banken gerne fest, wie überzeugt du von deinem Vorhaben bist.

Zur Finanzierungshöhe gibt es übrigens viele Gerüchte darüber, was Banken gerne mögen: Beispielsweise dass „viel“ Kredit besser ist als „wenig“ etc. Wir raten dir: Kümmere dich nicht darum, sondern sorge dafür, dass die Finanzierungshöhe für dich und dein Konzept passt. Allerdings: Banken finden es oft nicht gut, wenn die anfängliche Finanzierungshöhe nicht reicht und der Kreditnehmer wieder kommt und neues Geld braucht. Daraus lassen sich zwei Strategien ableiten, die du offen mit deinem Bankberater diskutieren kannst:

  • Entweder du versuchst, den Markttest mit so wenig Geld wie möglich zu schaffen – am besten ohne Geld von der Bank („Bootstrapping“). Und aktualisierst dann den Finanzierungsteil im Businessplan mit den Erkenntnissen aus dem Markttest. Und finanzierst solide durch.
    (Die Gefahr eines solchen vorgezogenen Markttests ist, dass dafür ggf. Eigenkapital aufgewendet wird, das dann später nicht mehr nachgewiesen werden kann. Oder dass durch getätigte Investitionen oder Verträge aus Sicht öffentlicher Förderer bereits mit dem Vorhaben begonnen wurde damit die suventionierten Darlehen riskiert werden.)
  • Oder du erläuterst der Bank – über so genannte Meilensteine – die unterschiedlichen Phasen deiner Ideenrealisierung und vereinbarst eine Auszahlung in dazu passenden Tranchen. Nachteil ist hier, dass du den Markttest noch nicht gemacht hast und unsicher bleibt, wieviel du wirklich brauchst.

In jedem Fall muss das Finanzierungskonzept gut durchdacht sein. Fehler rächen sich hier.
Und noch etwas: Zeige während des Bankgesprächs Verständnis für die Gegenseite. Bankberater sind an einen Haufen Vorschriften und Anweisungen gebunden. Schenk deinem Berater das nötige Vertrauen und teile auch vertrauliche Informationen und Unterlagen mit ihm. Schließlich muss er dein Anliegen vor seinem Vorgesetzten und dem Kreditcontrolling rechtfertigen.

Dr. Jan Evers
Über den Autor Gründungsexperte Dr. Jan Evers ist Inhaber der Beratungsgesellschaft evers & jung in Hamburg. Für Ministerien, Banken und Wirtschaftsförderer entwickelt die evers & jung GmbH seit über 15 Jahren Konzepte und Lösungen, die Unternehmern das Gründen und die Selbstständigkeit erleichtern.

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